《資深客戶(hù)經(jīng)理的――經(jīng)脈通關(guān)》

《資深客戶(hù)經(jīng)理的――經(jīng)脈通關(guān)》
針對(duì)的問(wèn)題
我怎樣才能跟不同類(lèi)型的客戶(hù)，都能順利溝通？
我跟客戶(hù)的交往過(guò)程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)？
我該怎樣挖掘客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，更深層次的需求？
我的能力和業(yè)績(jī)都非常好，該如何對(duì)待別人的不公平？
客戶(hù)有自己的采購(gòu)流程，我該怎樣去適應(yīng)？
產(chǎn)品高度“同質(zhì)化”的今天，我該怎樣讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)我們？
一個(gè)“中心”，兩個(gè)“基本點(diǎn)”，讓我們決勝沙場(chǎng)
“知己知彼”是中心
“望聞問(wèn)切”和“輸出標(biāo)準(zhǔn)”是基本點(diǎn)
課程收獲：
調(diào)整職業(yè)心態(tài)，讓自己能夠?qū)崿F(xiàn)跨越發(fā)展
學(xué)會(huì)使用各種工具來(lái)觀察客戶(hù)并采取相應(yīng)的銷(xiāo)售措施
“聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音”，養(yǎng)成習(xí)慣對(duì)客戶(hù)的任何表述，都能揣測(cè)真正的含義；訓(xùn)練高超的問(wèn)話(huà)技巧找到客戶(hù)的痛處對(duì)其施加有效的影響；
發(fā)掘客戶(hù)表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)。
通過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”使自己可以模擬客戶(hù)的個(gè)人決策思維
善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶(hù)能夠在同志化競(jìng)爭(zhēng)中，記住我們。
課程綱要：
第一單元：大戰(zhàn)臨近，打通你的任督二脈
小游戲：“要是給你權(quán)力，你會(huì)開(kāi)掉誰(shuí)？”
職場(chǎng)生涯的四個(gè)階段
我們來(lái)一起清空心理，開(kāi)放思想
第二單元：火眼金睛的訓(xùn)練――觀察客戶(hù)的幾種工具
客戶(hù)象限
用“購(gòu)買(mǎi)意愿”和“素質(zhì)”劃分的四類(lèi)客戶(hù)
PSS“壓力式”銷(xiāo)售的核心要點(diǎn)
CSS“顧問(wèn)式”銷(xiāo)售的核心要點(diǎn)
客戶(hù)采購(gòu)的方向盤(pán)
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的8個(gè)階段
每個(gè)階段我們的目標(biāo)、我們的方法、不能犯的錯(cuò)誤
客戶(hù)的性格
客戶(hù)的性格特點(diǎn)分析和應(yīng)對(duì)技巧
如何認(rèn)識(shí)自己的性格，如何調(diào)整管理
第三單元：“望、聞、問(wèn)、切”四招制敵
聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音，你確認(rèn)你了解客戶(hù)的意圖嗎？
用SPIN幫你打開(kāi)客戶(hù)溝通的大門(mén)
“一指禪”你要點(diǎn)向哪里？客戶(hù)的“隱性需求”
第四單元：如何在客戶(hù)的大腦里刻上你的印記
在眾多競(jìng)爭(zhēng)者當(dāng)中你如何脫穎而出？
決勝的關(guān)鍵――“輸出標(biāo)準(zhǔn)”
用你的刻刀在客戶(hù)的腦子里留下一個(gè)“情緒記憶”
培訓(xùn)對(duì)象：
具備2年以上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理、主管
與客戶(hù)長(zhǎng)期合作，需要深度了解客戶(hù)需求的客戶(hù)代表
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人
培訓(xùn)時(shí)限：
2天 12小時(shí)
課程形式：
授課（30人的面授或5人的訓(xùn)練授證）
測(cè)評(píng)（個(gè)人銷(xiāo)售能力曲線(xiàn)測(cè)試、性格測(cè)試）
練習(xí)

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