《資產(chǎn)配置與保險營銷》課程大綱

《資產(chǎn)配置與保險營銷》
【課程大綱】
關(guān)于資產(chǎn)配置的理論，有很多的演變。最早是從馬科維茨（CI）開始提出，然后一系列經(jīng)濟學家在這個基礎(chǔ)上做了更多的研究和豐富。包括有威廉夏普，就是創(chuàng)立夏普比率的經(jīng)濟學家，包括博迪。如果是讀經(jīng)濟或者這個金融相關(guān)這個專業(yè)的，讀大學的時候都會去學的《投資學》這本書的作者，都有關(guān)于資產(chǎn)配置方面的非常深入的研究。我覺得對資產(chǎn)配置最好的描述是馬克維茨本人提出的，他說，資產(chǎn)配置是在投資市場上唯一的免費午餐。
資產(chǎn)配置的概念
我們經(jīng)常說投資組合，影響投資組合績效最重要的因素是什么?其實就是資產(chǎn)配置。
資產(chǎn)配置確實決定了這個投資組合的績效九成以上。另外長期大家認為有影響的擇時和擇股這兩個因素其實分別占比1.8和4.6，這個對組合的影響幾乎可以忽略不計。
那么第二個，對于個人投資者，可以借鑒圖形組合配置，這個組合的產(chǎn)品類型是非常豐富的。有傳統(tǒng)的股票、債券、房產(chǎn)，還包括保險、對沖基金。而且會有一些另類投資如股權(quán)、VC、PE，包括一些收藏品，包括大宗商品。
其實我們常說一句話，“不要把雞蛋放在同一個籃子里”，就是對資產(chǎn)配置最為形象的詮釋。基礎(chǔ)層資產(chǎn)、中間層資產(chǎn)、投資層資產(chǎn)、頂尖層資產(chǎn)根據(jù)自己的家庭財富管理情況進行合理的分配和動態(tài)的調(diào)整就是我們常說的資產(chǎn)配置。
二、資產(chǎn)配置的意義
客戶會認為，什么叫專業(yè)，你有擇時或者擇股能力才叫專業(yè)。但事實上，有持續(xù)性擇時或擇股能力的人，在市場上是不存在的。
客人也會認為他自己走了很多資產(chǎn)管理和財富管理機構(gòu)，每個機構(gòu)都會說要資產(chǎn)配置，之所以把這個事情說得很重要是因為你們無能，真正專業(yè)的人是可以做擇時擇股的。剛開始工作的時候，我也這樣想，但隨著研究工作時間的增長，我越來越認同資產(chǎn)配置的重要性。所以我現(xiàn)在已經(jīng)很少去做股票了，我把自己賺到的錢按照大致的比例追加到我過去驗證過的資產(chǎn)配置組合里面。
資本市場是不斷在變，有各種新鮮工具出現(xiàn)，但人性的貪婪與恐懼在幾百年里從來沒有改變過，這也是資本市場的魅力所在。
我們的投資者經(jīng)常會有另外一個誤區(qū)，認為公募基金管理的績效非常不好。好像還比不上我身邊的一個朋友或者我自己偶然的一次操作。
資產(chǎn)配置中另一個很重要的事情是你要堅持很長時間，大家也經(jīng)常會對投資者說要堅持很長一段時間，這個也是有數(shù)據(jù)證明的。
沒有一個品種可以持續(xù)上漲或者持續(xù)下跌，這就意味著你一定要把自己的資產(chǎn)放在不同的資產(chǎn)類別中。
現(xiàn)實的例子告訴我們，真實的市場你很難預測，你很難假定某一類資產(chǎn)在接下來的表現(xiàn)是漲還是跌。股神巴菲特說：“我一生也沒有見過準確預測市場的人”。
三、資產(chǎn)配置的重要原理
每個領(lǐng)域都有其特點和規(guī)律，財富管理也不例外。家庭在進行財富管理的時候，需要遵循一定的原理，在一定程度上規(guī)避風險，同時獲得良好的收益。這對于資產(chǎn)配置而言非常有指導意義，這都寫在我的《家庭財富管理與傳承》里。
1、墨菲定律
進行家庭財富管理時，會產(chǎn)生“墨菲定律”效應。也就是投資者要明白，你所進行的財富管理都具有一定程度的風險，財富管理遠沒有你認為的那么簡單、風險也沒有你想象中的那么低，并且這種風險是很容易變成現(xiàn)實的。
2、不要把所有雞蛋放在同一個籃子里
家庭在進行財富管理的時候，往往貪圖眼前的利益，把所有的財富都壓在自己認為最掙錢的理財富品中，卻忽視了“收益越大，風險越高”的道理（再次強調(diào)高風險不意味著高收益）。隨著銀保監(jiān)文件打破理財剛性兌付之后，選擇理財富品更不能押重注；因為對于家庭財富管理來說，投資不是賭博，要想實現(xiàn)財富的保值、升值，分散投資是一種理智的投資方式。
馬科維茨投資組合理論為什么說是投資市場唯一的免費午餐？獲得諾貝爾經(jīng)濟學獎的馬科維茨核心理論是投資組合理論。投資組合理論是指收益是加權(quán)平均數(shù)，但是風險不是加權(quán)平均風險，投資組合能降低非系統(tǒng)風險，理論上能將非系統(tǒng)風險降低為零。
家庭在選擇最佳投資組合方式時，最常用的一種投資組合方法是“投資五分法”。
3、80法則
投資者個人在不同時期，有著不同的理財需求和計劃?！?0法則”是指做投資時，買高風險投資產(chǎn)品的資金比例不能超過80減去你的年齡，也就是高風險投資占總資產(chǎn)的比例=（80-你的年齡）%，高風險投資金額=總資產(chǎn)*（80-你的年齡）%。
4、4321定律
也就是我們看到的被稱為標準普爾家庭資產(chǎn)配置象限圖。這個圖目前在保險公司，商業(yè)銀行當中非常普遍被應用于客戶資產(chǎn)配置的觀念導入。
5、雙十定律
雙十定律是指，保險額度為家庭年收入10倍，總保費支出為家庭年收入的10%。
6、72定律
72定律也稱為“復利”，是指不拿回利息，而是利滾利存款，以1%的復利計算，72年后，本金翻倍。本金增值一倍的時間等于72除以年收益率。
7、別讓通貨膨脹吃了你的財富
看不到風險的存在是最大的風險，不做資產(chǎn)配置的資產(chǎn)必將縮水。
8、不盲目追逐熱點
不要盲目地追求熱點，投資不要過于“情緒化”，有兩種投機心理極不可取。
銀行理財經(jīng)理一定要懂得資產(chǎn)配置，客戶的資產(chǎn)配置是一個動態(tài)調(diào)整的過程，這是為我們開展營銷工作提供了無數(shù)的切入口。
不管你要為客戶提供什么金融服務(wù)，不管你需要銷售什么金融產(chǎn)品都可以從資產(chǎn)配置的角度找到入口！所以，懂得資產(chǎn)配置是銀行理財經(jīng)理最重要的技能，就像KYC一樣至關(guān)重要。
四、保險板塊的資產(chǎn)配置
購買保險也可以看作是保險板塊的資產(chǎn)配置，因為在資產(chǎn)配置中最基礎(chǔ)的資產(chǎn)配置就是保險，哪保險到底有哪些板塊和各自的作用呢？
我們按照資產(chǎn)配置的邏輯來劃分保險為三塊：
損失性風險
支出性風險
所有性風險
五、保險營銷精準異議處理
KYC
為什么買？需求在前，了解你的客戶做精準的需求分析是成功的關(guān)鍵一步；
買什么類型的？
買哪家公司的？保險公司的安全性都非常高，從保障型產(chǎn)品來講關(guān)注條款比公司更重要；從理財分紅保險角度選擇時擇應關(guān)注保司的持續(xù)盈利能力。
買哪個產(chǎn)品？
買給誰？
買多少金額？
為什么要在銀行買？
為什么找我買？
為什么今天買？

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