《理財經(jīng)理綜合營銷技能提升訓(xùn)練》

理財經(jīng)理綜合營銷技能提升訓(xùn)練
主講：李瑞倩老師
【課程背景】
隨著社會的發(fā)展，和國人思想觀念的轉(zhuǎn)變,人們對銀行的各種理財或者信貸產(chǎn)品的態(tài)度越來越開放,接受能力也在逐步增強(qiáng)。但是,隨著互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)等眾多新業(yè)務(wù)形態(tài)的出現(xiàn),傳統(tǒng)銀行業(yè)受到?jīng)_擊。除此之外,客戶群體也在發(fā)生著很大的變化，簡單粗暴式的推銷方式早已退出歷史舞臺。在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下,銀行理財經(jīng)理要想把工作做得出色,不僅要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營銷策略,還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識,并且能夠積極調(diào)動銀行的各項資源,從而為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。
本課程基于以上問題，為理財經(jīng)理量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié)，以提升服務(wù)質(zhì)量,增強(qiáng)客戶滿意度以及客戶經(jīng)理提升自我為主線，從銷售前、中、后所需的7大技能給出銀行銷售人員全面解決方案，助力理財經(jīng)理回歸銷售的本質(zhì)。
【課程收益】
幫助理財經(jīng)理提高職業(yè)素養(yǎng)，建立專業(yè)形象，樹立銷售信心；
保證理財經(jīng)理掌握客戶維護(hù)和營銷的基本技能
幫助理財經(jīng)理跟客戶建立良好關(guān)系
【課程特色】
知識實戰(zhàn)性：課程內(nèi)容讓學(xué)員聽得懂、記得住、用得上、做得到
授課訓(xùn)練性：學(xué)以致用，情景演練強(qiáng)化知識點記憶；分組學(xué)員點評、分享加深理解；老師總結(jié)輔導(dǎo)，加快知識吸收
授課生動性：寓教于樂，多采用視頻教學(xué)、塑造學(xué)員喜歡的學(xué)習(xí)氛圍，采用講授、討論、案例分析、學(xué)員經(jīng)驗分享，等多種培訓(xùn)形式
【課程對象】銀行理財經(jīng)理
【課程時間】1天，6小時/天
【課程大綱】
理財經(jīng)理如何建立專業(yè)形象，樹立銷售信心？
1.銀行理財客戶經(jīng)理的角色定位
銀行產(chǎn)品服務(wù)的代理人
銀行品牌形象的代言人
客戶信賴的合作伙伴
高素質(zhì)的金融職業(yè)經(jīng)理人
2.理財經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)
素質(zhì)
素養(yǎng)
教養(yǎng)
修養(yǎng)
怎樣進(jìn)行客戶開發(fā)？
存量客戶開發(fā)
存量轉(zhuǎn)化
個人客戶轉(zhuǎn)化：通過核心系統(tǒng)中的各類報表篩選高端價值客戶，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，根據(jù)客戶使用我行產(chǎn)品情況及客戶年齡、行業(yè)等特點，建立客戶臺賬。
對公客戶轉(zhuǎn)化：通過單位活期存款余額表篩選高端價值客戶。
以老帶新
基于“同行業(yè)”和“上下游產(chǎn)業(yè)”兩個維度，搭建金融生態(tài)圈平臺，實現(xiàn)客戶開發(fā)，以此增加新的價值客戶。
開展高端客戶沙龍活動，以“老帶新”、“兩人同行”有獎品等為主題，或舉辦特定的“雙人協(xié)作”類活動，吸引老客戶帶領(lǐng)新客戶參加。
組織“微信朋友圈、抖音集贊轉(zhuǎn)發(fā)” 活動，利用客戶朋友圈進(jìn)行推廣，實現(xiàn)線上獲客。
流失挽回
每周或每天提取流失或有流失客戶傾向的客戶清單，逐戶分析流失或份額下降原因，建立臺賬。
流量客戶開發(fā)
現(xiàn)場識別
體貌特征：根據(jù)辦理業(yè)務(wù)客戶的著裝及言談舉止識別價值客戶。
業(yè)務(wù)類型：根據(jù)客戶咨詢、辦理業(yè)務(wù)種類識別價值客戶。
業(yè)務(wù)需求：通過和客戶溝通，了解客戶的業(yè)務(wù)需求，進(jìn)而識別價值客戶。
主動挖掘
通過廳堂崗位聯(lián)動挖掘客戶，轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點的價值客戶。
搭建網(wǎng)點差異化服務(wù)體系（如女士送花、孩子送糖），提供“驚喜”服務(wù)，提升客戶體驗，轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點的價值客戶。
活動吸引
在春節(jié)、元宵節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日通過在廳堂舉辦不同的活動吸引客戶，進(jìn)行產(chǎn)品營銷。
3.增量客戶開發(fā)
陌拜獲客
網(wǎng)點負(fù)責(zé)人或客戶經(jīng)理對周邊轄區(qū)網(wǎng)格的商戶、企事業(yè)單位、社區(qū)、村莊、商超內(nèi)的客戶進(jìn)行上門拜訪，邀約客戶來網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)。
批量獲客
銀行通過工商、稅務(wù)、煙草、電力、農(nóng)業(yè)局、通訊等部門獲取客戶清單，針對清單進(jìn)行篩選分類，獲取價值客戶。
渠道獲客
上下游渠道
平臺渠道
4.他行客戶開發(fā)
理財經(jīng)理跟客戶關(guān)系如何建立？
1.建立良好的第一印象
職業(yè)信任
專業(yè)信任
關(guān)系信任
誠意信任
互動研討：如何在短時間建立客戶的信任
2.客戶粘性提升的方法
增加見面機(jī)會
增加電話頻率
每日微信關(guān)注
3.客戶維護(hù)的方式與技巧
日常情感關(guān)懷
售后服務(wù)跟蹤
建立溝通、人脈、互助平臺
成為個人理財客戶的財富管家
成為公司（機(jī)構(gòu)）客戶的事業(yè)伙伴
動態(tài)管理、完善客戶數(shù)據(jù)庫
4.客戶關(guān)系深耕
聯(lián)系客戶的談資
聯(lián)系客戶的頻率及契機(jī)
再銷售機(jī)會的創(chuàng)造
樹立差異化服務(wù)
覆蓋率及銷售率的提升
防流失手段
理財客戶經(jīng)理如何全面提升營銷技能？
1.電話營銷及邀約技巧
電話邀約前的注意事項
電話邀約前的準(zhǔn)備工作
電話邀約技巧及話術(shù)詢問
電話邀約的目的
客戶心理分析
客戶針陌生電話產(chǎn)生的疑慮
電話邀約工作流程
電話邀約話術(shù)
短信、微信營銷方法
?如何按照客戶特點設(shè)計信息內(nèi)容
?作為理財經(jīng)理，如何展現(xiàn)自己的朋友圈
?客戶線上互動技巧
2.如何打造產(chǎn)品話術(shù)
產(chǎn)品營銷的共性與特性
共性：關(guān)于客戶、產(chǎn)品、過程與結(jié)果
特性：是可要記住的兩大前提
營銷公式
1）營銷結(jié)果=營銷成功率*營銷次數(shù)
營銷的4大痛點
1）說不清
2）沒準(zhǔn)備
3）不敢講
4）各自說
1-3-6高效話術(shù)
1）一句話開口
2）三個賣點展示3）六個拒絕處理
結(jié)構(gòu)：目的+時長+結(jié)構(gòu)+要領(lǐng)+禁忌
案例：理財經(jīng)理2周成交11單復(fù)雜期交的秘訣
話術(shù)舉例：存款話術(shù)+保險話術(shù)+基金話術(shù)(可根據(jù)行方近期重點推動來實際定制和調(diào)整)
互動：動手做——產(chǎn)品話術(shù)制作
話術(shù)設(shè)計三步驟
第一步：學(xué)產(chǎn)品、打草稿
第二步：開小會，定初稿
第三步：勤實戰(zhàn)，出終稿
3.如何成功KYC
KYC的現(xiàn)狀
1）深度不夠
——約了不見、講了不聽、熟了不買
2）誤區(qū)太多
——漫無邊際、理解偏差、判斷出錯
KYC作用
1）客戶經(jīng)營：客戶去哪買，找誰買
2）成功營銷：客戶要不要買
KYC的兩大關(guān)鍵
關(guān)鍵一：分析第一
——收集信息、篩選信息、加工信息
關(guān)鍵二：詢問第二
——逐步深入、建立信任、確認(rèn)信息
3. KYC的好幫手
1）風(fēng)險評估表
2）朋友圈
3）自制問卷表
4）一套八卦
4.如何高效面談
四步銷售，確認(rèn)需求
1）工具先行，開啟話題
2）探尋需求，拉回主題
3）確定需求，引發(fā)課題
給出方案，介紹理念
a資產(chǎn)配置專業(yè)講
b資產(chǎn)配置通俗講
解讀方案，落地產(chǎn)品
1）多個方案
2）減輕壓力
3）客戶選擇
4）強(qiáng)化認(rèn)知
5.如何做好活動
網(wǎng)點廳堂導(dǎo)流活動兩手抓
1）促銷活動的組織
——動線宣傳要多元，活動形式要多樣，活動方案要長久
2）回饋活動的組織
——活動系列要多，節(jié)日熱點要蹭，活動經(jīng)費要少
現(xiàn)場沙龍活動三高
1）提高面見率與到會率
方法：前期準(zhǔn)備183原則
注意：活動前的埋雷邀約
2）提高現(xiàn)場簽單率
a現(xiàn)場布局的核心設(shè)計
b沙龍活動主持訓(xùn)練
c沙龍活動主講訓(xùn)練
d沙龍現(xiàn)場促成技巧
3）提高會后回收率
a三類客群跟蹤銷售技巧
b三輪活動后期跟進(jìn)技巧
線上沙龍活動六部曲
1）客戶分群經(jīng)營
2）打造多元主題
3）沙龍籌備之人篇
4）沙龍籌備之物篇
5）沙龍現(xiàn)場操作流程
6）沙龍跟進(jìn)與復(fù)盤

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