《金牌顧問 之 銷售五大法寶》

  培訓(xùn)講師：王剛

講師背景：
王剛老師——組織與人才發(fā)展專家、終端門店業(yè)績增長專家中山大學(xué)管理學(xué)碩士曾任世界500強(qiáng)企業(yè)，碧桂園·住方科技培訓(xùn)學(xué)院院長曾任廚電行業(yè)頭部企業(yè)，方太集團(tuán)銷售培訓(xùn)總監(jiān)曾任香港上市公司，健合（中國）全國培訓(xùn)負(fù)責(zé)人曾任新加坡上市公司，佳杰科技中國區(qū) 詳細(xì)>>

王剛
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《金牌顧問 之 銷售五大法寶》詳細(xì)內(nèi)容

《金牌顧問 之 銷售五大法寶》

《金牌顧問 之 銷售五大法寶》

法寶一：新時代的顧客眾生相
1. 什么是消費(fèi)者？
1) 什么是需求？如何辨別需求？
2) 什么是消費(fèi)能力？如何辨別消費(fèi)能力？
3) 一些可能顛覆你認(rèn)知的數(shù)據(jù)
2. 傳統(tǒng)客戶畫像及買點(diǎn)
1) 線下賣場類客戶的畫像及買點(diǎn)（大包裝、性價比、大眾化）
2) 線下專賣店客戶的畫像及買點(diǎn)（精致性、差異性、服務(wù)好）
3. 新興客戶畫像及買點(diǎn)
1) 新中產(chǎn)的畫像及買點(diǎn)
? 思想行為“西化”的一代
? 個性喜好（飲食、運(yùn)動、悅己）
? 購物習(xí)慣
? 商品特點(diǎn)
? 哪些要素能牽動“新中產(chǎn)”的幸?！吧窠?jīng)”呢？ （家、愛、健康）
2) 90后、95后的畫像及買點(diǎn)
? 拒絕完美和假面，喜歡真實(shí)和接地氣
? 消費(fèi)欲望強(qiáng)，消費(fèi)需求多元
? 標(biāo)榜自我的價值觀和嘻哈的自黑精神

法寶二：如何識別客戶的真實(shí)需求
1. 顧客需求的三個典型層次
? 顯性需求 Vs. 隱性需求？
? 從外觀、功能、用途、價格去區(qū)隔商品
? 買點(diǎn)？賣點(diǎn)？
2. 挖掘需求兩類問題——信息類提問&創(chuàng)造性提問
3. Pipeline最優(yōu)提問法
? 靈活使用“封閉式”和“開放式提問”
4. 傾聽技巧

法寶三：知己知彼-盤點(diǎn)影響門店銷售要素
1. 自身分析（懂自己）
? 銷售顧問綜合素質(zhì)模型
? 銷售顧問成長三階段
2. 顧客分析
1) 現(xiàn)有顧客、潛在顧客、未來顧客
2) 四種典型顧客群體的消費(fèi)習(xí)慣
? 駕馭型客戶溝通原則與購買行為
? 表現(xiàn)型客戶溝通原則與購買行為
? 平易型客戶溝通原則與購買行為
? 分析型客戶溝通原則與購買行為
3. 競品分析
4. 活動分析
1) 如何做一場有效的促銷活動？（邀約、場控、促單）
2) 顧客心中永恒不變的六大問句
? 你是誰?
? 你要跟我說什么?
? 你說的事情對我有什么好處?
? 如何證明你講的是事實(shí)?
? 為什么我要聽你的（跟你買）?
? 為什么我要現(xiàn)在跟你買?

法寶四：雙管齊下，挖掘客戶的潛力
1. “連帶銷售”的三板斧?
? 連帶銷售的基本條件
? 連帶銷售的原則
? 連帶銷售的三板斧
2. 活用“整合銷售”
? 整合銷售的先決條件
? 整合銷售的方法
3. 與會員建立聯(lián)系
? 購后服務(wù)與售后服務(wù)
? 四大延伸服務(wù)（售后、延展、轉(zhuǎn)介紹、投訴處理）

法寶五：從異議到成交
1. 終端經(jīng)常出現(xiàn)的異議?
? 價格異議
? 貨品異議
2. 處理異議的原則和戰(zhàn)術(shù)
3. 促單的時機(jī)
? 顧客心理變化過程
? 注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議
4. 顧客購買意向的積極訊號
5. 促成的六種方法
? 直接法
? 總結(jié)利益法
? 美景描述法
? 假定成交法
? 選擇法
? T字法

 

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