《顧問式銷售訓(xùn)練營(yíng)》

顧問式銷售訓(xùn)練營(yíng)大綱
【課程背景】
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶需求越來越個(gè)性化，如何擺脫單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，快速成交，同時(shí)獲得較高的回報(bào)及客戶持續(xù)合作？
【培訓(xùn)受眾】
銷售團(tuán)隊(duì)
【課程收益】
顧問式銷售理念導(dǎo)入
幫助銷售團(tuán)隊(duì)掌握顧問式銷售技術(shù)
【課程大綱】
第一單元：銷售行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)型
信息對(duì)稱
選擇多樣
需求個(gè)性
第二單元：顧問式銷售理念宣導(dǎo)
服務(wù)以客戶為中心
引導(dǎo)以專業(yè)為中心
第三單元：銷售人員商務(wù)禮儀訓(xùn)練
商務(wù)服飾要求
待客動(dòng)作規(guī)范
第四單元：銷售人員親和力訓(xùn)練
微笑訓(xùn)練
贊美訓(xùn)練
同理心訓(xùn)練
專業(yè)口語(yǔ)化訓(xùn)練
第五單元：典型情境溝通技巧訓(xùn)練
電話溝通技巧
電子郵件溝通技巧
短信、QQ、微信溝通技巧
……
第六單元：產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與呈現(xiàn)技巧
1、理財(cái)產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉訓(xùn)練
2、FABE專業(yè)介紹法訓(xùn)練
2、利用四個(gè)實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具，有效引導(dǎo)客戶，而非說服
第七單元、標(biāo)準(zhǔn)化的顧問式理財(cái)產(chǎn)品銷售流程訓(xùn)練
1、營(yíng)造良好的溝通氛圍
2、有效提問-發(fā)掘客戶需求
S?(?Situation Question)情況問題 狀況詢問
P?(?Problem Question) 難點(diǎn)問題 問題詢問
I?(Implication Question)內(nèi)含問題 暗示詢問
N?(Need-pay off Question)需要回報(bào)的問題 需求確認(rèn)詢問
3、準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介
4、客戶異議處理
5、要求成交
6、給予客戶合適的承諾
7、轉(zhuǎn)介紹要求。
第八單元：情緒管理能力訓(xùn)練
銷售人員黃金心態(tài)訓(xùn)練－－四人心態(tài)
大人心態(tài)
強(qiáng)者心態(tài)
男人心態(tài)
商人心態(tài)
第九單元：客戶投訴處理技巧
問題客戶的心理分析與應(yīng)對(duì)技巧?
一般投訴處理流程與處理技巧
惡意投訴處理流程與處理技巧

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