《鍛造贏銷(xiāo)鐵軍》精品小班特訓(xùn)營(yíng)

培訓(xùn)不是看演出。培訓(xùn)需要講師的精彩，更需要

深度匯談解決企業(yè)的問(wèn)題！

精品小班，挖掘您自己的問(wèn)題；實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，鍛造企業(yè)的鐵軍。

如果您想真正的解決問(wèn)題，提升素質(zhì)，請(qǐng)您參加：

《鍛造贏銷(xiāo)鐵軍》精品小班訓(xùn)練營(yíng)之

“鍛造贏銷(xiāo)鐵兵”

1.為什么是小班訓(xùn)練？

傳統(tǒng)的幾百上千人的培訓(xùn)，完全成了講師展示的舞臺(tái)，企業(yè)卻無(wú)法拋出自己的問(wèn)題，學(xué)員之間、學(xué)員與講師之間無(wú)法進(jìn)行深度匯談，以找到解決問(wèn)題的方案。其結(jié)果只能是講起來(lái)生動(dòng)，聽(tīng)起來(lái)激動(dòng)，回去以后沒(méi)法動(dòng)！

小班訓(xùn)練，講方法、講案例、拋出實(shí)踐問(wèn)題、實(shí)地演練、點(diǎn)評(píng)、提升六位一體，真正的深度匯談，深入溝通，如臨其境，切實(shí)解決企業(yè)問(wèn)題，提升員工素質(zhì)！

2.培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管，客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、柜臺(tái)銷(xiāo)售人員等。每班限額40人，超過(guò)人數(shù)滾動(dòng)到下期班開(kāi)課。

3.課程背景：

營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，普遍存在一種錯(cuò)誤的做法：一味的向客戶推介產(chǎn)品，忽視了對(duì)客戶需求的挖掘與把握，招致客戶的反感，同時(shí)也很容易打擊營(yíng)銷(xiāo)人員的自信心，打擊工作熱情。實(shí)際上，營(yíng)銷(xiāo)工作是一門(mén)充滿著藝術(shù)性的實(shí)踐性學(xué)問(wèn)，需要正確的方法引導(dǎo)與反復(fù)的演練方能掌握其真髓。單純依靠自己摸索，依靠簡(jiǎn)單的“聽(tīng)”課很難取得實(shí)際的效果。

楊成名博士緊密結(jié)合自己的營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)踐，與多家咨詢公司緊密協(xié)作，搜索各行各業(yè)實(shí)際問(wèn)題與案例，經(jīng)過(guò)反復(fù)演練、提升，數(shù)十年磨一劍，終于總結(jié)出了營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中特別實(shí)用的方法、工具、流程體系，形成《鍛造贏銷(xiāo)鐵軍》課程體系，運(yùn)用“講方法、講案例、提問(wèn)題、實(shí)演練、深點(diǎn)評(píng)、快提升”的六位一體的方法體系，引導(dǎo)學(xué)員通過(guò)實(shí)際的模擬演練與感悟，達(dá)到切實(shí)掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧，提升營(yíng)銷(xiāo)能力的目的。

4.內(nèi)容大綱：

引言：營(yíng)銷(xiāo)人員的困惑

l        我真的把顧客當(dāng)上帝，幾乎有求必應(yīng)，努力滿足他的要求，可是他總是貪得無(wú)厭，我怎么辦？

l        我害怕打電話，害怕敲門(mén)，害怕約顧客見(jiàn)面，怎么辦？

l        有時(shí)候明明和顧客約好了時(shí)間去簽單，但是卻突然變卦，怎么回事？

l        都說(shuō)要滿足顧客需求，可是有時(shí)候顧客自己也不知道自己需要什么，我該如何滿足？

l        明明我的產(chǎn)品很好，顧客也很認(rèn)同，可偏偏就是不買(mǎi)單，怎么回事？

l        顧客經(jīng)常會(huì)莫名其妙的挑刺，我該怎么辦？

l        我經(jīng)常把握不準(zhǔn)什么時(shí)候可以要求客戶簽單？早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了？

l        明明剛剛在一個(gè)客戶那里用得很好，到了下一個(gè)客戶那里卻不管用，怎么回事？

解答這些困惑的關(guān)鍵就是要打開(kāi)心結(jié)！打開(kāi)自己的心結(jié)，打開(kāi)顧客的心結(jié)。心結(jié)打開(kāi)了，這些問(wèn)題都會(huì)迎刃而解！如何打開(kāi)心結(jié)？

第一講 營(yíng)銷(xiāo)人員的角色定位

1.    現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：都說(shuō)客戶是上帝，可上帝貪得無(wú)厭，怎么辦？

2.    解決對(duì)策：正確的角色定位！

3.    營(yíng)銷(xiāo)人員角色定位的誤區(qū)

l        不要只想著掏客戶的錢(qián)包

l        不要錯(cuò)位為客戶的傳聲筒（容易得到的不珍惜，客戶會(huì)貪得無(wú)厭）

正確的角色定位：

4.    正確的角色定位

l        你是客戶的顧問(wèn)，為客戶提供他所需要的專(zhuān)業(yè)服務(wù)（別人做不到的才珍貴）

l        你是公司的代言人，不是客戶的傳聲筒

l        你為客戶創(chuàng)造價(jià)值，客戶通過(guò)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)、推薦購(gòu)買(mǎi)回報(bào)公司

5.    營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)的三階段：營(yíng)銷(xiāo)自己、營(yíng)銷(xiāo)公司、營(yíng)銷(xiāo)公司的產(chǎn)品與服務(wù)

6.    走向顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

第二講  營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備

1.    現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：有時(shí)候明明約好了時(shí)間簽單，客戶卻突然變卦，怎么回事？

2.    解決對(duì)策：充分準(zhǔn)備，不給客戶后悔的機(jī)會(huì)

3.    硬件的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好隨時(shí)可用的小武器

4.    軟件的準(zhǔn)備：

l        營(yíng)銷(xiāo)各階段的方法技巧

l        本公司、產(chǎn)品，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司、產(chǎn)品的了解、把握

l        客戶信息以及客戶需求的把握

l        本公司產(chǎn)品、服務(wù)的目標(biāo)客戶群

5.    平時(shí)的準(zhǔn)備：養(yǎng)成良好的習(xí)慣

6.    臨時(shí)的準(zhǔn)備：搜集與客戶行業(yè)、規(guī)模相當(dāng)?shù)目蛻舭咐?/span>

第三講  預(yù)約接近客戶，挖掘客戶需求

1.    現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：都說(shuō)要滿足顧客需求，可是有時(shí)候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知，該道怎么辦？

2.    解決對(duì)策：挖掘客戶需求

3.    電話預(yù)約客戶：從贊美開(kāi)始

實(shí)踐演練：發(fā)自內(nèi)心的贊美

4.    挖掘顧客需求的四個(gè)動(dòng)作：

l        聊現(xiàn)狀（針對(duì)客戶拒絕被營(yíng)銷(xiāo)，拒絕掏腰包）

l        找問(wèn)題（直擊顧客的心靈）

l        引重視（引發(fā)顧客的恐懼感）

l        解難題（消除顧客的恐懼感）

案   例：基金定投業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)     

實(shí)踐演練：你將如何挖掘客戶的需求？

第四講  公司產(chǎn)品的展示推介

1.    現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：公司的產(chǎn)品很好，顧客也認(rèn)同，偏偏就是不買(mǎi)單，怎么回事？

2.    對(duì)策：銷(xiāo)售買(mǎi)方利益

3.    產(chǎn)品介紹的FABE法則

l          特性及特性的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的特性

l          優(yōu)點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的優(yōu)點(diǎn)

l          益處及益處的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的益處

l          證據(jù)比你會(huì)說(shuō)話：實(shí)例與邏輯的證明

有效的結(jié)構(gòu)：“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（優(yōu)勢(shì)）……，對(duì)您而言（利益）……，你看（證據(jù)）……”。

實(shí)踐演練：如何向客戶展示推介你公司的產(chǎn)品與服務(wù)

4.    現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：我該如何去介紹與評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù)？

5.    對(duì)策：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品（服務(wù)很好），我行的更適合您，因?yàn)?amp;hellip;…

生活趣例：博士與官二代的競(jìng)爭(zhēng)策略

實(shí)踐演練：你如何在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品（或服務(wù)）比較中脫穎而出？

第五講  處理客戶異議

1.      現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：顧客經(jīng)常會(huì)莫名其妙的挑刺，我該怎么辦？

2.      思路：嫌貨才是買(mǎi)貨人

3.      異議處理的五步驟：傾聽(tīng)-停頓-重述-處理-確認(rèn)滿意

4.      異議處理的方法：忽視法、“是的…如果…”法等

實(shí)踐演練：如何處理難纏客戶的異議？

第六講  識(shí)別成交信號(hào)，促使成交

1.    現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：我經(jīng)常把握不準(zhǔn)什么時(shí)候可以要求客戶簽單？早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了？

2.    對(duì)策：乘顧客發(fā)昏的時(shí)候促使成交（“婚”字的啟示）

3.    成交信號(hào)的識(shí)別

l        語(yǔ)言信號(hào)

l        動(dòng)作信號(hào)

l        表情信號(hào)

實(shí)踐演練：這些客戶信號(hào)傳遞了哪些信息？我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？

4.    交易不成情誼在：別忘爭(zhēng)取下次的機(jī)會(huì)

5.    最后的絕招：回馬槍

6.    成交之后的關(guān)系處理：別讓客戶后悔，讓客戶幫助你發(fā)展客戶

第七講  針對(duì)不同性格客戶的有效營(yíng)銷(xiāo)策略

1.    現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：明明我剛剛在一個(gè)客戶身上用的方法很成功，可用到下一個(gè)客戶那里卻不管用，怎么回事？

2.    思路：客戶與客戶之間是有差異的

3.    對(duì)策：針對(duì)不同性格客戶，采取針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略

4.    認(rèn)識(shí)自己：性格類(lèi)型的測(cè)試

5.    學(xué)會(huì)識(shí)別：簡(jiǎn)單判別客戶的性格輪廓

6.    把握自己：各種性格類(lèi)型的優(yōu)缺點(diǎn)

7.    面向不同性格客戶的針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略

實(shí)踐演練：你將如何與不同性格類(lèi)型的客戶打交道？

精確營(yíng)銷(xiāo)口訣：開(kāi)心感染豬八戒，利益打動(dòng)孫悟空，

主動(dòng)促銷(xiāo)沙和尚，持久完美定唐僧。

5.講師介紹  楊成名 博士

【專(zhuān)業(yè)資歷】

《前沿講座》《宣講家》欄目組特聘專(zhuān)家

時(shí)代光華 高級(jí)講師

博格（中國(guó)）管理咨詢公司 高級(jí)培訓(xùn)師

工商銀行培訓(xùn)中心 客座教授

人保財(cái)險(xiǎn)培訓(xùn)中心 客座教授

同濟(jì)大學(xué) 管理學(xué)博士

上海交通大學(xué)MBA

【授課資歷】

楊成名博士，既有深厚的理論素養(yǎng)與學(xué)術(shù)造詣，又有豐富而傳奇般的職業(yè)生涯經(jīng)歷，二者融合鑄就了他堅(jiān)實(shí)的職業(yè)資歷基礎(chǔ)。

他是上海交大的MBA，同濟(jì)大學(xué)的管理學(xué)博士 ，“實(shí)踐中的迷茫要通過(guò)學(xué)習(xí)與思考來(lái)解解惑”，“學(xué)習(xí)交流的成果推動(dòng)實(shí)踐的發(fā)展，靠實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)”，干中學(xué)，學(xué)中干，學(xué)習(xí)與實(shí)踐相結(jié)合、相推動(dòng)，成就了他事業(yè)的輝煌！

他，做過(guò)建筑工，用勤勞的雙手建起高樓大廈；他，做過(guò)人民教師，為農(nóng)村的孩子撐起一片蔚藍(lán)的天空；他，做過(guò)一線營(yíng)銷(xiāo)員，在辦公室、工地、辦公樓到處奔波，經(jīng)歷了苦口婆心、口干舌燥、腰酸腿痛的折磨，也收獲了幫助客戶、收獲成功的喜悅。他，做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，與客戶、終端、經(jīng)銷(xiāo)商以及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)將共同成長(zhǎng)，謀定未來(lái)；有過(guò)彷徨，卻更多的是共贏的歡欣鼓舞！從個(gè)人的孤軍奮戰(zhàn)，學(xué)到了如何組織團(tuán)隊(duì)，共謀大業(yè)！他，還與人合伙辦過(guò)公司，跌跌撞撞中成長(zhǎng)，磕磕碰碰中發(fā)展！

近十年來(lái)，他一直致力于為企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題，深入研究形成獨(dú)具特色的課程體系，其中《鍛造營(yíng)銷(xiāo)鐵軍》、《鍛造卓越的中層》、《快樂(lè)高效的職業(yè)人》等課程深受企業(yè)好評(píng)，服務(wù)企業(yè)上千家，有效提升了人員素質(zhì)與企業(yè)績(jī)效。

【授課風(fēng)格】

楊成名博士秉持“講得清”、“聽(tīng)得懂”、“練得會(huì)”的企業(yè)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，注重將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、管理咨詢培訓(xùn)案例與具體的方法、技巧相結(jié)合，案例式講授要求講得清清楚楚、明明白白，苛求自己的講授讓基礎(chǔ)差的學(xué)員也能一聽(tīng)就懂。

楊博士堅(jiān)持認(rèn)為：方法、技巧一定要經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練才能學(xué)會(huì)，楊老師的課堂要求3個(gè)1/3，即案例式講授時(shí)間1/3，實(shí)戰(zhàn)演練1/3，匯報(bào)、交流、點(diǎn)評(píng)1/3?？蛻魧?duì)楊老師課程一致的評(píng)價(jià)是：“來(lái)了就想聽(tīng)，聽(tīng)了就能懂！”，“學(xué)了就能練，練了就能用！”

【品牌課程】

《鍛造營(yíng)銷(xiāo)鐵軍》

《鍛造卓越的中層》

《快樂(lè)高效的職業(yè)人》

【部分學(xué)員評(píng)價(jià)】

楊老師的課程從始至終都著力于實(shí)用技能的提升，對(duì)我?guī)椭罅耍?/span>

——柳西 工商銀行南昌分行北京西路支行客戶經(jīng)理

楊老師的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧課程全方位、全過(guò)程培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的實(shí)戰(zhàn)技能，太有用了，我回去以后一定要好好訓(xùn)練我的營(yíng)銷(xiāo)人員，讓他們掌握實(shí)實(shí)在在的專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)技能，做出更好的業(yè)績(jī)。

——羅總 南昌貝歐特市場(chǎng)總監(jiān)

楊博士的培訓(xùn)理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練非常有特色，有實(shí)用價(jià)值，銷(xiāo)售人員普遍感覺(jué)收獲很多。我們從來(lái)沒(méi)接受過(guò)這樣高水平的內(nèi)訓(xùn)。以后這樣的培訓(xùn)要多舉辦。                                 ——唐進(jìn)波 博萊集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副總裁

楊老師對(duì)客戶性格類(lèi)型的分析入木三分，分析框架?chē)?yán)謹(jǐn)、實(shí)用，結(jié)合日常生活中的事例分析如何識(shí)別人的性格，采取針對(duì)性地精確營(yíng)銷(xiāo)策略，通俗易懂，易學(xué)易用，太好了！回去以后我一定要用到營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，提升我的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

——張瑩 上饒移動(dòng)某區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理

楊成名老師的其它課程