《顧問式銀行保險(xiǎn)銷售流程》

  培訓(xùn)講師:孟德凱

講師背景:
孟德凱————銀行中層管理實(shí)戰(zhàn)專家國(guó)家二級(jí)心理咨詢師教育部國(guó)培計(jì)劃特聘講師曾任:AEGON荷蘭全球人壽分公司營(yíng)銷總監(jiān)STANDARDLIFE英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)人壽分公司總經(jīng)理工商銀行青島分行內(nèi)訓(xùn)師三島中融資產(chǎn)管理公司培訓(xùn)總監(jiān)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)20年銀行培訓(xùn)管理 詳細(xì)>>

孟德凱
    課程咨詢電話:

《顧問式銀行保險(xiǎn)銷售流程》詳細(xì)內(nèi)容

《顧問式銀行保險(xiǎn)銷售流程》

顧問式銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課綱
課程背景
在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)形勢(shì)之下,銀行競(jìng)爭(zhēng)主體越來越多,競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)越來越嚴(yán)峻,客戶的面臨的選擇面越來越廣。如何在市場(chǎng)上脫穎而出?如何黏住老客戶,吸引新客戶?都是我們當(dāng)下面臨的問題。本課程的設(shè)計(jì)旨在幫助理財(cái)精英提升綜合營(yíng)銷能力,走專業(yè)致勝道路,真正做到精準(zhǔn)開發(fā)客戶,快速掌握客戶的理財(cái)需求,把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷成果,從而達(dá)成快速成交的目的。 授課形式
實(shí)戰(zhàn)講授+演練+案例分析+小組研討、發(fā)表
課程收益
掌握專業(yè)的顧問式期交銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技能
精準(zhǔn)定位,快速找到目標(biāo)客戶
掌握探尋客戶需求,并予以解決的基本技能
掌握產(chǎn)品說明的技巧
提升成交意識(shí)與成交技巧
一、引言
1、顧問式銀保營(yíng)銷能給我們帶來什么;
2、顧問式銷售常遇到的問題
交易型與顧問型的區(qū)別;
什么是滿足客戶需求的銷售模式。
3、取得客戶信任的特質(zhì)
二、客戶溝通開場(chǎng) 1、開場(chǎng):三部曲
暖場(chǎng)-鋪墊、介紹;
議程-對(duì)焦
說明面談價(jià)值并征詢客戶是否接受
2、克服客戶的不關(guān)心
客戶不關(guān)心的原因
如何讓客戶關(guān)心-利用圖表或數(shù)據(jù)喚醒
設(shè)計(jì)備用議題
三、傾聽:KYC
1、KYC過程中遇到的問題
2、KYC三部曲:
KYC三部曲之:建立話題與問題設(shè)定
KYC三部曲之:協(xié)助客戶發(fā)言(開放、半開放及封閉式詢問)
KYC三部曲之:完整需求的三要素;
清楚:需求背后的需求
完整:需求排序
有共識(shí):支出與收益的認(rèn)同
四、有效發(fā)掘需求
1、什么是需求?
2、以客戶需求為導(dǎo)向發(fā)展的三個(gè)階段
3、結(jié)論:專業(yè)的保險(xiǎn)銷售人員可以影響對(duì)方需求
4、顧問式保險(xiǎn)銷售的核心——SPIN提問技巧
1) 背景性問題
2) 探究性問題
3) 暗示性問題
4) 解決性問題
5、演練:如何挖掘客戶的養(yǎng)老需求
五、建議與疑慮處理
1、建議的關(guān)鍵點(diǎn):合理化、順序化、可行性、決定權(quán);
2、建議三部曲:
認(rèn)知階段:給方案
分析階段:方案分析及FABE
解說產(chǎn)品及促成
a)FABE解說
b)舉例:運(yùn)用FABE
c)分組研討、發(fā)表:
d)促成的時(shí)機(jī)
e)促成的方法
f)組內(nèi)分享:我成功的一次促成
決定階段:富蘭克林成交法及異議處理
3、疑慮處理要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略:
如何處理懷疑;
如何處理誤解;
如何處理缺點(diǎn);
4、疑慮處理技巧總結(jié)與要點(diǎn)分析
六、達(dá)成協(xié)議
1、達(dá)成協(xié)議要點(diǎn)分析
2、達(dá)成協(xié)議4步曲:
簡(jiǎn)要重提先前接受的利益;
建議你和客戶的下一步驟;
確認(rèn)客戶是否接受
4) 如果客戶拖延或者說不如何處理;

 

孟德凱老師的其它課程

《陽光心態(tài)鑄造幸福生活》課程背景進(jìn)入21世紀(jì),越來越多的管理者發(fā)出感嘆:現(xiàn)在的員工宣揚(yáng)個(gè)性獨(dú)立,追求自我實(shí)現(xiàn),不聽話,不順從,隊(duì)伍越來越難帶了;更有甚者,有的員工把工作當(dāng)游戲,換工作是常事,更別談職業(yè)化了;更多獨(dú)生子女天天面對(duì)網(wǎng)絡(luò),不是游戲就是偷菜,基本上處于一個(gè)與70、80后一個(gè)溝通斷層狀況,與人溝通的能力較差,面對(duì)員工對(duì)工作這種無所謂的態(tài)度,又怎么能為公

 講師:孟德凱詳情


銀行保險(xiǎn)開門紅課程大綱課程背景:展望未來,開門紅的重要性無需多言,其經(jīng)營(yíng)效果既事關(guān)全年的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成,也影響隊(duì)伍的精神面貌。監(jiān)管要求更嚴(yán)格,同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更激烈,客戶需求更多元,市場(chǎng)環(huán)境更復(fù)雜,時(shí)間緊、任務(wù)重、困難多、壓力大。本課程立足“大、速,和你一起實(shí)現(xiàn):●開門紅新思維策略:人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我變,人變我恒?!耖_門紅新經(jīng)營(yíng)管理:復(fù)雜的簡(jiǎn)單化,簡(jiǎn)

 講師:孟德凱詳情


招募訓(xùn)練營(yíng)課程背景:隨著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展,隨著國(guó)外保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷涌入,行業(yè)越來越渴望優(yōu)秀人才的加盟。如何能讓更多的人知道保險(xiǎn)的行業(yè)發(fā)展前景,如何能夠更好地篩選到優(yōu)秀的、堅(jiān)定的從業(yè)人員,是各家保險(xiǎn)公司面臨的共同課題。本課程的設(shè)計(jì)旨在通過規(guī)范化的面試流程,對(duì)候選人進(jìn)行全方位篩選,從而甄選出真正適合行業(yè)、愿意持續(xù)付出的優(yōu)秀人才。課程收益:強(qiáng)化增員理念,提升

 講師:孟德凱詳情


《核能團(tuán)隊(duì)——卓越領(lǐng)導(dǎo)力》課程背景:《核能團(tuán)隊(duì)——卓越領(lǐng)導(dǎo)力》的課程訓(xùn)練,在于幫助企業(yè)中高層管理與主管干部,認(rèn)清自己的角色并從管理者提升成為一個(gè)卓越的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者?,F(xiàn)在的中國(guó)企業(yè)正面臨著各種復(fù)雜多變的管理和發(fā)展的新課題。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與管理主管要想在充滿變革與挑戰(zhàn)的中國(guó)市場(chǎng)中立于不敗之地,必須要及早開始培養(yǎng)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力,塑造領(lǐng)導(dǎo)者的積極心態(tài)與優(yōu)良作風(fēng),挖掘他們的領(lǐng)

 講師:孟德凱詳情


卓越培訓(xùn)師課程時(shí)間:2天(12課時(shí))課程對(duì)象:專、兼職講師授課方法:講授、錄像、研討、演練、分享發(fā)表等時(shí)間分配:40理論講授、40現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、20點(diǎn)評(píng)與演示課程目標(biāo):通過此次培訓(xùn)1.使學(xué)員更清晰理解“培訓(xùn)師”的角色使命2.使學(xué)員敢于當(dāng)眾表達(dá)3.使學(xué)員關(guān)注聽眾而不是教材4.使學(xué)員認(rèn)知成人學(xué)習(xí)特點(diǎn),掌握國(guó)際前沿的培訓(xùn)理念和教學(xué)工具5.使學(xué)員熟悉“臺(tái)上”、“臺(tái)下”的

 講師:孟德凱詳情


《核能團(tuán)隊(duì)——中層管理技能提升》課程背景:中層管理者直接掌握日常經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng),在很大程度上影響著公司的經(jīng)營(yíng)成本,運(yùn)營(yíng)效率及產(chǎn)品的品質(zhì),特別是面對(duì)客戶的崗位,例如銷售,客戶服務(wù)等。除此之外,他們還將影響公司的品牌及聲譽(yù)。所以管理技能發(fā)展,在當(dāng)今比任何一個(gè)時(shí)代都重要。管理者的應(yīng)有的轉(zhuǎn)變:在時(shí)間分配上,打破自己的時(shí)間,應(yīng)用生物鐘,將部分時(shí)間分配在團(tuán)隊(duì)成員身上,在工

 講師:孟德凱詳情


必使玉人雕琢之——中層管理人員培養(yǎng)方案項(xiàng)目背景:在企業(yè)(一般行政組織)高層、中層、基層管理者的三級(jí)管理體系中,中層管理者是戰(zhàn)略執(zhí)行落地承上啟下的關(guān)鍵部位,承載著企業(yè)績(jī)效落地的重則大任,是各大企業(yè)的管理基石。中層管理者作為“企業(yè)中堅(jiān)”,能力素質(zhì)要求較高,既要求具有一定的團(tuán)隊(duì)管理能力,同時(shí)也要求具有較高的專業(yè)水準(zhǔn);既要求具有一定的理論水平,而且通常也要承擔(dān)一定的

 講師:孟德凱詳情


零售客戶經(jīng)營(yíng)與存款營(yíng)銷創(chuàng)新【授課對(duì)象】銀行零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)決策層、管理層;支行長(zhǎng)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人;骨干客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理。一、轉(zhuǎn)思維:后疫情時(shí)代營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)型(一)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型1、互聯(lián)網(wǎng)思維2、非金融需求3、場(chǎng)景化營(yíng)銷4、存款立行,客戶立存款(二)營(yíng)銷中的互聯(lián)網(wǎng)思維1、得長(zhǎng)尾者得天下2、得眼球者得天下3、得粉絲者得天下4、得鳥人者得天下(三)優(yōu)秀銀行

 講師:孟德凱詳情


《六脈神劍——讓您成為溝通達(dá)人》課程背景:銷售做得好得練基本功,練拳不練功,猶如無舵船。這不僅僅是講給銷售聽的課程,普通人也需要,生活無處不溝通。少理論,少套話,多工具,有標(biāo)準(zhǔn),可復(fù)制。課程大綱:決勝第一招:說一基本要素1.同頻同率2.重復(fù)二、講道理不如講故事三、蘇格拉底法則四、FABE解說1、是什么2、性質(zhì)3、好處4、驗(yàn)證決勝第二招:?jiǎn)栆换疽?.開放式

 講師:孟德凱詳情


《魅力演講》   01.24

魅力演講課程背景:身為職場(chǎng)人士,工作溝通、會(huì)議交流、請(qǐng)示匯報(bào)、總結(jié)安排占據(jù)了我們每天至少一半的工作時(shí)間,管理人員的比重甚至更高一些。如何讓你的工作匯報(bào)條理清晰、觀點(diǎn)明確、緊扣主題,便于領(lǐng)導(dǎo)更有效地做出決策,便于下屬清晰明了的掌握工作目標(biāo)?如何讓你的表達(dá)簡(jiǎn)明扼要、直擊要點(diǎn)、生動(dòng)明了,提升交流溝通的效率和效果?這一切的改變都來源于表達(dá)能力和匯報(bào)能力的提升。如何進(jìn)

 講師:孟德凱詳情


 發(fā)布內(nèi)容,請(qǐng)點(diǎn)我!  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有