《銀行員工營銷溝通技巧》

  培訓(xùn)講師：李瑞倩

講師背景：
李瑞倩老師——銀行金融產(chǎn)品營銷培訓(xùn)專家曾任農(nóng)銀人壽河北分公司保險(xiǎn)部總經(jīng)理曾任太平人壽河北分公司銀行保險(xiǎn)分管總經(jīng)理曾任泰康人壽甘肅分公司營銷服務(wù)部經(jīng)理中行、農(nóng)行、工行、建行等多家銀特邀講師十二年銀行保險(xiǎn)銷售管理培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過1 詳細(xì)>>

李瑞倩
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《銀行員工營銷溝通技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行員工營銷溝通技巧》


《銀行員工營銷溝通技巧》
主講：李瑞倩
【課程背景】
本課程是針對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展能手人員設(shè)計(jì)的。不管是銷售人員的專業(yè)銷售技巧，還是客戶服務(wù)人員的卓越服務(wù)技巧，都是基于我們銷售和服務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。但是，為了讓銷售和服務(wù)工作更具針對(duì)性，我們必須從客戶的角度來看我們應(yīng)該如何做，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點(diǎn)來研究如何更有效地做好我們的銷售和服務(wù)工作，同時(shí)提升客戶的成交率和滿意度。
【課程收益】
掌握溝通的要素
高品質(zhì)溝通技巧與沖突管理
如何辨別客戶人際風(fēng)格的類型
如何針對(duì)客戶不同的人際風(fēng)格進(jìn)行有效的溝通
掌握客戶購買過程中心理和行為分析
明確業(yè)務(wù)發(fā)展人員自身在與客戶交往過程中的心理行為
【課程特色】講授專業(yè)、案例豐富、引導(dǎo)啟發(fā)、對(duì)癥下藥、學(xué)員參與度高
【課程對(duì)象】財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)顧問
【課程時(shí)間】0.5天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
溝通的要素
1.溝通中常見的問題有哪些？不良溝通對(duì)我們有哪些傷害？
2.溝通背后的心智模式：原生家庭對(duì)我們的影響
3.暴力溝通背后的正面動(dòng)機(jī)是什么？
4.有效溝通的要素？
5.溝通中的傾聽
傾聽的目的
不良傾聽的表現(xiàn)：傾聽障礙邏輯圖、不良的傾聽方式建議、安慰、自己的想法）
正確的傾聽的方法：用心理解對(duì)方、給他人反饋并尋求確認(rèn)、不要過早提及他人請(qǐng)求、聽懂到對(duì)方背后的意思）
二、高品質(zhì)溝通技巧與沖突管理
1、同理心訓(xùn)練
什么是同理心
同理心的使用和注意事項(xiàng)
2、溝通的策略
說對(duì)方想聽的、聽對(duì)方想說的
溝通賦能技巧
3、性格決定了人們關(guān)注什么
什么是性格
不同性格類型的分析
腦、心、腹三中心的探索
九型人格立論的基礎(chǔ)：激發(fā)我們的心理能量
4、如何與各個(gè)型號(hào)人物有效的交流
如何和不同性格的同事打交道
如何和不同性格的上司打交道
如何和不同性格的下屬打交道
如何和不同性格的客戶打交道
九型人格在企業(yè)中的應(yīng)用
改善團(tuán)隊(duì)溝通，創(chuàng)造良好的工作氛圍
協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)沖突，改善團(tuán)隊(duì)合作三、基于客戶心理的溝通和營銷技巧
1.客戶心理的需要與動(dòng)機(jī)分析
客戶需要的形成
客戶需要的一般特征
客戶不同層次需要的分析
影響客戶購買需要的因素
客戶購買動(dòng)機(jī)的形成
常見的客戶購買動(dòng)機(jī)分析
2.客戶心理中的人際風(fēng)格分析
客戶的人際風(fēng)格分析
客戶購買行為中的人際風(fēng)格判斷
贏得不同人際風(fēng)格客戶信任的方法
購買者人際風(fēng)格對(duì)購買行為的影響
說服不同人際風(fēng)格客戶的方法
表現(xiàn)型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
友善型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
控制型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
分析型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
3.銷售及服務(wù)過程中的心理和行為分析
準(zhǔn)備與待機(jī)
接近客戶
確定客戶需求
產(chǎn)品及服務(wù)說明
引導(dǎo)和勸說
促成交易
客戶異議處理

 

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《期交保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》主講：李瑞倩【課程背景】短期期繳的“理財(cái)型”保險(xiǎn)，而對(duì)于長期期繳保險(xiǎn)的真正意義和功效，并沒有系統(tǒng)化的理解。與此同時(shí)，銀保渠道給予的培訓(xùn)，大都是以某款產(chǎn)品為中心；其他保險(xiǎn)相關(guān)培訓(xùn)，也多是以營銷終點(diǎn)的話術(shù)為核心，導(dǎo)致理財(cái)經(jīng)理的邏輯思維中，并沒有形成以各類保險(xiǎn)產(chǎn)品為鏈條關(guān)鍵點(diǎn)的完整的“保障需求閉環(huán)”。從而在長期期繳保險(xiǎn)銷售工作中，難以取得突破。

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《沙龍活動(dòng)的組織策劃》主講：李瑞倩【課程背景】市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，銷售人員的技能不斷蛻化，客戶的信任度越來越低，類似的現(xiàn)象也在層出不窮。如何解決，對(duì)于管理者是一個(gè)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。在這樣的背景之下，創(chuàng)新的銷售模式——沙龍活動(dòng)在市場(chǎng)得到普遍認(rèn)可。本套課程就是要通過幫助企業(yè)通過沙龍活動(dòng)傳遞企業(yè)理念、整合客戶資源、穩(wěn)定客戶群體，達(dá)成企業(yè)目標(biāo)?！菊n程目標(biāo)】認(rèn)清沙龍活動(dòng)的意義

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