銷售目標創(chuàng)新工作坊 - 2天

銷售目標創(chuàng)新工作坊
概述
外部環(huán)境的變化快速 ，市場的激烈競爭，過去成功的因素已不再有效。時代的變化需要新的方式來面對挑戰(zhàn)，所以創(chuàng)新不再是一個選項，而是一個必須。雖然企業(yè)不斷地推廣創(chuàng)新，卻很少發(fā)生創(chuàng)新的行為及結果，員工不創(chuàng)新的主要原因有幾個：
害怕失?。悍彩掳凑丈霞壍闹笇Чぷ骶筒粫鲥e，上班賺錢何必找麻煩呢！
動機不足：創(chuàng)新成功可以得到什么好處？沒有好處做那么多，干嘛？
缺乏方法：我不夠聰明，反應沒那么快，就是不會呀！
許多人對于創(chuàng)新有許多的誤解，以為創(chuàng)新是屬于高層或技術部門的工作，與自己無關。其實，創(chuàng)新是人性的重要基本需求，創(chuàng)新就是一種自我實現(xiàn)的方式，創(chuàng)新是一種內在激勵。所以，企業(yè)要做的工作不是要員工創(chuàng)新，而是創(chuàng)造一個允許創(chuàng)新的環(huán)境，加上適當?shù)囊龑В瑒?chuàng)新的行為和結果就會自動產(chǎn)生。
培訓的目的不是教導學員創(chuàng)新，而是介紹一些創(chuàng)新的觀念和方法，讓學員嘗試這些方法后，去驗證創(chuàng)新的觀念后，產(chǎn)生興趣后在課后應用，進而建立習慣。創(chuàng)新是一種習慣，而不只是一個概念。所以，在課程的進行中，每一個模塊都是按照 PIDAN 的授課流程進行，以確保課程最好的效果：
Process繪制流程：講師講解概念和架構
Inform說給他聽：解說是如何使用這些工具和技巧
Demo做給他看：演示工具的使用方式
Activity讓他做看看：學員自己動手練習及應用在自己的案例中
Discussion反饋，討論：學員分享結果，互相提供建議，講師提供建議
本課程是依照講師在企業(yè)的三十年經(jīng)驗，并結合最前沿的創(chuàng)新工具及技巧，設計此實用的課程。在課程的進行中，使用活動及工具引導學員，以公司自己的案例來制定及推動創(chuàng)新的計劃。針對經(jīng)營創(chuàng)新的能力所設計，內容包括：
當責的選擇：員工要理解「負責」的態(tài)度已經(jīng)是不夠的，「當責」才是核心?！府斬煛故菍Y果負最后的責任；「當責」有主動的涵義；「當責」不是只是為別人，更是為自己。「當責」不是一個形而上的概念，而是有清楚的定義，有清晰步驟的做法。如果沒有「當責」的價值觀，不會把公司當作自己的事情，來創(chuàng)新尋找新的工作方法。也就是說沒有「當責」就沒有創(chuàng)新。
激勵原理：區(qū)分外在激勵及內在激勵的差異，如何讓員工在高壓力的工作環(huán)境下，卻能夠保持高度的工作士氣。外在激勵和內在激勵各有不同的特點，要如何整合及運用以達到最大的效果。
銷售目標管理：銷售目標不是只有銷售的業(yè)績或營業(yè)額，銷售目標有三種不同的類型，由結果目標開始分解到行為的目標。大部分的銷售領導總是盯著結果目標看，這是錯誤的，最后變成每個月的業(yè)績達成都像是買彩票一般。正確的方式要把影響績效的原因進行分解，到銷售人員能夠掌控的行為，進行量化后再進行監(jiān)督及管理。這才是有效的銷售目標管理。
發(fā)展創(chuàng)新方案：透過不同的工具和技巧，集體創(chuàng)新來尋找不同的解決方案來抓住機遇或避開問題。
選擇解決方案：透過不同的工具和技巧，能夠廣泛納入不同人的意見和想法，做出一個最佳的共識決定。
制定行動計劃：如果只有想法沒有行動，就只是空想而已。所以，要把所有的想法轉換成行動計劃。
課程的特色在于整個課程是用學員自己部門為活動的案例，講師帶著學員逐步發(fā)展，貫穿各個計劃模塊的前后邏輯，并從多年計劃的經(jīng)驗提出建議，幫助學員在課程結束后就已完成經(jīng)營創(chuàng)新計劃的草案。
銷售目標創(chuàng)新工作坊
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內容講解
猜猜看
小組討論
第一單元
當責的選擇
單元目的：識別什么是當責，面對關鍵時刻的心態(tài)決定人生
當責的定義：當責不是中國傳統(tǒng)的觀念
負責對當責：負責是對區(qū)域和行為負責，而當責是對結果負責，當責比負責是更重要的價值觀
當責的困難：擁有當責的價值觀不是一件容易的事情，是要下決心和堅持信念的。
關鍵時刻：在關鍵的時刻，就能夠展示這個人是否真正具有當責的價值觀；也就是說關鍵時刻就是考驗的時刻，決定這是一個什么樣的人：操守和行為的關聯(lián)。
頹廢的漩渦：面對關鍵時刻，進入頹廢的漩渦是一個正常的現(xiàn)象，所以問題不在于進入頹廢漩渦，而是如何快速走出。
圣嚴法則：“面對它、接受它、解決它、放下它”的圣嚴法則就是標準的當責行為過程，也是能力提升的過程。
選擇決定命運：一個人的幸福決定于在面對關鍵時刻的抉擇，在解決挑戰(zhàn)的過程，就是提升能力的循環(huán)，更是建立獲得幸福的能力。
活動：
識別關鍵時刻及行為
為什么要當責
120分
內容講解
工具介紹
小組討論
第二單元
激勵原理
單元目的：懂得員工為什么會努力工作的動機
介紹“激勵員工士氣的輔導技巧”的關鍵步驟
激勵的時代及需求原理
發(fā)現(xiàn)激勵員工的方法
活動：個人的成功經(jīng)歷
90分
內容講解
引導活動
小組討論
第三單元
銷售目標管理
單元目的：掌握銷售業(yè)績的架構及預測
銷售策略的同心圓
三種目標的類型
不同的銷售策略
不同的銷售流程
活動：銷售業(yè)績的預測
120分
內容講解
引導活動
小組討論-便利貼、大白紙
第四單元
發(fā)展創(chuàng)新方案
單元目的：透過不同工具的使用，尋找創(chuàng)意的解決方案
發(fā)展不同解決方案的方法
工具：邏輯比較、五個為什么、金字塔原則、思維導圖、頭腦風暴法、奔馳法、SCAMPER、類比法、三張椅子
活動：
在分析后，選擇適合的發(fā)展備選方案工具
進行創(chuàng)意的發(fā)展解決方案
各組分享獲取新的想法
180分
內容講解
小組討論
跨組建議
第五單元
選擇解決方案
單元目的：市場營銷策略計劃的溝通計劃，計算投資及費用，預測投資回報，進行計劃成功與否的檢討及報告
確認方案的步驟
如何評估方案
工具：決策矩陣法、配對比較法、決策樹、正反面決策法
方案的最終評估
活動：選擇及應用工具到案例
150分
內容講解
小組討論
跨組建議
第六單元
制定行動計劃
采取行動的關鍵點
行動計劃 - 清楚而具體的細節(jié)
工具：行動計劃表、甘特圖、PERT 圖
激勵、慶祝、分享成果
活動：
制定行動計劃
進行項目報告的模擬
90分
內容講解
引導活動
個人活動
小組簡報
總課時長：
= C4+C5+C8+C6+C3+C7+C9 \* MERGEFORMAT13小時 0分休息時間：
中飯時間：
上下午各一場 15 分鐘休息
1 個小時

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