經(jīng)銷商研討會

  培訓(xùn)講師：凌敬忠

講師背景：
凌敬忠美國密西根安德魯大學(xué)工商管理碩士INSEADMBA-銷售營銷管理碩士運(yùn)營管理副總裁，創(chuàng)愿信息技術(shù)公司總經(jīng)理，亞諾士物流集團(tuán)大陸區(qū)總經(jīng)理，兆赫集團(tuán)互動王視訊業(yè)務(wù)總監(jiān)，美商洋基通運(yùn)公司業(yè)務(wù)總監(jiān)/項(xiàng)目總監(jiān)，遠(yuǎn)傳電信公司業(yè)務(wù)經(jīng)理/渠道經(jīng)理，臺 詳細(xì)>>

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經(jīng)銷商研討會

經(jīng)銷商研討會
概述
21世紀(jì)迎來 VUCA 時代（volatility 易變性，uncertainty 不確定性，complexity 復(fù)雜性，ambiguity 模糊性的縮寫）的到來，造成工作的內(nèi)容及方式產(chǎn)生很大的不同。十年前的品牌公司只要產(chǎn)品質(zhì)量高、價格定位準(zhǔn)、市場經(jīng)營好，生意就會隨之而來。但在 VUCA 時代下，這些都已經(jīng)成為一個基礎(chǔ)，而不再是競爭優(yōu)勢了。在這樣的 VUCA 時代中，經(jīng)營策略及管理方式也應(yīng)該隨著改變。
過去是由品牌公司引領(lǐng)潮流，代理公司等著品牌公司下政策，代理公司隨著推動即可，甚至在過去只要能夠拿到好的品牌，生意就自己上門了。過去這種「推」的市場推廣方式，在 VUCA 時代已經(jīng)行不通，VUCA 時代的市場推廣方式應(yīng)該轉(zhuǎn)向?yàn)椤咐埂＿@個拉動的主動方應(yīng)該從品牌公司轉(zhuǎn)為代理公司，由代理公司從市場的需求出發(fā)，向品牌公司要資源，作為市場的推動。代理公司應(yīng)該從市場尋找商業(yè)機(jī)會及創(chuàng)意機(jī)會，整理思緒和方案后向品牌公司要資金和品牌支持，成為業(yè)績成果的推手。代理公司應(yīng)該像是一家新創(chuàng)公司，而品牌公司就成為投資公司了。
要幫助代理公司做轉(zhuǎn)型，就必須幫助他們做到兩個關(guān)鍵轉(zhuǎn)型的工作：
心態(tài)：不應(yīng)該坐等品牌公司的政策，而是擔(dān)起責(zé)任（當(dāng)責(zé)），從被動轉(zhuǎn)為主動。這個轉(zhuǎn)型不只是為品牌公司的成長，更是為這自己公司的成長。當(dāng)責(zé)比負(fù)責(zé)更高一階層，負(fù)責(zé)是把事情做完，而當(dāng)責(zé)是對最后的結(jié)果負(fù)責(zé)。也就是說業(yè)績的好壞不是品牌公司的責(zé)任，而是代理公司必須當(dāng)責(zé)推動改變。
能力：傳統(tǒng)的代理公司主要是依靠著品牌公司的產(chǎn)品力，因此在銷售量不好的時候，就轉(zhuǎn)頭抱怨品牌公司。代理公司應(yīng)該從原本的關(guān)系銷售能力，轉(zhuǎn)向?yàn)榇黉N活動能力。代理公司應(yīng)該能夠與終端渠道談判，以制定終端渠道的定制化促銷活動。唯有終端渠道認(rèn)為得到是專屬支持，這樣才能將把自己的資源來投入促銷活動。
在研討會準(zhǔn)備期間，品牌公司需要提供以下資料：
下年度公司層級的品牌活動行事歷，這樣可以讓代理公司知道如何配合公司的年度活動。這是代理公司轉(zhuǎn)型的必要條件。
品牌公司的促銷案例及廣告材料?？梢越o代理公司有一個初步的參考資料。
一頁促銷活動申請表，講師可以與品牌公司共同設(shè)計(jì)。品牌公司提供參考案例。
品牌公司需要調(diào)整區(qū)域促銷活動的管理方式，從品牌公司策劃，轉(zhuǎn)為接受代理公司的申請方式。模塊
學(xué)習(xí)活動介紹
時間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
30分
內(nèi)容講解
猜猜看
小組討論
第一單元
當(dāng)責(zé)觀念
112001
單元目的：識別什么是當(dāng)責(zé)，面對關(guān)鍵時刻的心態(tài)決定人生
當(dāng)責(zé)的定義：當(dāng)責(zé)不是中國傳統(tǒng)的觀念
負(fù)責(zé)對當(dāng)責(zé)：負(fù)責(zé)是對區(qū)域和行為負(fù)責(zé)，而當(dāng)責(zé)是對結(jié)果負(fù)責(zé)，當(dāng)責(zé)比負(fù)責(zé)是更重要的價值觀
當(dāng)責(zé)的困難：擁有當(dāng)責(zé)的價值觀不是一件容易的事情，是要下決心和堅(jiān)持信念的。
關(guān)鍵時刻：在關(guān)鍵的時刻，就能夠展示這個人是否真正具有當(dāng)責(zé)的價值觀；也就是說關(guān)鍵時刻就是考驗(yàn)的時刻，決定這是一個什么樣的人：操守和行為的關(guān)聯(lián)。
活動：識別關(guān)鍵時刻及行為
90分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
小組討論-大白紙
個人活動
角色扮演
第二單元
公司資料分享
單元目的：分享公司的資料，以作為后面活動的起點(diǎn)。
公司下年度的市場策略
公司下年度的品牌/促銷計(jì)劃
代理公司的促銷活動申請流程
60分
內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論
第三單元
促銷活動的設(shè)計(jì)
單元目的：掌握銷售促銷計(jì)劃的基本概念，對于整體方案設(shè)計(jì)有全局的了解
銷售促銷計(jì)劃與一般市場營銷方案的不同
銷售促銷計(jì)劃的特性
介紹一頁的銷售促銷計(jì)劃樣板，并提供參考案例
活動：促銷活動的案例分享
120分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
小組活動
第四單元
申請促銷活動
單元目的：讓代理公司在現(xiàn)場就有第一次試做的機(jī)會，為著未來的轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備
各組開始制作自己的促銷活動
各組巡回點(diǎn)評
活動：最佳促銷活動計(jì)劃的比賽
90分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
小組活動
休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時
總課時長度
= C4+C6+C5+C2+C3 \* MERGEFORMAT6小時 30分

 

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卓越領(lǐng)導(dǎo)力概述位處經(jīng)理職位，是一個管理角色轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵，從一個人的工作形式轉(zhuǎn)換成為團(tuán)隊(duì)工作模式。因此個人的工作效能就是的成功關(guān)鍵。這次課程有三個重點(diǎn)：個人效能：需要了解自己新的工作定位，選擇工作的方式及提升工作效能、以及如何高效進(jìn)行工作影響組織：經(jīng)理層就需要與不同部門的同事溝通，來推動工作的進(jìn)行。但，每個人都是為自己的指標(biāo)工作，要如何影響他人是關(guān)鍵。向上溝通：

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自我領(lǐng)導(dǎo)概述當(dāng)被提升為主管或領(lǐng)導(dǎo)之后，面對最大的改變是從被人領(lǐng)導(dǎo)，要轉(zhuǎn)換為自我領(lǐng)導(dǎo)；從把事情做對，轉(zhuǎn)換為做對的事情，對結(jié)果負(fù)責(zé)而不只是對工作負(fù)責(zé)而已。「當(dāng)責(zé)」是對結(jié)果負(fù)最后的責(zé)任；「當(dāng)責(zé)」有主動的涵義；「當(dāng)責(zé)」不是只是為別人，更是為自己。「當(dāng)責(zé)」不是一個形而上的概念，而是有清楚的定義，有清晰步驟的做法。情緒掌握永遠(yuǎn)是主管及領(lǐng)導(dǎo)最困難的挑戰(zhàn)，在面對各種挑戰(zhàn)的時

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