項(xiàng)目型銷售技巧 ver 2

  培訓(xùn)講師：凌敬忠

講師背景：
凌敬忠美國密西根安德魯大學(xué)工商管理碩士INSEADMBA-銷售營銷管理碩士運(yùn)營管理副總裁，創(chuàng)愿信息技術(shù)公司總經(jīng)理，亞諾士物流集團(tuán)大陸區(qū)總經(jīng)理，兆赫集團(tuán)互動(dòng)王視訊業(yè)務(wù)總監(jiān)，美商洋基通運(yùn)公司業(yè)務(wù)總監(jiān)/項(xiàng)目總監(jiān)，遠(yuǎn)傳電信公司業(yè)務(wù)經(jīng)理/渠道經(jīng)理，臺(tái) 詳細(xì)>>

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項(xiàng)目型銷售技巧 ver 2詳細(xì)內(nèi)容

項(xiàng)目型銷售技巧 ver 2
項(xiàng)目型銷售技巧
依照萬科物業(yè)的市場(chǎng)化的需求，不只是要能夠提供市場(chǎng)化的知識(shí)普及，也需要針對(duì)市場(chǎng)化的流程做校準(zhǔn)的動(dòng)作。這個(gè)課程的大綱和一般是一樣，但是在上課的過程中，會(huì)以市場(chǎng)化商務(wù)流程的設(shè)計(jì)及校準(zhǔn)做更多的引導(dǎo)。
在面對(duì)客戶的時(shí)候，總是會(huì)發(fā)現(xiàn)很難挖掘到客戶的需求，客戶會(huì)說很多我們根本做不到的要求，希望我們能夠提供，然而給客戶他們要的，他們又說這個(gè)不是，或者說還要?jiǎng)e的。銷售人員總是在客戶端浪費(fèi)許多的時(shí)間，做許多的虛功。如果是一般的案子，那也就算了！如果碰到一些大案子，特別是屬于項(xiàng)目型的銷售，那么浪費(fèi)的時(shí)間和精力就太多，甚至可能造成公司經(jīng)營的困難。
這個(gè)課程是期望能夠把銷售人員的能力提升到一個(gè)咨詢顧問的層次，從引導(dǎo)客戶的需求，到我們的優(yōu)勢(shì)。
這次培訓(xùn)的目的有：
建立銷售人員的基本觀念
明確銷售方向、定位、產(chǎn)品/服務(wù)
如何尋找目標(biāo)客戶及如何約見客戶
創(chuàng)建客戶購買的愿景
如何進(jìn)行談判
做市場(chǎng)化的流程校準(zhǔn)
** 針對(duì)萬科物業(yè)的狀況，將課程內(nèi)容做些變化：
由于學(xué)員組成有其它的部門，所以將課程內(nèi)容擴(kuò)展到與銷售接軌的工作流程及方法，讓銷售的工作能夠順利進(jìn)行。
由于在萬科的特殊生意模式，競(jìng)爭(zhēng)者難以界定；也由于業(yè)務(wù)的開發(fā)還在初期階段，談判的機(jī)會(huì)較少！因此，將這兩個(gè)部分的內(nèi)容縮減。
課程大綱
第一單元 銷售的基本觀念 － 3 小時(shí)
銷售的定義
價(jià)值的公式
環(huán)境變化如何影響銷售
三種類型的銷售模式
為什么需要銷售過程管理
銷售的九個(gè)原則
銷售過程的要素
活動(dòng)：定義銷售過程
第二單元 明確銷售方向、定位、產(chǎn)品/服務(wù) － 2 小時(shí)
項(xiàng)目型銷售的三個(gè)層次
公司的能力分析
活動(dòng)：定義目標(biāo)客戶及價(jià)值主張
第三單元 阿西工作法 － 2 小時(shí)
工作運(yùn)作的難題
SOP 的問題
阿西工作法的原理
阿西工作法的模式
阿西工作法的格式
案例分享
第四單元 策劃出潛在客戶 － 2 小時(shí)
商機(jī)=目標(biāo)市場(chǎng)×客戶×機(jī)會(huì)
商機(jī)開發(fā)的原則與開發(fā)路徑
把線索變?yōu)樯虣C(jī)的方法
激發(fā)客戶興趣的切入點(diǎn)
活動(dòng)：
參考案例分析設(shè)計(jì)
客戶應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)計(jì)
客戶約見腳本設(shè)計(jì)
第五單元 目標(biāo)識(shí)別 － 1.5 小時(shí)
銷售談話的流程構(gòu)建
客戶采購目標(biāo)的識(shí)別
客戶成功故事引導(dǎo)
提問技巧解構(gòu)
活動(dòng)：角色扮演 - 引導(dǎo)對(duì)方承認(rèn)痛點(diǎn)
第六單元 創(chuàng)建客戶愿景 － 3 小時(shí)
目標(biāo)與期望能力連接
用業(yè)務(wù)場(chǎng)景展示能力
RIC 尋問模型構(gòu)建
與客戶一起構(gòu)建價(jià)值
目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理
活動(dòng)：角色扮演 - RIC 尋問技巧
第七單元 達(dá)成協(xié)議 － 0.5 小時(shí)
談判中銷售常犯的錯(cuò)誤
利益與立場(chǎng)
替代方案：你的底牌
構(gòu)建并開啟談判
談判的發(fā)掘和改進(jìn)階段
決策階段：談判收尾
銷售談判工具
課程長度：
2 天
培訓(xùn)方式
以研討會(huì)的方式進(jìn)行，讓學(xué)員有充分討論及練習(xí)，確保課堂的學(xué)習(xí)能夠運(yùn)用到工作上。
學(xué)員對(duì)象
銷售代表、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、項(xiàng)目型的銷售代表/主管、大客戶的銷售代表/主管

 

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