《“強(qiáng)隊(duì)伍、聚合力、固本強(qiáng)基”外拓隊(duì)伍建設(shè)》
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《“強(qiáng)隊(duì)伍、聚合力、固本強(qiáng)基”外拓隊(duì)伍建設(shè)》
“強(qiáng)隊(duì)伍、聚合力、固本強(qiáng)基”
外拓隊(duì)伍建設(shè)培訓(xùn)項(xiàng)目
主講：王鑫偉
項(xiàng)目背景：
近年來(lái)，商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)殘酷無(wú)情、市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，逐步形成了全方位的競(jìng)爭(zhēng)局面，外拓營(yíng)銷一夜之間成為了各家銀行爭(zhēng)奪市場(chǎng)與客戶資源增量的重要手段，其重要性自不言而喻。網(wǎng)點(diǎn)作為銀行機(jī)構(gòu)最重要的服務(wù)營(yíng)銷渠道、處于銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最前線的陣地，產(chǎn)品經(jīng)理或外拓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升、服務(wù)提升、人才提升、品牌提升至關(guān)重要，名副其實(shí)可被稱為“中堅(jiān)”力量。
基于對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理、外拓經(jīng)理團(tuán)隊(duì)在網(wǎng)點(diǎn)核心作用的戰(zhàn)略規(guī)劃，希望通過(guò)改變營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)習(xí)以為常的被動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷模式為主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷模式，并提高他們的外拓營(yíng)銷技能和流程等綜合能力，提升網(wǎng)點(diǎn)中長(zhǎng)期績(jī)效的關(guān)鍵“X”變量，通過(guò)構(gòu)建外拓營(yíng)銷模型，細(xì)化網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變、外拓營(yíng)銷流程梳理和技巧提升以及相應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷及客戶管理工具開(kāi)發(fā)三方面的舉措，打造網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷形式多樣化模式。使得網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能夠成為一個(gè)“合格的”、“勝任的”中堅(jiān)力量，最終提升銀行的整體服務(wù)及營(yíng)銷水平，為銀行系統(tǒng)后續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
項(xiàng)目目標(biāo)：
建立一支常態(tài)化外拓營(yíng)銷隊(duì)伍
提升外拓團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)產(chǎn)出及客戶管理能力
建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的外拓人員作業(yè)流程，提高工作效率
進(jìn)行外拓營(yíng)銷技巧培訓(xùn)
圍繞重點(diǎn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，探索新的營(yíng)銷推廣及客戶維護(hù)的思路與形式
指標(biāo)分解、業(yè)績(jī)跟蹤、員工輔導(dǎo)
協(xié)助員工尋找最佳解決方案，為指標(biāo)的達(dá)成提供幫助
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：外拓團(tuán)隊(duì)—產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、外拓人員
課程方式：案例研討+情景演練+視頻教學(xué)+小組討論
課程綱要：第一部分：外拓的組織與管理
一、分支行的三種外拓機(jī)制
1、四人成行制
2、自主報(bào)備制
3、外拓中心制
二、討論1、外拓的意義和衍生價(jià)值在哪里？
2、在外拓體系中，牽頭人應(yīng)該發(fā)揮什么作用？3、理想和現(xiàn)實(shí)的差距是什么原因？
三、網(wǎng)格化外拓的三類六種模式
1、定點(diǎn)外拓&隨機(jī)外拓
2、行內(nèi)為主外拓&內(nèi)外合作外拓
3、區(qū)域定向外拓&分布式外拓
四、小組討論
1、如何評(píng)價(jià)外拓隊(duì)伍的價(jià)值貢獻(xiàn)
2、如何延展外拓隊(duì)伍
3、管轄行如何規(guī)整外拓的投入產(chǎn)出
第二部分：外拓的實(shí)施和后評(píng)價(jià)
一、外拓前的三定原則
1、定客群：聚客客群和散客客群及12種細(xì)分客群
2、聚客客群的四聯(lián)外拓法和散客客群的裂變式外拓法
3、定產(chǎn)品：外拓產(chǎn)品的1+N及轉(zhuǎn)介
4、定方案：外拓形式及配套工具箱
二、外拓中的三定原則
1、定場(chǎng)地：聚客外拓和散客外拓的場(chǎng)地安排
2、定流程：三種常見(jiàn)外拓形式的流程
3、定內(nèi)容：路演和一對(duì)一外拓
情景演練：醫(yī)院、高校和上門辦信用卡的外拓場(chǎng)景
三、外拓后的后評(píng)價(jià)
1、外拓中的復(fù)盤和案例萃取
2、外拓?cái)?shù)據(jù)的聚類分析
王鑫偉老師的其它課程
行外掘金外拓團(tuán)隊(duì)機(jī)制建設(shè)與培養(yǎng)方案主講：王鑫偉課程背景：近年來(lái)，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷無(wú)情、市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，逐步形成了全方位的競(jìng)爭(zhēng)局面，國(guó)有、股份、地方、農(nóng)商行統(tǒng)統(tǒng)都要進(jìn)行營(yíng)銷動(dòng)作，外拓營(yíng)銷一夜之間成為了各家銀行爭(zhēng)奪市場(chǎng)與客戶資源增量的重要手段，其重要性自不言而喻。網(wǎng)點(diǎn)作為銀行機(jī)構(gòu)最重要的服務(wù)營(yíng)銷渠道、處于銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最前線的陣地，越來(lái)越多的獲得各大銀行領(lǐng)導(dǎo)層的關(guān)注和重
講師：王鑫偉詳情
金牌對(duì)公團(tuán)隊(duì)管理賦能計(jì)劃對(duì)公業(yè)務(wù)精細(xì)化管理主講：王鑫偉課程背景：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，在利率市場(chǎng)化步伐不斷加快，大型企業(yè)直接融資不斷增加、外部監(jiān)管力度持續(xù)趨嚴(yán)，區(qū)域性商業(yè)銀行正面臨“利潤(rùn)增速下滑、不良貸款雙升”的不利局面。從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)看，對(duì)公業(yè)務(wù)仍然是區(qū)域性商業(yè)銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)的最核心組成，是其金融服務(wù)創(chuàng)新的重要載體，也是通過(guò)交叉銷售促進(jìn)其零售業(yè)務(wù)發(fā)展的強(qiáng)大推動(dòng)
講師：王鑫偉詳情
決勝開(kāi)門紅商行開(kāi)門紅啟動(dòng)會(huì)動(dòng)員類培訓(xùn)主講：王鑫偉項(xiàng)目背景:1、課程背景目前各家行的零售個(gè)金一線在營(yíng)銷中都存在著諸多痛點(diǎn)：客戶邀約不來(lái)、流失情況嚴(yán)重；客戶熟悉度不夠、營(yíng)銷技能不強(qiáng)；廳堂活動(dòng)和外拓吸金效果不強(qiáng)。如何解決這些痛點(diǎn)，增強(qiáng)客戶黏性？如何讓產(chǎn)能充分爆發(fā)？本課程將運(yùn)用大量商業(yè)銀行典型案例，并結(jié)合目前銀行零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、同時(shí)結(jié)合
講師：王鑫偉詳情
全量開(kāi)門紅——開(kāi)門紅的布局、規(guī)劃和節(jié)奏主講:王鑫偉課程背景：近年來(lái)，除對(duì)私業(yè)務(wù)以外，對(duì)公、普惠條線也啟動(dòng)了本條線的開(kāi)門紅，因此，機(jī)構(gòu)容易形成“主管行長(zhǎng)抓對(duì)公，營(yíng)銷副職抓對(duì)私，全行抓普惠”的誤區(qū)。結(jié)合對(duì)歷年年開(kāi)門紅的案例萃取及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，我們發(fā)現(xiàn)如下問(wèn)題通常會(huì)影響旺開(kāi)門紅的效果：部門溝通協(xié)調(diào)未通順，與旺季營(yíng)銷相關(guān)的工作滯后；一線隊(duì)伍火線輪崗，新手較多，對(duì)首季營(yíng)銷
講師：王鑫偉詳情
商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)數(shù)字思想數(shù)字經(jīng)營(yíng)數(shù)字客戶主講：王鑫偉課程背景：銀行“數(shù)字化經(jīng)營(yíng)”的概念，在2015年逐漸引起重視。六年來(lái)，商業(yè)銀行的各類轉(zhuǎn)型發(fā)展既有真正擁有數(shù)字化內(nèi)核的發(fā)展，也有以數(shù)字化為名，但實(shí)操上依然是傳統(tǒng)模式的所謂轉(zhuǎn)型和變革。直至后疫情時(shí)代，數(shù)字化經(jīng)營(yíng)這一概念才逐漸沉淀、成型。眾所周知，商業(yè)銀行的數(shù)字化發(fā)展，國(guó)行以建行為首，股份行以招行為首。
講師：王鑫偉詳情
《十大普惠渠道掘金策略》 01.06
十大普惠渠道掘金策略普惠金融與小微信貸營(yíng)銷實(shí)務(wù)主講：王鑫偉課程背景：普惠金融是商業(yè)銀行的政治任務(wù)，也是資產(chǎn)類業(yè)務(wù)發(fā)展的藍(lán)海。對(duì)于國(guó)行來(lái)說(shuō)，基層支行擅長(zhǎng)做零售，習(xí)慣于做中大型企業(yè)，而在規(guī)模較大、授信額度相對(duì)較小的小微企業(yè)領(lǐng)域，支行及客戶經(jīng)理在客戶需求分析、營(yíng)銷策略等方面，經(jīng)驗(yàn)不足。黨的十八大以來(lái)，習(xí)近平總書記高度重視普惠金融工作，強(qiáng)調(diào)要強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)主體的金融支持
講師：王鑫偉詳情
圍繞二十四節(jié)氣的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷和客戶服務(wù)活動(dòng)策劃與文案主講：王鑫偉課程背景：以廳堂為主陣地的展業(yè)活動(dòng)策劃已是與客戶批量交互、批量觸達(dá)、批量營(yíng)銷的重要手段之一。傳統(tǒng)廳堂活動(dòng)策劃的桎梏在于“營(yíng)銷目的過(guò)強(qiáng)”、“為做而做”以及“從行方的角度考慮客戶需求”，因此流于形式或效果不佳，有必要重新思考如何將行里的活動(dòng)策劃連續(xù)、持久、主題明確、增強(qiáng)客群關(guān)系和達(dá)成營(yíng)銷目的。二十四節(jié)氣
講師：王鑫偉詳情
云上銀行——商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化解決方案數(shù)字思想數(shù)字經(jīng)營(yíng)數(shù)字客戶主講：王鑫偉課程背景：數(shù)字化經(jīng)營(yíng)是銀行發(fā)展的新戰(zhàn)場(chǎng)。在規(guī)則、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)尚未清晰的時(shí)候，各家銀行都在摸索、試錯(cuò)。對(duì)于中小銀行而言，試錯(cuò)成本不僅意味著巨大的負(fù)擔(dān)，也意味著越來(lái)越難以后來(lái)居上。本課程的設(shè)計(jì)，是通過(guò)介紹成功的區(qū)域銀行、國(guó)有銀行在支行網(wǎng)點(diǎn)層面的數(shù)字化工具的開(kāi)發(fā)和部署，向?qū)W員展示了基于支
講師：王鑫偉詳情
中小企業(yè)及無(wú)貸戶賬戶開(kāi)發(fā)與存款爭(zhēng)奪培訓(xùn)方案書主講：王鑫偉課程背景：在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，商業(yè)銀行在對(duì)公客戶的選擇和開(kāi)發(fā)上，將會(huì)面臨與以往截然不同的局面。其中，中小企業(yè)行業(yè)特性豐富的變化，以及在融資等金融產(chǎn)品方面旺盛的需求，正讓商業(yè)銀行的心態(tài)從被動(dòng)接待轉(zhuǎn)為主動(dòng)獲取。換句話說(shuō)，如何在中小微企業(yè)開(kāi)設(shè)前爭(zhēng)取在我行開(kāi)戶，開(kāi)戶后如何有效吸儲(chǔ)，對(duì)于習(xí)慣了開(kāi)發(fā)大戶、以貸轉(zhuǎn)儲(chǔ)、
講師：王鑫偉詳情
會(huì)講話的人更從容職場(chǎng)高效溝通主講：王鑫偉課程背景：人際交往離不開(kāi)交流與溝通。而通過(guò)交流達(dá)成共識(shí)、實(shí)現(xiàn)分工，是組織建設(shè)、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的必備手段。本課程的內(nèi)容分成四部分，包括職場(chǎng)人士的對(duì)上、對(duì)下、對(duì)外和跨部門溝通。此課程將帶領(lǐng)學(xué)員領(lǐng)略教練如何能夠解決一些實(shí)際的問(wèn)題和困惑，提升溝通達(dá)成的技巧，進(jìn)而提高團(tuán)隊(duì)的任務(wù)完成能力。課程收益：學(xué)員能用新模式聆聽(tīng)和發(fā)問(wèn)挖掘深層次問(wèn)題
講師：王鑫偉詳情
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