《蒙華-高凈值客戶經(jīng)營(yíng)與顧問式營(yíng)銷》課程大綱
《蒙華-高凈值客戶經(jīng)營(yíng)與顧問式營(yíng)銷》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
《蒙華-高凈值客戶經(jīng)營(yíng)與顧問式營(yíng)銷》課程大綱
《高凈值客戶經(jīng)營(yíng)與顧問式營(yíng)銷》
【課程背景】
當(dāng)今銀行競(jìng)爭(zhēng)激烈，“以客戶為中心”成為各家銀行爭(zhēng)奪客戶的一大導(dǎo)向，實(shí)際工作中， 銀行從業(yè)者不僅僅要為了完成業(yè)績(jī)?nèi)ヤN售產(chǎn)品，更要結(jié)合客戶的需求來銷售產(chǎn)品。
然而，多年來“強(qiáng)銷產(chǎn)品”誤區(qū)和“默認(rèn)需求”誤區(qū)一直存在，理財(cái)經(jīng)理在為客戶進(jìn)行 財(cái)富管理時(shí)推薦的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，與此同時(shí)客戶通過比價(jià)游走于各家銀行，忠誠(chéng)度大大降低。 究其原因，就是因?yàn)槔碡?cái)經(jīng)理未能發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，未能提供真正適合客戶的綜合財(cái)富 管理方案，從而失去客戶的信任，降低了客戶體驗(yàn)和滿意度，導(dǎo)致客戶流失。
這就要求理財(cái)經(jīng)理懂得財(cái)富管理，綜合分析時(shí)間、風(fēng)險(xiǎn)、收益、成本和不同投資市場(chǎng)邏 輯，從戰(zhàn)略高度對(duì)客戶個(gè)人和家庭財(cái)富進(jìn)行的財(cái)富進(jìn)行規(guī)劃和安排。
【課程對(duì)象】 ：支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理
【課程時(shí)間】 ：1 天， 6 課時(shí)/白天
【課程形式】 ：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享
【課程大綱】
一、高凈值客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)(一) 高凈值人群投資心態(tài)及行為 1.實(shí)業(yè)投資總體受高凈值人群關(guān)注
- 高凈值人群關(guān)注的經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)關(guān)鍵詞
- 高凈值人群的投資趨勢(shì) 2. “財(cái)富傳承”成為高凈值人群重要財(cái)富目標(biāo)
- 高凈值人群財(cái)富目標(biāo)對(duì)比
- 高凈值人群在財(cái)富傳承上所做安排 3.境外投資目標(biāo)轉(zhuǎn)變 4.相比線上渠道，線下服務(wù)更受青睞
(二) 高凈值人群的九大分類畫像 1.家庭管家
2.財(cái)務(wù)恐懼者
3.獨(dú)立者
4.匿名者
5.大人物
6.貴賓
7.資產(chǎn)積累者
8.賭徒
9.創(chuàng)新者
(三) 高凈值人群溝通技巧 1.怎樣設(shè)計(jì)你的問題
- 先發(fā)問問題
- 跟進(jìn)發(fā)問問題 2.試探性提問技巧 3.該做什么不該做什么 4.開發(fā)策略及價(jià)值
- 客戶轉(zhuǎn)介
- 顧問轉(zhuǎn)介
- 研討會(huì)
- 公共關(guān)系
- 宣傳廣告
- 自薦信
- 陌生電話
二、 顧問式財(cái)富管理與資產(chǎn)配置
(一) 資產(chǎn)配置概述 1.什么是資產(chǎn)配置 2.資產(chǎn)配置的價(jià)值
(二) 財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 1.我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)現(xiàn)狀 2.資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)家庭財(cái)富升級(jí)
- 安全性升級(jí)
- 流動(dòng)性升級(jí)
- 收益性升級(jí) 3.家庭財(cái)務(wù)生命周期與風(fēng)險(xiǎn)特征
- 家庭財(cái)務(wù)生命周期
- 投資者的風(fēng)險(xiǎn)屬性
(三) 家庭投資組合構(gòu)建 1.家庭資產(chǎn)配置流程
- 分析投資人特征
- 分析投資工具
- 確定投資比重
- 配置資產(chǎn)
- 構(gòu)造組合 2.資產(chǎn)配置過程
- 明確投資目標(biāo)和限制因素
- 明確資本市場(chǎng)的期望值
- 明確有效資產(chǎn)組合的邊界
- 尋求最佳的資產(chǎn)組合
- 明確資產(chǎn)組合中的資產(chǎn)種類 3.家庭投資組合的構(gòu)建
- 家庭投資組合構(gòu)建的要素
- 核心-衛(wèi)星導(dǎo)航投資術(shù)
- 家庭資產(chǎn)配置仿真表
- 風(fēng)險(xiǎn)矩陣與資產(chǎn)配置
(四) 家庭資產(chǎn)配置策略 1.資產(chǎn)配置基本問題
- 全面考慮家庭財(cái)務(wù)需求
- 明確家庭風(fēng)險(xiǎn)承受能力
- 資金的科學(xué)分配
- 組合投資 2.資產(chǎn)配置經(jīng)驗(yàn)方法
- 經(jīng)驗(yàn)數(shù)字法
- 平均成本法
- 階梯投資法
- 定期平衡法 3.資產(chǎn)配置基本策略
- BAD 策略
- 恒定混合策略
- 投資組合保險(xiǎn)策略
- 動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置策略
(五) 綜合案例分析
三 、財(cái)富管理業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理
(一) 產(chǎn)品層面風(fēng)險(xiǎn) 1.底層資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn) 2.道德風(fēng)險(xiǎn)
(二 ) 銷售流程風(fēng)險(xiǎn)
(三) 法律層級(jí)風(fēng)險(xiǎn)
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