項目銷售技巧 (aaa)

  培訓講師：凌敬忠

講師背景：
凌敬忠美國密西根安德魯大學工商管理碩士INSEADMBA-銷售營銷管理碩士運營管理副總裁，創(chuàng)愿信息技術公司總經理，亞諾士物流集團大陸區(qū)總經理，兆赫集團互動王視訊業(yè)務總監(jiān)，美商洋基通運公司業(yè)務總監(jiān)/項目總監(jiān)，遠傳電信公司業(yè)務經理/渠道經理，臺 詳細>>

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項目銷售技巧 (aaa)詳細內容

項目銷售技巧 (aaa)
項目銷售技巧
現在銷售的環(huán)境已經復雜化，不再是單純地把產品/服務說清楚就足夠了。更重要的是要能夠結合客戶的需求及我們的優(yōu)勢，明確發(fā)展的機會點，發(fā)展為獨特的銷售訴求。在經過考慮競爭的狀況，而發(fā)展銷售的策略。
在經濟開放后，客戶的組織不斷地發(fā)展壯大，造成決策的流程也更為復雜。甚至客戶內部的政治氛圍也會影響到最終采購的結果。我們要如何接觸不同的決策關系人，要如何讓決策關系人能夠對我開綠燈，讓我們的銷售工作得以順利進行，這是這個課程的目的。
現在銷售的產品/服務已經是逐漸復雜化，銷售不再是銷售代表一個人的工作，而是一個團隊共同的任務。一個完整的銷售計劃是不可取代的。
課程要點：
互聯網原則：在與銷售見面之前，客戶已經通過互聯網把你研究透了！
客戶怎么買，你就要怎么賣
客戶只和第一候選供應商談生意，第一候選圍著客戶轉，其他供應商圍著第一候選轉
客戶沒有目標，銷售就沒有希望，客戶有了清晰的需求，銷售的希望也不大了
流程是銷售的核心競爭優(yōu)勢
時間長度：
2 天
學習模塊：
模塊一：重新認識項目銷售
項目銷售和一般銷售的差異
項目銷售必須遵守的規(guī)則
購買流程與銷售流程分析
復雜銷售贏單的關鍵要素
問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立
愿景準備：目標庫的建立
項目銷售成功的公式
模塊二：客戶導向的解決方案銷售
策劃出潛在客戶
商機=目標市場×客戶×機會
商機開發(fā)的原則與開發(fā)路徑
把線索變?yōu)樯虣C的方法
激發(fā)客戶興趣的切入點
參考案例分析設計
客戶應用場景設計
客戶約見腳本設計
目標識別
找到公司的客戶定位
銷售談話的流程構建
客戶采購目標的識別
客戶成功故事引導
提問技巧解構
創(chuàng)建客戶愿景
目標與期望能力連接
用業(yè)務場景展示能力
九宮格談話模型構建
與客戶一起構建價值
目標擴展與方案梳理
‘匯報’業(yè)務場景結構
拜訪后郵件設計
競爭策略
客戶競爭關注點分析
項目銷售可能的危險信號分析
不同狀況下的競爭策略設計
投（議）標策略過程控制
競爭機會的檢測
處理不期而遇的標書
利用九宮格重構愿景
接觸高層
為什么要見高層
如何才能見高層
見高層前的準備
與高層溝通技巧
拜訪后的工作
高層郵件的撰寫
控制住客戶采購流程
掌控采購流程的必要性
讓客戶主動請你寫需求發(fā)展計劃
成本效益分析
成功標準引導
采購過程控制策略
處理客戶遲遲不推進項目的策略
達成協議
談判中銷售常犯的錯誤
ICON談判模式
利益與立場
替代方案：你的底牌
構建并開啟談判
談判的發(fā)掘和改進階段
決策階段：談判收尾
銷售談判工具
課程適用對象：
項目型的銷售代表/主管、大客戶的銷售代表/主管

 

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