狼性銷(xiāo)售技巧 - 2天

狼性銷(xiāo)售技巧
概 述
當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不再是滿(mǎn)足客戶(hù)需求的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟隳茏龅降膭e人一樣能做到。當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)名符其實(shí)的戰(zhàn)爭(zhēng)！你只有在顧客的心智中擊敗對(duì)手，你才能贏得立錐之地。而戰(zhàn)爭(zhēng)自有戰(zhàn)爭(zhēng)的規(guī)律，戰(zhàn)爭(zhēng)需要戰(zhàn)士的精神！
華為當(dāng)年首創(chuàng)狼性營(yíng)銷(xiāo)，就是認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)乃至民族競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，將狼的戰(zhàn)斗精神引入了企業(yè)，打造了一支業(yè)界聞名的“華為營(yíng)銷(xiāo)鐵軍”。在峰火狼煙的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)實(shí)踐中，華為以小米加步槍的劣勢(shì)條件加狼性精神的優(yōu)勢(shì)心態(tài)，擊退了朗迅、阿爾卡特、西門(mén)子等頂尖國(guó)際企業(yè)組成的“八國(guó)聯(lián)軍”。以華為為代表民族通信產(chǎn)業(yè)，奮力爭(zhēng)先，贏得了在世界通信制造業(yè)中的話(huà)語(yǔ)權(quán)。
銷(xiāo)售是幫助客戶(hù)做決策與行動(dòng)的過(guò)程，而銷(xiāo)售的本質(zhì)就是改變。不論是客戶(hù)自己要改變，還是我們希望客戶(hù)改變而進(jìn)行銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)許多的研究和發(fā)展，發(fā)現(xiàn)在這些的行為背后都有一個(gè)固定的模式和流程，而本課程就是基于這個(gè)模式和流程所開(kāi)發(fā)的。
許多銷(xiāo)售人員犯的最大錯(cuò)誤就是急于推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，而一個(gè)成熟的銷(xiāo)售人員懂得使用引導(dǎo)技巧，引導(dǎo)客戶(hù)自己去思考如何解決自己的問(wèn)題，并決定立刻采取行動(dòng)?！耙龑?dǎo)式銷(xiāo)售技巧”采取以客戶(hù)為中心的方式，引導(dǎo)客戶(hù)從認(rèn)識(shí)自己的問(wèn)題及解決問(wèn)題的價(jià)值，連接銷(xiāo)售產(chǎn)品到客戶(hù)的需求，在處理顧慮后，最后達(dá)成雙贏的承諾。
在挖掘客戶(hù)需求的時(shí)候，經(jīng)常碰到客戶(hù)拒絕配合回答，本課程會(huì)教導(dǎo)立即有效易學(xué)的技巧/步驟，讓客戶(hù)進(jìn)入被引導(dǎo)的狀態(tài)，會(huì)配合銷(xiāo)售人員的提問(wèn)而回答，也在這樣的狀態(tài)下，銷(xiāo)售人員有辦法去影響客戶(hù)對(duì)于需求優(yōu)先級(jí)的判定，而增加銷(xiāo)售人員成交的機(jī)會(huì)。
許多銷(xiāo)售技巧的課程會(huì)提供制式的案例或錄像帶，讓學(xué)員在課程中進(jìn)行練習(xí)和學(xué)習(xí)，然而在有限的培訓(xùn)時(shí)間中，學(xué)員還要花時(shí)間去理解與他們無(wú)關(guān)的案例，實(shí)屬時(shí)間的浪費(fèi)。本課程的設(shè)計(jì)是以學(xué)員自己的案例來(lái)進(jìn)行研討，在課程結(jié)束后即完成自己案例的腳本，可以在課后立刻在工作上使用。
學(xué)習(xí)流程
在課程中，學(xué)員將通過(guò)不同形式學(xué)習(xí)活動(dòng)，來(lái)學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動(dòng)將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…）
狼性營(yíng)銷(xiāo)為什么
掌握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理及購(gòu)買(mǎi)階段，對(duì)應(yīng)發(fā)展自己的銷(xiāo)售步驟
銷(xiāo)售成功的基石是信任，如何有效獲得客戶(hù)的信任
見(jiàn)到客戶(hù)的開(kāi)啟暖場(chǎng)及開(kāi)場(chǎng)，對(duì)銷(xiāo)售拜訪創(chuàng)造良好的開(kāi)始
透過(guò)設(shè)計(jì)的問(wèn)句，讓客戶(hù)愿意配合回答并接受引導(dǎo)的提問(wèn)，創(chuàng)造客戶(hù)的需求優(yōu)先級(jí)
在客戶(hù)理解自己的需求后，進(jìn)行產(chǎn)品/服務(wù)/方案的特性、優(yōu)勢(shì)、利益
預(yù)測(cè)客戶(hù)的顧慮，依照顧慮類(lèi)型采取不同的處理方法
以客戶(hù)為中心地制定后續(xù)跟進(jìn)事項(xiàng)，完成有效的銷(xiāo)售拜訪
課程收益
在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧及收獲：
激發(fā)學(xué)員的狼性，創(chuàng)造學(xué)員沖刺業(yè)績(jī)及學(xué)習(xí)技巧的激情
掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理學(xué)
獲得客戶(hù)信任的技巧
見(jiàn)面后，快速熱和場(chǎng)面的技巧
讓客戶(hù)態(tài)度開(kāi)放的技巧
引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入狀態(tài)，直面問(wèn)題的技巧
改變客戶(hù)需求優(yōu)先級(jí)的技巧
有效展示產(chǎn)品/服務(wù)/方案的特色、優(yōu)勢(shì)、利益，獲得客戶(hù)的支持
如何有效處理及消除客戶(hù)的關(guān)鍵顧慮
轉(zhuǎn)換面談的客戶(hù)成為客戶(hù)公司內(nèi)部銷(xiāo)售的技巧
如何進(jìn)行以客戶(hù)為中心的締結(jié)技巧《狼性銷(xiāo)售技巧》
模塊
課程大綱
時(shí)間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開(kāi)場(chǎng)（客戶(hù)方）
破冰活動(dòng)
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
狼性營(yíng)銷(xiāo)為什么
單元目的：激發(fā)學(xué)員的狼性，創(chuàng)造學(xué)員沖刺業(yè)績(jī)及學(xué)習(xí)技巧的激情
為什么要狼性？沒(méi)有狼性的結(jié)果是什么？
狼性營(yíng)銷(xiāo)源起
國(guó)民性格與民族命運(yùn)
企業(yè)銷(xiāo)售之狼性魔力
活動(dòng)：做狼還是做羊？
30分
內(nèi)容講解
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小組討論
第二單元
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理學(xué)
單元目的：讓學(xué)員了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程就是一個(gè)決策流程，而銷(xiāo)售要跟著客戶(hù)的韻律而動(dòng)，才能掌握客戶(hù)的需求，提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案
銷(xiāo)售的定義：幫助客戶(hù)做出決策與采取行動(dòng)的過(guò)程
三種購(gòu)買(mǎi)的原因：改善、追求、避險(xiǎn)
傳統(tǒng)和現(xiàn)代銷(xiāo)售模型的比較
購(gòu)買(mǎi)者的關(guān)注點(diǎn)變化：階段一、二、三
銷(xiāo)售過(guò)程管理：銷(xiāo)售步驟對(duì)應(yīng)購(gòu)買(mǎi)階段
活動(dòng)：客戶(hù)可能擁有的問(wèn)題或客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話(huà)術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
第三單元
信任圈的建立
單元目的：獲得客戶(hù)的信任是銷(xiāo)售成功的重要基礎(chǔ)，如何使用正確技巧獲得客戶(hù)就顯得非常重要。
建立信任的方法：經(jīng)驗(yàn)、組織、推薦、你
聆聽(tīng)技巧：聆聽(tīng)和尋問(wèn)
五種助語(yǔ)的使用
活動(dòng)：
讓學(xué)員熟悉助語(yǔ)的用法
選擇自己的客戶(hù)，填寫(xiě)【銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃表】的基本資料
45分
內(nèi)容講解
技巧演示
話(huà)術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
二人角色扮演
第四單元
暖場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)
單元目的：一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)可以讓后續(xù)的銷(xiāo)售拜訪更為順利，在這個(gè)單元中教導(dǎo)學(xué)員如何設(shè)定一個(gè)清楚和明確的拜訪目的。
暖場(chǎng)及轉(zhuǎn)場(chǎng)：這是獲得客戶(hù)信任的第一個(gè)接觸，要精心設(shè)計(jì)以建立連接
開(kāi)場(chǎng)的步驟：如何有效開(kāi)場(chǎng)對(duì)銷(xiāo)售拜訪的結(jié)果，有直接及關(guān)鍵的影響
策略人物：在客戶(hù)端，有哪些策略性的人物會(huì)影響銷(xiāo)售的過(guò)程？
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
話(huà)術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第五單元
引導(dǎo)尋問(wèn)
單元目的：只是了解客戶(hù)說(shuō)的需求，這是不夠的！我們還需要知道客戶(hù)為什么有這個(gè)需求，在需求滿(mǎn)足后的感覺(jué)/價(jià)值。更重要的是我們要能夠引導(dǎo)客戶(hù)的需求，到我們的獨(dú)特能力。
明確關(guān)鍵能力：關(guān)鍵能力就是獨(dú)特并有效解決客戶(hù)問(wèn)題的能力，這就是引導(dǎo)尋問(wèn)的方向。
問(wèn)題的類(lèi)型：開(kāi)放式及限制式，這是最廣為了解，卻最難以掌握的技巧，但在引導(dǎo)客戶(hù)的運(yùn)用是非常重要。
前導(dǎo)式提問(wèn)：透過(guò)三個(gè)簡(jiǎn)單回答的問(wèn)題，讓客戶(hù)進(jìn)入被引導(dǎo)狀態(tài)
引導(dǎo)式提問(wèn)：開(kāi)放型、控制型、確認(rèn)型
活動(dòng)：前導(dǎo)式及引導(dǎo)式提問(wèn)的腳本設(shè)計(jì)
創(chuàng)見(jiàn)問(wèn)題解決的價(jià)值
互動(dòng)：創(chuàng)見(jiàn)價(jià)值提問(wèn)的腳本設(shè)計(jì)
活動(dòng)：角色扮演
150分
內(nèi)容講解
技巧演示
話(huà)術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第六單元
展示方案
單元目的：在客戶(hù)挖掘出自己的需求后，銷(xiāo)售人員就開(kāi)始進(jìn)行展示自己的產(chǎn)品/服務(wù)/方案是如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，展示的時(shí)間不能過(guò)長(zhǎng)，但必須清楚和完整
展示方案的時(shí)機(jī)：大部分銷(xiāo)售人員反的錯(cuò)誤就是太早于介紹自己的產(chǎn)品。這是一個(gè)致命傷。所以，要有方法地判斷，何時(shí)介紹自己是一個(gè)關(guān)鍵。
連接方案到價(jià)值：這是一個(gè)搭橋的活動(dòng)，搭得漂亮，就可以一次到位。
展示方案的步驟：如何有效展示特色及利益，讓客戶(hù)順利接受？
活動(dòng)：話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)及角色扮演
150分
內(nèi)容講解
技巧演示
話(huà)術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人小組討論
第七單元
處理顧慮
單元目的：客戶(hù)不會(huì)只接觸我們一個(gè)供應(yīng)商，也在事前做過(guò)研究，所以對(duì)于我們也必定有些既有的概念，所以要做出觀點(diǎn)統(tǒng)合的動(dòng)作。通常客戶(hù)接受我們的程度越高，對(duì)于顧慮的提出也越踴躍。
競(jìng)爭(zhēng)分析，預(yù)見(jiàn)負(fù)面反饋：預(yù)期客戶(hù)可能提出的顧慮，有許多是來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)者的信息，而我們要如何成功處理？
活動(dòng)：收集客戶(hù)的顧慮顧慮
獲取反饋清單：如何能夠順利處理客戶(hù)的顧慮，就在這里發(fā)生的！處理好，就可以順利進(jìn)行下一步，如果不行，那就要重新開(kāi)始。
明確反饋背后的利益
明確反饋類(lèi)型并回應(yīng)
活動(dòng)：反饋類(lèi)型處理練習(xí)
180分
內(nèi)容講解
技巧演示
話(huà)術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第八單元
贏得承諾
單元目的：應(yīng)該以客戶(hù)為中心地制定后續(xù)跟進(jìn)事項(xiàng)。讓客戶(hù)為我們?cè)谒麄兊墓緝?nèi)部，推動(dòng)我們的業(yè)務(wù)
轉(zhuǎn)移到達(dá)成協(xié)議：轉(zhuǎn)移到最后階段的時(shí)機(jī)及方式
總結(jié)客戶(hù)整體價(jià)值：銷(xiāo)售拜訪的最后一個(gè)有力的價(jià)值推動(dòng)
提出承諾建議：如何引導(dǎo)客戶(hù)成為我們?cè)诳蛻?hù)公司的內(nèi)部銷(xiāo)售
活動(dòng)：?jiǎn)我患记傻慕巧缪莼蛉椎慕巧缪?br /> 45分
內(nèi)容講解
技巧演示
話(huà)術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
總課時(shí)長(zhǎng)度
= C8+C7+C6+C5+C4+C2+C9+C10+C3 \* MERGEFORMAT13小時(shí) 0分休息時(shí)間：上下午各一場(chǎng) 15 分鐘休息
中飯休息時(shí)間：1 個(gè)小時(shí)

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