經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：梅明平

講師背景：
⊙《銷售與市場》雜志社、《贏家大講堂》欄目機(jī)構(gòu)特約高級(jí)講師⊙武漢大學(xué)MBA學(xué)校畢業(yè)⊙美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證⊙國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員會(huì)委員榮譽(yù)⊙全球500強(qiáng)華人講師榮譽(yù)⊙03年從事經(jīng)銷商管理類專業(yè)培訓(xùn)⊙培訓(xùn)總時(shí)數(shù)多課時(shí)，培訓(xùn) 詳細(xì)>>

梅明平
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經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

【寫給銷售人員的話】

  銷售人員的年齡比經(jīng)銷商小！市場經(jīng)驗(yàn)沒有經(jīng)銷商豐富！收入沒有經(jīng)銷商多！在這種情況下，面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，常常處于弱勢(shì)心態(tài)。最后往往帶來的結(jié)果是，要么管理沒有效率，要么被經(jīng)銷商牽著走變成了經(jīng)銷商的銷售人員。這樣作為銷售人員不僅不能代表廠家對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效引導(dǎo)，反而幫助經(jīng)銷商說話，成為了站在廠家對(duì)立面的人。

  作為廠家銷售人員，當(dāng)我們面臨以上種種挑戰(zhàn)時(shí)，你是否茫然四顧、無從入手？中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人梅明平老師獨(dú)家開發(fā)的《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程，將為你提供了快速提升銷售人員管理經(jīng)銷商的效率的全面解決方案。

【培訓(xùn)對(duì)象】廠家區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、基層銷售人員等

【授課時(shí)間】2天（標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：6小時(shí)/天）

【培訓(xùn)獲益】

◎  厘清經(jīng)銷商管理的相關(guān)概念；

◎  掌握經(jīng)銷商開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)和流程；

◎  掌握與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判的話術(shù)；

◎  掌握經(jīng)銷商拜訪的要點(diǎn)，提高拜訪效率；

◎  掌握與經(jīng)銷商溝通的方法和內(nèi)容，提升溝通效率。

◎  掌握有效激勵(lì)經(jīng)銷商的關(guān)鍵核心，提高經(jīng)銷商的積極性。

◎  掌握管理經(jīng)銷商的有效數(shù)據(jù)分析方法和管理工具；

◎  建立系統(tǒng)的經(jīng)銷商管理思路和全面的解決方案。

【課程大綱】

第一講  銷售人員角色認(rèn)知

一、銷售人員面臨的挑戰(zhàn)

二、銷售人員的使命

三、銷售人員的2個(gè)認(rèn)知誤區(qū)

四、銷售人員的2大價(jià)值

本講亮點(diǎn)：從銷售人員面臨的挑戰(zhàn)出發(fā)，告訴銷售人員，自己的使命是什么？同時(shí)，讓銷售人員明白，自己與經(jīng)銷商究竟是什么關(guān)系，為什么有的銷售人員在經(jīng)銷商面前得軟骨病、弱勢(shì)心態(tài)？什么樣的銷售人員最收經(jīng)銷商歡迎？銷售人員的價(jià)值究竟是什么？     

第二講  經(jīng)銷商開發(fā)

一、出發(fā)前準(zhǔn)備

二、獲取潛在客戶名單

三、商務(wù)合作談判

四、簽訂合同

本講亮點(diǎn)：本講主要介紹選擇經(jīng)銷商的基本流程，以及每個(gè)流程所包含的基本動(dòng)作。讓銷售人員抓住幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，如在資料準(zhǔn)備中要有樣板市場成功案例、在流程中要有市場開發(fā)方案等，讓準(zhǔn)經(jīng)銷商心中有底，達(dá)到快速簽約的目的。

第三講  經(jīng)銷商溝通

一、溝通困難的原因

二、溝通的錯(cuò)誤思想

三、溝通的6大技巧

本講亮點(diǎn)：為什么銷售人員與經(jīng)銷商難以溝通？因?yàn)殇N售人員的年齡沒有經(jīng)銷商大、市場經(jīng)驗(yàn)沒有經(jīng)銷商豐富等原因，導(dǎo)致銷售人員在經(jīng)銷商面前底氣不足？那么，在這種不利的情況下，銷售人員如何引導(dǎo)經(jīng)銷商按照廠家的思路與要求去開展銷售業(yè)務(wù)呢？

第四講  經(jīng)銷商拜訪

一、拜訪常犯的6大錯(cuò)誤

二、拜訪的6大要點(diǎn)

三、拜訪的11大流程

本講亮點(diǎn)：為什么有些廠家給銷售人員配備GPS定位系統(tǒng)？其目的是能夠有效監(jiān)視銷售人員的拜訪工作。經(jīng)銷商拜訪是銷售人員的日常工作，廠家管理銷售人員水平的高低，主要體現(xiàn)在如何提高銷售人員的拜訪效率上。那么，銷售人員的拜訪效率該如何提高呢？

第五講  激勵(lì)經(jīng)銷商

一、經(jīng)銷商最需要什么

二、激勵(lì)經(jīng)銷商的方法

本講亮點(diǎn)：要提高經(jīng)銷商的積極性，銷售人員就必須激勵(lì)經(jīng)銷商。但是，銷售人員手中的資源有限，如何有效激勵(lì)經(jīng)銷商呢？銷售人員的激勵(lì)，主要體現(xiàn)在日常管理之中、細(xì)微之處，更為人性化。究竟該如何去做呢？

 

第六講  經(jīng)銷商銷售指標(biāo)分析

一、         銷售增長率

二、         經(jīng)銷商銷售額

三、         經(jīng)銷商完成銷售計(jì)劃百分百

…… ……

本講亮點(diǎn)：“最近生意怎么樣？”是銷售人員與經(jīng)銷商溝通常用的開場白，殊不知，這樣一句話，經(jīng)銷商的回答往往是負(fù)面的，如，市場難做等。當(dāng)經(jīng)銷商負(fù)面回答后，銷售人員便處于被動(dòng)狀態(tài)，不知如何應(yīng)對(duì)了。優(yōu)秀的銷售人員往往從經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)分析入手，用數(shù)據(jù)說話，能夠讓經(jīng)銷商心服口服，增強(qiáng)銷售人員的說服力。

第七講  經(jīng)銷商管理常用表格

一、經(jīng)銷商檔案表

二、經(jīng)銷商分類表

三、月度拜訪行程表

…… ……

本講亮點(diǎn)：工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常會(huì)產(chǎn)生好的效果。那么，銷售人員在經(jīng)銷商管理中，有哪些表格可以使用又該如何使用呢？

第八講  總結(jié)與提問

本講亮點(diǎn)：對(duì)以上培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行強(qiáng)化。同時(shí)，進(jìn)入到與學(xué)員問與答的環(huán)節(jié)，解決學(xué)員在實(shí)際工作中的問題。

【課程說明】

本課程大綱屬于講師本人原創(chuàng)，結(jié)合該企業(yè)實(shí)際研究開發(fā)，僅供企業(yè)培訓(xùn)參考，不得抄襲、任意轉(zhuǎn)載、摘編等使用。
 

 經(jīng)銷商管理 市場營銷

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