《銀行大零售綜合營銷》

  培訓講師：張亞西

講師背景：
張亞西老師——銀行金融產品營銷實戰(zhàn)專家曾任曾任華泰期貨深圳營業(yè)部渠道總監(jiān)曾任曾任中國電建市政建設集團投融資總監(jiān)畢業(yè)于北京航空航天大學深圳前海產業(yè)智庫金融研究員工業(yè)和信息化部互聯(lián)網營銷師帆書（樊登讀書）認證互聯(lián)網營銷師招商銀行客戶經理培訓顧問 詳細>>

張亞西
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《銀行大零售綜合營銷》詳細內容

《銀行大零售綜合營銷》

《銀行大零售綜合營銷》
主講：張亞西
【課程背景】
市場從來不是無限大的蛋糕，可以永遠讓你跑馬圈地。一個成熟的市場是“以客戶為中心”進行深度開發(fā)的市場，要求銷售者轉變自己的思維觀念，銷售者不再僅僅是“賣藥”的角色，還要成為“醫(yī)生”的角色。提升營銷者的業(yè)務技能和非業(yè)務技能同時成為了重要的事情。本課程著力轉變營銷者的觀念，提升營銷者的需求探尋能力和客戶把握能力，從而提升復雜產品的銷售成功率。
【課程收益】
學習突破性營銷方法，用全新的升維格局打造營銷風格
分享大量營銷案例，從實戰(zhàn)出發(fā)，豐富營銷案例
學習價值客戶營銷“三維法”，不斷吸納更多營銷能力
【課程特色】十年一線營銷經驗萃取，干貨滿滿；吸收眾多營銷理論，創(chuàng)立最適合中國人的營銷方法；案例豐富，角度新穎，工具多多
【課程對象】中層、基層；銀行全部營銷崗位
【課程時間】1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
角色認知和心態(tài)準備
1、為什么要銷售-新型銷售
2、銷售者心態(tài)轉變
價值探尋
基礎價值探尋
客戶潛在信息挖掘
KYC的三個層次
現(xiàn)場練習（讓對方自愿說出三件得意的事）
價值探尋升級
買地賣地游戲化訓練
SPIN講解
視頻案例
小組練習A的幸運日
信任建立的三維格局
三維格局詳細分解
利益
情感
價值
兩個公式快速打開局面
求同
存異
異議處理
1、通過3F高層次傾聽技巧練習提高談話靶向性
2、通過四色性格深化對客戶的認識
3、5大常見問題異議處理話術
“你說的我不信”——信任危機
“你說的我都有”——拒絕了解
“你說的不如人家的”——信息同步
“回去商量一下”——婉言謝絕
“好好好，下次去”——當機立斷
促單技巧
1、二選一、從眾心理、時間限定
2、富蘭克林、激將法等
3、案例演練
非業(yè)務能力拓展-客戶談資和人格魅力
八大開場切入點
N項非專業(yè)重要談資訓練
茶葉
煙酒
奢侈品
汽車
新聞
行業(yè)
穿著
旅游
第七章 家庭財富管理概述與工具匹配
金融產品“三性”
足球場原則
標準普爾原則
金字塔原則
帆船理論
五種風險等級解讀
第八章 財富管理產品解讀
銀行產品
證券產品
基金產品
保險產品
信托產品
第九章 家庭財富管理原則
現(xiàn)金規(guī)劃原理與工具
消費規(guī)劃原理與工具
教育規(guī)劃原理與工具
養(yǎng)老規(guī)劃原理與工具
保險規(guī)劃原理與工具
稅收規(guī)劃原理與工具
傳承規(guī)劃原理與工具
第十章 家庭財富管理生命周期
1、資產配置原則與流程
2、資產配置策略與模型
核心與衛(wèi)星配置
戰(zhàn)略與戰(zhàn)術配置
跨周期資產配置
跨類別資產配置
跨國境資產配置
案例分析與練習
資產配置建議書框架
案例分析與作業(yè)練習

 

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