《商業(yè)銀行開(kāi)門(mén)紅(旺季營(yíng)銷(xiāo))》
《商業(yè)銀行開(kāi)門(mén)紅(旺季營(yíng)銷(xiāo))》詳細(xì)內(nèi)容
《商業(yè)銀行開(kāi)門(mén)紅(旺季營(yíng)銷(xiāo))》
商業(yè)銀行開(kāi)門(mén)紅課程
前言:隨著銀行間競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,以及受整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境的影響,尤其是今年的疫情影響,銀行一年一度的開(kāi)門(mén)紅變得越來(lái)越難做,另一方面,開(kāi)門(mén)紅期間業(yè)績(jī)整體壓力變大,員工也來(lái)越來(lái)無(wú)感化。如何做好開(kāi)門(mén)紅,就要從重塑營(yíng)銷(xiāo)體系做起,從管理層到營(yíng)銷(xiāo)層兩個(gè)方面來(lái)解決開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略問(wèn)題。
課程背景:
本課程就開(kāi)門(mén)紅整體實(shí)施給出具體實(shí)施操作步驟,確保春季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)保全年、領(lǐng)先同業(yè)爭(zhēng)第一的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。通過(guò)對(duì)本課程開(kāi)門(mén)紅—營(yíng)銷(xiāo)總策劃與產(chǎn)能倍增之道的系統(tǒng)學(xué)習(xí),使學(xué)員對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)系統(tǒng)的策劃框架,從而幫助銀行打響開(kāi)門(mén)紅。通過(guò)對(duì)本課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí),營(yíng)銷(xiāo)技能提升以及系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的步驟。達(dá)到功在銀行、利在員工、益在客戶(hù),提升客戶(hù)價(jià)值、提升銀行業(yè)績(jī)、提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、提升員工薪酬的目的。
課程收益:
掌握銀行營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與未來(lái)趨勢(shì)
了解開(kāi)門(mén)紅意義所在
開(kāi)門(mén)紅的創(chuàng)新型打法
開(kāi)門(mén)紅中的營(yíng)銷(xiāo)技巧
課程大綱:
第一講:開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)新特點(diǎn)
客戶(hù)金融習(xí)慣的改變
單一儲(chǔ)蓄產(chǎn)品向多元化產(chǎn)品配置
客戶(hù)單一金融需求到非金融需求
網(wǎng)絡(luò)支付和平臺(tái)的沖擊
物理網(wǎng)點(diǎn)依賴(lài)性減弱
二、 宏觀經(jīng)濟(jì)面的低迷和不穩(wěn)定性
1、政策不穩(wěn)定性帶來(lái)的社會(huì)投資和資本流動(dòng)的不確定性
2、務(wù)工群體返鄉(xiāng)和本地化
3、傳統(tǒng)流動(dòng)性淡旺季的平均化
三、 變革時(shí)代的到來(lái)
1、同業(yè)新變革
2、金融網(wǎng)點(diǎn)新模式
四、我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)
1、客戶(hù)價(jià)值鏈的變化
2、員工價(jià)值鏈的變化
第二講:開(kāi)門(mén)紅管理困局及破解之道
一、定目標(biāo)
1、業(yè)績(jī)目標(biāo)
2、機(jī)構(gòu)收入
3、蓄客數(shù)量
4、目標(biāo)分解及規(guī)劃面談
二、定路徑
1、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化率
2、機(jī)構(gòu)收入營(yíng)銷(xiāo)成功率
三、定抓手
1、電話(huà)邀約
2、外拓/精準(zhǔn)走訪
3、自主/聯(lián)誼會(huì)
4、爆點(diǎn)/優(yōu)惠活動(dòng)
四、節(jié)點(diǎn)控制
1、計(jì)劃評(píng)審
2、主動(dòng)匯報(bào),信息獲取
3、事后復(fù)盤(pán)
第三講:開(kāi)門(mén)紅行動(dòng)計(jì)劃
一、守住廳堂陣地
1、廳堂氛圍營(yíng)造
2、廳堂服務(wù)與廳堂微沙龍
3、2個(gè)100%落地
二、新媒體營(yíng)銷(xiāo)
1、二維碼引流
2、朋友圈營(yíng)銷(xiāo)
3、短視頻直播
三、有效開(kāi)展外拓片區(qū)走訪
1、現(xiàn)階段外拓營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
2、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)五階段
3、外拓營(yíng)銷(xiāo)12字口訣
4、客戶(hù)跟進(jìn)1369模式
四、真正關(guān)注存量客戶(hù)
1、向存量客戶(hù)要產(chǎn)能——客戶(hù)分類(lèi)經(jīng)營(yíng)
2、中端客戶(hù)重營(yíng)銷(xiāo),出產(chǎn)能
3、高端客戶(hù)保規(guī)模,防流失
4、抓心客戶(hù)9宮格
5、定期跟進(jìn)工具
6、持續(xù)關(guān)懷談資
7、由社會(huì)空間進(jìn)入私人空間
五、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
1、為什么要頻繁的做各類(lèi)活動(dòng)
2、我的主要客戶(hù)群體是哪些
3、我的客戶(hù)群體有什么特征
4、我的客戶(hù)群體的營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)是什么
5、透過(guò)不同客戶(hù)群體的非金融需求的滿(mǎn)足而滿(mǎn)足金融需求
6、幾類(lèi)不同客戶(hù)群體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)示列
7、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式
第四講:營(yíng)銷(xiāo)技巧實(shí)操訓(xùn)練
一、銷(xiāo)售基本功訓(xùn)練
1、說(shuō)
2、問(wèn)
3、聽(tīng)
4、引
5、心
6、贊
二、模壓訓(xùn)練
1、巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求
2、突出核心、展示亮點(diǎn)
3、強(qiáng)調(diào)利益、因客而異
4、羅列證據(jù)、反復(fù)證明
5、專(zhuān)業(yè)易懂、貼近生活
三、SPIN銷(xiāo)售法
1、背景問(wèn)題
2、難點(diǎn)問(wèn)題
3、暗示問(wèn)題
4、利益問(wèn)題
5、需求訪談邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具
四、客戶(hù)異議處理
1、嫌貨才是買(mǎi)貨人
2、表示理解
3、澄清確認(rèn)
4、解釋說(shuō)明
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