經(jīng)銷商(渠道)管理 - 1天
經(jīng)銷商(渠道)管理 - 1天詳細(xì)內(nèi)容
經(jīng)銷商(渠道)管理 - 1天
經(jīng)銷商(渠道)管理
概 述
在市場(chǎng)的快速變化下,許多公司都在進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)及渠道的整合。在面對(duì)公司內(nèi)部銷售人員的時(shí)候,只要能夠說(shuō)清楚目標(biāo)、策略和支持作業(yè),運(yùn)作的問題基本上都不大。但是,牽涉到經(jīng)銷商的時(shí)候,問題就很多而大,因?yàn)榻?jīng)銷商不屬于公司的體系,而經(jīng)銷商也都有自己的利益要維護(hù),更麻煩的每個(gè)經(jīng)銷商都有不同的想法。因此,經(jīng)銷商的管理一直都是企業(yè)又愛又恨的挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)有:
如何決定適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)覆蓋?
如何尋找適合的經(jīng)銷商?
如何招募適當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商?
在簽約后,怎么能夠快速產(chǎn)生業(yè)績(jī)?
如何讓經(jīng)銷商承諾銷售的目標(biāo)?
如何讓經(jīng)銷商做策略性的工作?也就是短期不賺錢,但是公司希望執(zhí)行的工作。
如何讓經(jīng)銷商做好服務(wù)性的工作?
如何激勵(lì)銷售商大幅度成長(zhǎng)?
………
本課程從營(yíng)銷經(jīng)銷商的基本概念解析,提供經(jīng)銷商管理工具,引導(dǎo)學(xué)員結(jié)合其業(yè)務(wù)具體特點(diǎn),設(shè)計(jì)建立可行的經(jīng)銷商模式和制定完善經(jīng)銷商管理的體系,既要考慮到今天的銷售實(shí)際環(huán)境,也要著眼于明天的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)。從而使學(xué)員熟悉整個(gè)決策和運(yùn)作過程,便于在實(shí)際操作中準(zhǔn)確地把握和精彩實(shí)踐,為了使組織通過經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)之優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)收益的最大化。
學(xué)習(xí)流程
在課程中,學(xué)員將通過不同形式學(xué)習(xí)活動(dòng),來(lái)學(xué)習(xí)以下課題:(這些活動(dòng)將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…)
讓學(xué)員掌握經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的選擇和建立。
使學(xué)員提升對(duì)營(yíng)銷通路管理和掌控的能力。
提供操作性強(qiáng)的經(jīng)銷商評(píng)估和管理的工具。
建立經(jīng)銷商管理體系,并激勵(lì)經(jīng)銷商。
課程收益
在課程結(jié)束后,學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧及收獲:
從終端購(gòu)買者、經(jīng)銷商及廠家的角度看經(jīng)銷商管理
知道如何決定及管理渠道覆蓋策略
掌握建設(shè)經(jīng)銷商體系的完整流程
預(yù)測(cè)市場(chǎng)環(huán)境對(duì)于銷售的影響
了解尋找潛在經(jīng)銷商的途徑,并如何進(jìn)行招募
快速啟動(dòng)簽約的經(jīng)銷商產(chǎn)生業(yè)績(jī)
理解要如何進(jìn)行經(jīng)銷商的生意管理,如何推動(dòng)業(yè)務(wù)
學(xué)習(xí)如何激勵(lì)經(jīng)銷商,管理沖突《經(jīng)銷商(渠道)管理》
模塊
課程大綱
時(shí)間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場(chǎng)(客戶方)
破冰活動(dòng)
研討公約
課程介紹
討論:學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么?
15分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵觀念
單元目的:介紹渠道的演變和基本理論,并從整體的分析來(lái)決定市場(chǎng)覆蓋的策略
什么是渠道
渠道的演變
為什么生產(chǎn)商/最終使用者需要渠道
生產(chǎn)商對(duì)于渠道商的重要性,要如何分析
經(jīng)銷商需要什么樣的生產(chǎn)商
如何選市場(chǎng)覆蓋策略
活動(dòng):制定覆蓋策略及渠道覆蓋現(xiàn)況
75分
內(nèi)容講解
技巧演示
小組討論及簡(jiǎn)報(bào)
工具:渠道覆蓋表
第二單元
篩選及招募經(jīng)銷商
單元目的:掌握開拓經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的流程
經(jīng)銷商商機(jī)作業(yè)流程規(guī)劃
設(shè)定經(jīng)銷商篩選條件
尋找潛在經(jīng)銷商的途徑
招募被確認(rèn)的潛在經(jīng)銷商的五個(gè)步驟
整理你的渠道政策
如何對(duì)潛在經(jīng)銷商做有力的簡(jiǎn)報(bào)
活動(dòng):
尋找潛在經(jīng)銷商
制定渠道政策
進(jìn)行潛在經(jīng)銷商的招募簡(jiǎn)報(bào)
150分
內(nèi)容講解
技巧演示
小組討論
角色扮演
第三單元
經(jīng)銷商管理
單元目的:了解管理經(jīng)銷商的流程,從獲得經(jīng)銷商的承諾,到確認(rèn)達(dá)到目標(biāo)
基本理念
新經(jīng)銷商啟動(dòng)
建立伙伴關(guān)系的五個(gè)法則
四種有效的經(jīng)銷商溝通方式
發(fā)展經(jīng)銷商共同生意計(jì)劃及流程
如何說(shuō)服經(jīng)銷商承諾銷售量
活動(dòng):
模擬與經(jīng)銷商開年度會(huì)議,以制定年度計(jì)劃及訂定業(yè)績(jī)目標(biāo)
150分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
角色扮演
總課時(shí)長(zhǎng)度
6小時(shí) 30分
休息時(shí)間:上下午各一場(chǎng) 15 分鐘休息
中飯休息時(shí)間:1 個(gè)小時(shí)
凌敬忠老師的其它課程
駐廠服務(wù)工程師客戶溝通與關(guān)系維護(hù)技巧培訓(xùn)課程目標(biāo)在正確理解卓越服務(wù)挑戰(zhàn)的價(jià)值基礎(chǔ)上,建立以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為導(dǎo)向的溝通意識(shí)通過有效與客戶交談和尋問,增進(jìn)客戶的信任,正確理解客戶的需求和期待解決的問題掌握應(yīng)對(duì)與客戶在人際層面和業(yè)務(wù)層面互動(dòng)的方法和技巧,使得客戶在人際層面和技術(shù)層面雙滿意,有效拓展和維系客戶關(guān)系建立雙贏思維與客戶有效談判,解決客戶的問題有效處理客戶投訴、
講師:凌敬忠詳情
專業(yè)演講技巧課程目標(biāo)演講已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具,從新公司成立、新產(chǎn)品上市,展示自我,都與演講的質(zhì)量息息相關(guān)。無(wú)法利用演講做有效的公眾溝通,構(gòu)想與努力可能都會(huì)化為泡影。每次的演講之前,你都把時(shí)間用在哪里?是用來(lái)整理演講資料,練習(xí)演說(shuō),了解聽眾,還是思考要怎么說(shuō)服對(duì)象?每次演講的產(chǎn)品和目的不同、聽眾不同,你的演講方式和材料都必須調(diào)整。這個(gè)課程是從課程的聽眾分析
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專業(yè)演講技巧課程目標(biāo)演講已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具,從新公司成立、新產(chǎn)品上市,展示自我,都與演講的質(zhì)量息息相關(guān)。無(wú)法利用演講做有效的公眾溝通,構(gòu)想與努力可能都會(huì)化為泡影。每次的演講之前,你都把時(shí)間用在哪里?是用來(lái)整理演講資料,練習(xí)演說(shuō),了解聽眾,還是思考要怎么說(shuō)服對(duì)象?每次演講的產(chǎn)品和目的不同、聽眾不同,你的演講方式和材料都必須調(diào)整。這個(gè)課程是從課程的聽眾分析
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專業(yè)銷售簡(jiǎn)報(bào)技巧 12.06
專業(yè)銷售簡(jiǎn)報(bào)技巧課程目標(biāo)簡(jiǎn)報(bào)已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具,從新公司成立、新產(chǎn)品上市,甚至搶救地球氣候,都與簡(jiǎn)報(bào)的質(zhì)量息息相關(guān)。無(wú)法利用簡(jiǎn)報(bào)有效溝通,構(gòu)想與努力可能都會(huì)華為泡影,個(gè)人實(shí)業(yè)可能會(huì)一蹶不振。每次的簡(jiǎn)報(bào)之前,你都把時(shí)間用在哪里?是用來(lái)整理公司的簡(jiǎn)報(bào)資料,練習(xí)演說(shuō),了解聽簡(jiǎn)報(bào)的對(duì)象,還是思考要思考怎么說(shuō)服對(duì)象?雖然每次簡(jiǎn)報(bào)的產(chǎn)品都是一樣的,可是聽眾不同,你
講師:凌敬忠詳情
卓越領(lǐng)導(dǎo)力 - 2天 12.06
卓越領(lǐng)導(dǎo)力概述位處經(jīng)理職位,是一個(gè)管理角色轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵,從一個(gè)人的工作形式轉(zhuǎn)換成為團(tuán)隊(duì)工作模式。因此個(gè)人的工作效能就是的成功關(guān)鍵。這次課程有三個(gè)重點(diǎn):個(gè)人效能:需要了解自己新的工作定位,選擇工作的方式及提升工作效能、以及如何高效進(jìn)行工作影響組織:經(jīng)理層就需要與不同部門的同事溝通,來(lái)推動(dòng)工作的進(jìn)行。但,每個(gè)人都是為自己的指標(biāo)工作,要如何影響他人是關(guān)鍵。向上溝通:
講師:凌敬忠詳情
自我賦能,實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值課程目標(biāo)在企業(yè)組織中,經(jīng)??吹皆S多員工(甚至主管)的工作態(tài)度及行動(dòng)不怎么積極,總是被動(dòng)著執(zhí)行被交付的任務(wù),甚至碰到問題的時(shí)候,不會(huì)主動(dòng)解決地漠視,直到無(wú)法掩蓋才開始找借口。這樣的現(xiàn)象主要是因?yàn)槿齻€(gè)原因:上班只是一個(gè)賺錢的工作,不認(rèn)為上班和個(gè)人的生活有什么關(guān)系,看不到工作是實(shí)踐個(gè)人價(jià)值的機(jī)會(huì)。自我的設(shè)限,以自己的角度來(lái)看世界,給自己設(shè)定許
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自我領(lǐng)導(dǎo) - 2天 12.06
自我領(lǐng)導(dǎo)概述當(dāng)被提升為主管或領(lǐng)導(dǎo)之后,面對(duì)最大的改變是從被人領(lǐng)導(dǎo),要轉(zhuǎn)換為自我領(lǐng)導(dǎo);從把事情做對(duì),轉(zhuǎn)換為做對(duì)的事情,對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)而不只是對(duì)工作負(fù)責(zé)而已?!府?dāng)責(zé)」是對(duì)結(jié)果負(fù)最后的責(zé)任;「當(dāng)責(zé)」有主動(dòng)的涵義;「當(dāng)責(zé)」不是只是為別人,更是為自己?!府?dāng)責(zé)」不是一個(gè)形而上的概念,而是有清楚的定義,有清晰步驟的做法。情緒掌握永遠(yuǎn)是主管及領(lǐng)導(dǎo)最困難的挑戰(zhàn),在面對(duì)各種挑戰(zhàn)的時(shí)
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組織客戶營(yíng)銷計(jì)劃及技巧概述公司重要的資源不只是人才、資產(chǎn)和關(guān)系,更重要的是時(shí)間。如果企業(yè)把時(shí)間用在錯(cuò)誤的客戶身上,就會(huì)浪費(fèi)極大的時(shí)間和資源。因此,要將客戶進(jìn)行分類,而一般的標(biāo)準(zhǔn)有:銷售潛力+現(xiàn)在銷售量參與購(gòu)買的人員數(shù)量銷售流程步驟也由于組織客戶的特性,造就銷售過程復(fù)雜、銷售周期過長(zhǎng)。雖然投入許多的資源,卻難以衡量組織客戶經(jīng)營(yíng)的績(jī)效,也難以預(yù)測(cè)被競(jìng)爭(zhēng)者侵入的機(jī)
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遠(yuǎn)程溝通技巧 12.06
遠(yuǎn)程溝通技巧模塊課程大綱時(shí)間分教學(xué)方法課程導(dǎo)入開場(chǎng)(客戶方)破冰活動(dòng)研討公約課程介紹討論:學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么?30分內(nèi)容講解猜猜看小組討論第一單元跨文化交流122011單元目標(biāo):跨文化的溝通是困難的,所以需要掌握一些必要的關(guān)鍵概念跨文化交流-新規(guī)范理解文化多樣性發(fā)展個(gè)人文化的意識(shí)需求相互接受把事情簡(jiǎn)單化活動(dòng):不同文化的差異60分內(nèi)容講解引導(dǎo)活動(dòng)小組討論第二
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