面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷

課程簡(jiǎn)介
面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷，絕對(duì)是個(gè)技術(shù)活。把握客戶的脈動(dòng)，跟住客戶的腳步，搞掂錯(cuò)綜復(fù)雜的客戶關(guān)系，撓到客戶的癢癢處，在招投標(biāo)中脫穎而出，最后拿下訂單，這中間的每一步都有講究。
【本課程有三大核心訴求】
    1、搞清楚政府、集團(tuán)客戶的采購(gòu)機(jī)制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購(gòu)買心理。
2、整明白切入政府、集團(tuán)客戶、跟蹤關(guān)鍵人物、培養(yǎng)客戶關(guān)系的一套方法。
3、掌握挖掘政府、集團(tuán)客戶需求，發(fā)現(xiàn)合作機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取訂單的關(guān)鍵技能。
    【本課程解決銷售人員的五大難點(diǎn)】
    1、快速突破外圍障礙，接近政府、集團(tuán)客戶的關(guān)鍵人物
    2、有效跟蹤關(guān)鍵人物，與政府、集團(tuán)客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系
    3、挖掘潛在需求，判斷政府、集團(tuán)的采購(gòu)進(jìn)程
    4、主動(dòng)促進(jìn)政府、集團(tuán)客戶購(gòu)買，而不是被牽著鼻子走
    5、在商務(wù)談判中把握先機(jī)，爭(zhēng)取雙贏和利益最大化
【本課程的四大收益】
    1、教授項(xiàng)目銷售的52項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)技能
2、提高政府、集團(tuán)項(xiàng)目銷售行動(dòng)的效率
3、提升公關(guān)政府、集團(tuán)客戶的銷售人員激情
4、提高政府、集團(tuán)客戶訂單的成功率
課程背景
面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷有八道“坎”：
1）跟住客戶：頭三通電話磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客戶資源就這么丟了。
2）產(chǎn)品介紹：只知道自說(shuō)自話，一味的推銷，搞得客戶很害怕，只好躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。
3）搞掂關(guān)系：酒量決定銷量，但搞關(guān)系≠喝酒+送禮，關(guān)鍵是如何“勾兌”到位。
4）挖掘需求：引導(dǎo)客戶走？還是被客戶牽著走？不會(huì)感知客戶，就處處被動(dòng)“挨打”。
5）促成訂單：臨門一腳踢不好，大半年的功夫，幾萬(wàn)元的費(fèi)用，全部打水漂。
6）商務(wù)談判：對(duì)方漫天要價(jià)，我方一退再退，最后賠本賺吆喝，都是因?yàn)椴欢┺摹?br /> 7）催收貨款：要賬的事，輕了不行，重了不行。如何“虎口奪食”？全憑智慧。
8）客戶管理：做幾筆業(yè)務(wù)，靠的是銷售技能；做一片市場(chǎng)，靠的是客戶管理技能。
沒(méi)有經(jīng)過(guò)正規(guī)訓(xùn)練的銷售，好比一輛漏洞的汽車，大量的損耗你看不見：
客戶資源大量流失，“煮熟的鴨子”也飛了……
銷售人員自信一再折損，希望一再破滅，直到心灰意冷……
電話費(fèi)、差旅費(fèi)、管理費(fèi)用、工資，白白浪費(fèi)……
企業(yè)只能艱難生存，沒(méi)有品牌，沒(méi)有可持續(xù)的發(fā)展……
銷售是一場(chǎng)田徑賽，想贏，起跑線不能輸，職業(yè)化是關(guān)鍵：
打仗，正規(guī)軍和游擊隊(duì)都能干，但效果不一樣。
銷售，職業(yè)選手和業(yè)余選手也都能干，但做出來(lái)的業(yè)績(jī)卻完全兩碼事。
面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷是一種“復(fù)雜工藝”，從開始到結(jié)果，都需要“手法”精準(zhǔn)。
沒(méi)有嚴(yán)格的專業(yè)訓(xùn)練，銷售永遠(yuǎn)只能是“跑龍?zhí)?rdquo;，無(wú)法成為市場(chǎng)的主角。專業(yè)化的成果是，銷售動(dòng)作能夠有的放矢、步步到位、事半功倍，最終達(dá)成業(yè)績(jī)超水平增長(zhǎng)。
課程特色
課程研發(fā)：9年的精心打造，350場(chǎng)次的沉淀。
師資水平：20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，縱橫江湖，業(yè)績(jī)驕人；多年研究銷售行為和企業(yè)管理，內(nèi)則著書立說(shuō)，外則言傳身教。
教學(xué)理念：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡(jiǎn)潔。
核心技術(shù)：演練、糾錯(cuò)、提煉、復(fù)現(xiàn)、考試——五大工序，真正實(shí)現(xiàn)技能的移植。
訓(xùn)練目標(biāo)：技能的學(xué)習(xí)、鞏固和執(zhí)行。
課堂形式：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試
授課風(fēng)格
激情奔放：用一流的演說(shuō)水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈
案例生動(dòng)：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省
交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試
實(shí)用簡(jiǎn)潔：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡(jiǎn)潔。
觀點(diǎn)獨(dú)到：不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，知識(shí)廣博，更有對(duì)事理獨(dú)到的視角和見解
案例見證
案例1：北京聯(lián)通公司
2011年，北京聯(lián)通七個(gè)業(yè)務(wù)部門，40多位銷售人員
授課內(nèi)容：客戶關(guān)系管理、大客戶營(yíng)銷。
課程重點(diǎn)：如何公關(guān)大客戶、同質(zhì)化下的競(jìng)爭(zhēng)策略、挖掘客戶需求、促成訂單等。策劃3000萬(wàn)政府訂單的談判策略，并推動(dòng)成功。

案例2：大幅提高項(xiàng)目銷售的成功率
北京天成公司是一家從事政府應(yīng)急系統(tǒng)的IT企業(yè)，面向兩類客戶：一級(jí)政府，如省政府、市政府；一些相關(guān)的政府部門，如林業(yè)局。
該公司有36位銷售人員，除7個(gè)銷售總監(jiān)以外，大多數(shù)銷售人員的年齡在25-30歲之間，90%的人具有工科背景，3-11年的銷售經(jīng)驗(yàn)。
在銷售方面，天成公司以前存在的主要問(wèn)題有：
銷售人員公關(guān)能力比較差，尤其面對(duì)政府官員，不知道如何溝通；
銷售人員普遍不清楚政府的運(yùn)作機(jī)制，大量銷售行動(dòng)與客戶流程不對(duì)接；
對(duì)項(xiàng)目進(jìn)程缺乏判斷，花了不少冤枉錢，領(lǐng)導(dǎo)還疲于奔命；
項(xiàng)目信息不少，但成功率比較低，而且，大家都說(shuō)不明白問(wèn)題在哪里；
雖然有銷售項(xiàng)目的管理表格，但每年預(yù)估銷售額時(shí)，準(zhǔn)確度不高。
    2009年年底，我們對(duì)該公司實(shí)施為期3天的封閉式銷售訓(xùn)練，學(xué)員包括銷售總經(jīng)理、全體銷售人員、售前部、市場(chǎng)部，共45人。課程名稱為《面向政府客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷》。
    2010年，該公司在我們的輔導(dǎo)下，建立了科學(xué)的項(xiàng)目銷售管理工具，項(xiàng)目成功率提高110%，銷售額提高52%，達(dá)到1.2億。

案例3：提高銷售業(yè)績(jī)，降低銷售費(fèi)用
南京鼎力公司經(jīng)營(yíng)電力器材，近兩年，公司的銷售人員由5人增加到19人。人員擴(kuò)大近4倍，銷售收入?yún)s只增長(zhǎng)了1.5倍，同時(shí)，費(fèi)用居高不下。2009年3月，該公司接受“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”，并配套相關(guān)的管理工具，后期執(zhí)行效果顯著。我們采集的兩組數(shù)據(jù)：
銷售收入：
2008年，5603萬(wàn)
2009年，9199萬(wàn)，增長(zhǎng)幅度為64.2%
銷售費(fèi)用：
訓(xùn)練前，每100萬(wàn)訂單的銷售費(fèi)用約為13000元
訓(xùn)練后，每100萬(wàn)訂單的銷售費(fèi)用約為9000元

案例4：幫助企業(yè)迅速拓展市場(chǎng)
武漢光理公司研制、生產(chǎn)和銷售光珊測(cè)溫防火系統(tǒng)，擁有一個(gè)國(guó)家級(jí)實(shí)驗(yàn)室，技術(shù)在國(guó)內(nèi)外處于領(lǐng)先地位，但是，產(chǎn)品的銷售一直打不開局面。原因是該公司的銷售人員雖然都是科班出身，但偏技術(shù)，在人際交往、銷售拓展和商務(wù)談判方面是弱項(xiàng)。至2010年初，該公司的產(chǎn)品依然局限于華中、華南地區(qū)。
該公司面向的客戶包括國(guó)家石油儲(chǔ)備基地、中石化等大型國(guó)企。
2010年4月-5月，武漢光理公司接受3場(chǎng)“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”，同時(shí)，訓(xùn)練導(dǎo)師又輔導(dǎo)了一個(gè)月。至2010年年底，該公司連續(xù)拿下鎮(zhèn)海國(guó)家石油儲(chǔ)備基地、大慶油田、克拉瑪依油田等27個(gè)大型項(xiàng)目，銷售額突破6000萬(wàn)。
適宜的學(xué)習(xí)對(duì)象
面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷——
總經(jīng)理、銷售/客戶總監(jiān)、銷售/客戶經(jīng)理、基層銷售人員
課程大綱
一、政府、集團(tuán)項(xiàng)目購(gòu)買分析
案例：從食品監(jiān)管看政府管治特征……
客戶組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)行規(guī)則
    政府客戶
集團(tuán)企業(yè)客戶
項(xiàng)目采購(gòu)決策分析
項(xiàng)目采購(gòu)的基本流程
項(xiàng)目采購(gòu)決策思維
    項(xiàng)目采購(gòu)中的決策因素
項(xiàng)目采購(gòu)-銷售流程圖
政府、集團(tuán)項(xiàng)目進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
各節(jié)點(diǎn)的客戶動(dòng)作
對(duì)接項(xiàng)目進(jìn)程的關(guān)鍵銷售動(dòng)作
項(xiàng)目進(jìn)程的時(shí)間要素
分組討論：項(xiàng)目各階段，銷售人員需要和客戶做哪些互動(dòng)……

二、目標(biāo)客戶定位
項(xiàng)目銷售成功的三大規(guī)律
    定位清晰、聚焦行動(dòng)、堅(jiān)持到底
案例：小陳拿下小肥羊的經(jīng)歷……
如何判斷潛在的客戶
    決定客戶購(gòu)買的4大前提
    定位目標(biāo)客戶的8個(gè)問(wèn)題
現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)你的產(chǎn)品和目標(biāo)客戶，設(shè)計(jì)電話溝通的問(wèn)題……
項(xiàng)目信息的篩選
        項(xiàng)目信息的收集
        項(xiàng)目信息的分級(jí)與篩選
        客戶信息的“盲區(qū)”
項(xiàng)目銷售的五把“鑰匙”

三、快速接近目標(biāo)人
    突破前臺(tái)障礙的“穿越”技巧
案例：小劉為了見到礦長(zhǎng)，站了一周的崗……
初步接觸的“三大件”
切入客戶：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一步
如何導(dǎo)入溝通
強(qiáng)化客戶記憶的3個(gè)假動(dòng)作
按客戶的邏輯步步深入
高效的約見與拜訪
高效約見的方法
拜訪客戶的五大任務(wù)
拜訪禮儀
現(xiàn)場(chǎng)演練：初次拜訪客戶時(shí)，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊(cè)……
生動(dòng)呈現(xiàn)產(chǎn)品的六大技能
跟蹤客戶的六步循環(huán)法
現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用六步跟蹤法“攔截”某客戶的時(shí)間點(diǎn)……
   
四、搞掂政府、集團(tuán)關(guān)鍵人物
案例：小張通過(guò)關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長(zhǎng)……（關(guān)系強(qiáng)度變化）
公關(guān)客戶的5大步驟
梳理客戶內(nèi)部角色關(guān)系
由淺入深的公關(guān)原則
信任：建立客戶關(guān)系的基石
    項(xiàng)目銷售的門檻
建立信任的“小動(dòng)作”
    人際吸引原則
宴請(qǐng)：酒錢花在刀刃上
    宴請(qǐng)的對(duì)象、時(shí)機(jī)和基本禮儀
    如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”
現(xiàn)場(chǎng)演練：展開宴請(qǐng)期間的話題……
送禮：送貴的，不如送對(duì)的
    送禮的對(duì)象、時(shí)間和方式
    送禮的9大要點(diǎn)
分組討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
幫忙：該出手時(shí)就出手
感人：讓客戶掉眼淚的“必殺技”
編織關(guān)系網(wǎng)：小心翼翼、八面玲瓏
五種“內(nèi)線”的應(yīng)對(duì)方法
處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點(diǎn)
仰攻“決策人物”的技巧
    案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結(jié)果是不了了之……

五、挖掘政府、集團(tuán)客戶的需求
政府、集團(tuán)客戶的需求與購(gòu)買動(dòng)因
    需求的類型：?jiǎn)栴}、難點(diǎn)和不滿
政府、集團(tuán)客戶的需求
    政府、集團(tuán)客戶的購(gòu)買動(dòng)因
案例：某市采購(gòu)應(yīng)急系統(tǒng)工程歷經(jīng)2年……
詢問(wèn)需求的環(huán)境因素
問(wèn)什么
向誰(shuí)發(fā)出問(wèn)題
在什么時(shí)間點(diǎn)提問(wèn)
小組討論：第三個(gè)小販如何挖掘客戶的需求……
引導(dǎo)需求的詢問(wèn)技巧
選擇式詢問(wèn)
    開放式詢問(wèn)
    柔性追問(wèn)
如何“診斷”客戶的問(wèn)題
    區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求
    客戶問(wèn)題背后的需求
    求證客戶需求信息
客戶問(wèn)題的應(yīng)對(duì)
借用行業(yè)人脈挖掘客戶
案例：老袁如何應(yīng)用系統(tǒng)內(nèi)人脈關(guān)系……
“特殊外因”的需求挖掘
   
六、推動(dòng)政府、集團(tuán)客戶購(gòu)買
項(xiàng)目銷售的兩種推進(jìn)方式
被動(dòng)銷售與主動(dòng)銷售
項(xiàng)目運(yùn)作的策略
    案例：小高的兩次投標(biāo)……
摸清敵情：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)度
案例：客戶來(lái)京考察，我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法……
如何確定“攻擊點(diǎn)”
      什么是銷售進(jìn)攻點(diǎn)
判斷形勢(shì)、確定公關(guān)的方向
激發(fā)購(gòu)買興趣點(diǎn)：撓癢癢
    政府、集團(tuán)客戶的購(gòu)買興趣
    激發(fā)客戶購(gòu)買興趣的步驟與對(duì)策
現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，設(shè)計(jì)一些“刺激”客戶的話題
和關(guān)鍵人物“里應(yīng)外合”
消除購(gòu)買障礙
    客戶反對(duì)意見的類型
    如何處理客戶的反對(duì)意見
判斷客戶的購(gòu)買信號(hào)
推動(dòng)客戶購(gòu)買的“八種武器”
    向客戶發(fā)出購(gòu)買提議的話術(shù)
    以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)
邀請(qǐng)商務(wù)考察
幫助客戶建設(shè)明星工程
堅(jiān)持到客戶掉眼淚
快速響應(yīng)客戶的臨時(shí)需求
通過(guò)行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系搞“傳銷”
    案例：小白如何說(shuō)服馮小剛……
競(jìng)標(biāo)策劃
促成訂單的五大里程碑
   
七、談判策略與技巧
銷售談判的三個(gè)階段
    客戶探測(cè)市場(chǎng)階段
    客戶考慮預(yù)算階段
    客戶購(gòu)買階段
案例：馮總答應(yīng)對(duì)方的要求太快了……
談判的七項(xiàng)準(zhǔn)備
營(yíng)造良好的談判環(huán)境
    談判中的人際關(guān)系安排
    選擇更有利的談判時(shí)間與空間
    調(diào)節(jié)談判情緒和氣氛
案例：姜總的談判策略……
面對(duì)不同個(gè)性客戶的談判策略
    情感型對(duì)手
    理性對(duì)手
    冷酷型對(duì)手
購(gòu)買談判的對(duì)局模式
價(jià)格談判技巧
價(jià)格談判的八個(gè)要點(diǎn)
客戶出價(jià)的七個(gè)陷阱
出價(jià)與讓價(jià)策略
價(jià)格談判的幾套話術(shù)
價(jià)格談判的溝通工具選擇
價(jià)格變換策略：增值利益
如何在談判中堅(jiān)守陣地
案例：小王用QQ和唐總談價(jià)格，一退再退，卻沒(méi)有成功……
應(yīng)對(duì)采購(gòu)人員的“花招”

八、學(xué)習(xí)效果驗(yàn)收
考試
學(xué)員行動(dòng)承諾

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