《顧問式銀行保險(xiǎn)銷售流程》
《顧問式銀行保險(xiǎn)銷售流程》詳細(xì)內(nèi)容
《顧問式銀行保險(xiǎn)銷售流程》
顧問式銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課綱
課程背景
在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)形勢(shì)之下,銀行競(jìng)爭(zhēng)主體越來越多,競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)越來越嚴(yán)峻,客戶的面臨的選擇面越來越廣。如何在市場(chǎng)上脫穎而出?如何黏住老客戶,吸引新客戶?都是我們當(dāng)下面臨的問題。本課程的設(shè)計(jì)旨在幫助理財(cái)精英提升綜合營(yíng)銷能力,走專業(yè)致勝道路,真正做到精準(zhǔn)開發(fā)客戶,快速掌握客戶的理財(cái)需求,把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷成果,從而達(dá)成快速成交的目的。 授課形式
實(shí)戰(zhàn)講授+演練+案例分析+小組研討、發(fā)表
課程收益
掌握專業(yè)的顧問式期交銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技能
精準(zhǔn)定位,快速找到目標(biāo)客戶
掌握探尋客戶需求,并予以解決的基本技能
掌握產(chǎn)品說明的技巧
提升成交意識(shí)與成交技巧
一、引言
1、顧問式銀保營(yíng)銷能給我們帶來什么;
2、顧問式銷售常遇到的問題
交易型與顧問型的區(qū)別;
什么是滿足客戶需求的銷售模式。
3、取得客戶信任的特質(zhì)
二、客戶溝通開場(chǎng) 1、開場(chǎng):三部曲
暖場(chǎng)-鋪墊、介紹;
議程-對(duì)焦
說明面談價(jià)值并征詢客戶是否接受
2、克服客戶的不關(guān)心
客戶不關(guān)心的原因
如何讓客戶關(guān)心-利用圖表或數(shù)據(jù)喚醒
設(shè)計(jì)備用議題
三、傾聽:KYC
1、KYC過程中遇到的問題
2、KYC三部曲:
KYC三部曲之:建立話題與問題設(shè)定
KYC三部曲之:協(xié)助客戶發(fā)言(開放、半開放及封閉式詢問)
KYC三部曲之:完整需求的三要素;
清楚:需求背后的需求
完整:需求排序
有共識(shí):支出與收益的認(rèn)同
四、有效發(fā)掘需求
1、什么是需求?
2、以客戶需求為導(dǎo)向發(fā)展的三個(gè)階段
3、結(jié)論:專業(yè)的保險(xiǎn)銷售人員可以影響對(duì)方需求
4、顧問式保險(xiǎn)銷售的核心——SPIN提問技巧
1) 背景性問題
2) 探究性問題
3) 暗示性問題
4) 解決性問題
5、演練:如何挖掘客戶的養(yǎng)老需求
五、建議與疑慮處理
1、建議的關(guān)鍵點(diǎn):合理化、順序化、可行性、決定權(quán);
2、建議三部曲:
認(rèn)知階段:給方案
分析階段:方案分析及FABE
解說產(chǎn)品及促成
a)FABE解說
b)舉例:運(yùn)用FABE
c)分組研討、發(fā)表:
d)促成的時(shí)機(jī)
e)促成的方法
f)組內(nèi)分享:我成功的一次促成
決定階段:富蘭克林成交法及異議處理
3、疑慮處理要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略:
如何處理懷疑;
如何處理誤解;
如何處理缺點(diǎn);
4、疑慮處理技巧總結(jié)與要點(diǎn)分析
六、達(dá)成協(xié)議
1、達(dá)成協(xié)議要點(diǎn)分析
2、達(dá)成協(xié)議4步曲:
簡(jiǎn)要重提先前接受的利益;
建議你和客戶的下一步驟;
確認(rèn)客戶是否接受
4) 如果客戶拖延或者說不如何處理;
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