銷(xiāo)售管理技巧 - 2天

銷(xiāo)售管理技巧
概 述
銷(xiāo)售管理的工作越來(lái)越辛苦，主要的原因有：
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品的差異也逐漸減少，全國(guó)統(tǒng)一的策略經(jīng)營(yíng)是無(wú)法符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的期望。
由于人才市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)難以找到優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，而好不容易培養(yǎng)好的銷(xiāo)售人員也容易被別家公司獵走。
在過(guò)去經(jīng)常是銷(xiāo)售主管/經(jīng)理扮演大銷(xiāo)售，而銷(xiāo)售人員扮演銷(xiāo)售支持的角色。由于市場(chǎng)擴(kuò)大的緣故，要接觸的客戶層面不斷拓展，這樣的工作模式已經(jīng)無(wú)法負(fù)荷大量拜訪的需求。
在這樣的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，銷(xiāo)售主管/經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變急需改變。必須從過(guò)去沖鋒陷陣的士官長(zhǎng)，改變?yōu)楝F(xiàn)代化的銷(xiāo)售主管/經(jīng)理，能夠
在辦公室與銷(xiāo)售人員共同使用現(xiàn)代化的工具，來(lái)分析業(yè)績(jī)的進(jìn)度
找出業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)的增長(zhǎng)點(diǎn)，明確發(fā)展的銷(xiāo)售策略和檢討進(jìn)度
能夠在銷(xiāo)售拜訪的過(guò)程中，觀察銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能，提出觀察并引導(dǎo)改善的方式
最后能夠制定銷(xiāo)售人員能力的成長(zhǎng)計(jì)劃。
學(xué)習(xí)流程
在課程中，學(xué)員將通過(guò)不同形式學(xué)習(xí)活動(dòng)，來(lái)學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動(dòng)將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…）
銷(xiāo)售主管角色轉(zhuǎn)變的必要性
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展
銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析
銷(xiāo)售目標(biāo)管理
銷(xiāo)售技能輔導(dǎo)
課程收益
在課程結(jié)束后，您的學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧：
如何從士官長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代化的銷(xiāo)售主管/經(jīng)理
如何選擇適合的能力提升手段幫助銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)
掌握從銷(xiāo)售目標(biāo)到制定銷(xiāo)售策略，最后轉(zhuǎn)換到銷(xiāo)售流程的過(guò)程，進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析
了解輔導(dǎo)的必要性，透過(guò)以身作則進(jìn)行輔導(dǎo)，提升銷(xiāo)售質(zhì)化管理
理解銷(xiāo)售目標(biāo)管理是如何進(jìn)行
如何從銷(xiāo)售報(bào)表找出銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，并進(jìn)行討論銷(xiāo)售策略和行動(dòng)計(jì)劃的技巧
判斷銷(xiāo)售人員的狀況，并決定如何安排銷(xiāo)售輔導(dǎo)的計(jì)劃及安排
如何觀察銷(xiāo)售人員技巧的技巧，在必要的情況下進(jìn)行救場(chǎng)
在技巧輔導(dǎo)拜訪后，進(jìn)行反饋的討論，并處理可能的抵觸行為
能夠安排適當(dāng)?shù)募寄芴嵘?jì)劃，幫助銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)
銷(xiāo)售管理技巧
模塊
課程大綱
時(shí)間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開(kāi)場(chǎng)（客戶方）
破冰活動(dòng)
研討公約
課程介紹
討論：銷(xiāo)售管理的挑戰(zhàn)
15分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
小組討論
第一單元
銷(xiāo)售主管角色轉(zhuǎn)變
單元目的：幫助銷(xiāo)售主管/經(jīng)理理解市場(chǎng)的變化，工作的定位也需要隨之調(diào)整
銷(xiāo)售管理的困難及挑戰(zhàn)
銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵成功因素 - 過(guò)去和未來(lái)
銷(xiāo)售主管/經(jīng)理的角色
銷(xiāo)售主管的死區(qū)、舒適區(qū)、學(xué)習(xí)區(qū)、恐慌區(qū)
活動(dòng)：留在舒適區(qū)的、進(jìn)入學(xué)習(xí)區(qū)的因素
銷(xiāo)售輔導(dǎo)的關(guān)鍵成功因素
30分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
小組討論及報(bào)告
第二單元
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展
單元目的：了解銷(xiāo)售人員的能力是如何管理
銷(xiāo)售輔導(dǎo)管理的兩個(gè)范圍
銷(xiāo)售人員的能力分類
能力提升的手段
活動(dòng)：能力的分類及提升手段
30分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
小組討論及報(bào)告
第三單元
銷(xiāo)售目標(biāo)管理
單元目的：掌握銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的架構(gòu)及預(yù)測(cè)
銷(xiāo)售策略的同心圓
三種目標(biāo)的類型
不同的銷(xiāo)售策略
不同的銷(xiāo)售流程
活動(dòng)：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的預(yù)測(cè)
60分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
小組討論-便利貼、大白紙
第四單元
銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析
單元目的：如何從銷(xiāo)售報(bào)表找出銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，并進(jìn)行討論銷(xiāo)售策略和行動(dòng)計(jì)劃的技巧
討論：與銷(xiāo)售人員個(gè)別業(yè)績(jī)檢討會(huì)議的周期
銷(xiāo)售人員的十大錯(cuò)誤
錯(cuò)誤判斷方式及輔導(dǎo)問(wèn)句
活動(dòng)：兩人角色扮演
150分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
兩人角色扮演
第五單元
銷(xiāo)售策略輔導(dǎo)
單元目的：掌握銷(xiāo)售輔導(dǎo)的概念及技巧
視覺(jué)偏見(jiàn)
有意識(shí)及無(wú)意識(shí)的學(xué)習(xí)
習(xí)慣的影響和作用
輔導(dǎo)的作用
策略輔導(dǎo)的步驟
活動(dòng)：角色扮演
75分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
角色扮演
第六單元
技巧輔導(dǎo)計(jì)劃
單元目的：判斷銷(xiāo)售人員的狀況，并決定如何安排銷(xiāo)售輔導(dǎo)的計(jì)劃及安排
介紹銷(xiāo)售輔導(dǎo)的循環(huán)
依照銷(xiāo)售人員的受教度及能力度進(jìn)行分類
制作技巧輔導(dǎo)的行程計(jì)劃和計(jì)算
活動(dòng)：個(gè)人計(jì)劃，兩人討論
90分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
工具使用
個(gè)人活動(dòng)
兩人討論
第七單元
技巧輔導(dǎo)的實(shí)施
單元目的：SC3：技巧輔導(dǎo)拜訪的實(shí)施
專業(yè)銷(xiāo)售技巧的回顧
銷(xiāo)售技巧的觀察表
活動(dòng)：角色扮演及反饋練習(xí)
90分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
工具使用
角色扮演
工具：技巧輔導(dǎo)的規(guī)劃表
個(gè)人活動(dòng)：選擇一個(gè)銷(xiāo)售人員，填寫(xiě)“技巧輔導(dǎo)的規(guī)劃表”
如何自我介紹
技巧輔導(dǎo)拜訪的提示
技巧輔導(dǎo)拜訪的演示
活動(dòng)：三人角色扮演
技巧輔導(dǎo)拜訪后的討論
如何進(jìn)行強(qiáng)化良好的行為
活動(dòng)：三人角色扮演
150分
內(nèi)容講解
工具使用
三人角色扮演
第八單元
技能提升計(jì)劃及實(shí)施
單元目的：能夠安排適當(dāng)?shù)募寄芴嵘?jì)劃，幫助銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)
分析培訓(xùn)的需求
培訓(xùn)的方式及形式
工具：個(gè)人發(fā)展計(jì)劃
活動(dòng)：個(gè)人計(jì)劃，三人討論
90分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
工具使用
個(gè)人活動(dòng)
三人討論
總課時(shí)長(zhǎng)度
= C3+C4+C6+C8+C7+C9+C12+C11+C10+C5 \* MERGEFORMAT13小時(shí)休息時(shí)間：上下午各一場(chǎng) 15 分鐘休息
中飯休息時(shí)間：1 個(gè)小時(shí)

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