《持續(xù)增長：增長型銷售管理者的8項修煉》

《持續(xù)增長：增長型銷售管理者的8項修煉》
主講：尚斌
【課程背景】
你的銷售管理者有這樣的問題嗎？
團隊業(yè)績持續(xù)不理想，卻總是抱怨產(chǎn)品、價格、客戶、支持等各種問題；
不知道如何合理分配任務目標，“拍腦門”和“一刀切”情況普遍；
招募銷售憑感覺，缺乏全面系統(tǒng)的標準和評估方法；
該淘汰的不敢動，怕得罪人；
只會“談客戶-抓過程-要業(yè)績”，擔著管理者的責任，干著大銷售的工作；
不會分析市場，更不懂策略制定，正在實現(xiàn)業(yè)績增長方面“沒意識-沒思路”；
問題到底在哪里？
企業(yè)是否 從實現(xiàn)業(yè)績增長的角度 定位了銷售管理者的工作？
企業(yè)是否 忽視了銷售管理工作的專業(yè)性，將“銷售管理”與“領(lǐng)導力”劃等號？
企業(yè)是否 給予了系統(tǒng)的、明確的、以增長為導向的 銷售管理者的工作方法和技巧？
企業(yè)是否 充分考慮了 從組織能力方面 增強銷售力，而非將責任推給一線銷售？
看市場找機會-定策略抓落地-建體系強組織 是銷售管理者最重要的工作內(nèi)容，也是最需要掌握的能力。
基于以上矛盾，《持續(xù)增長：增長型銷售管理者的8項修煉》課程從業(yè)績增長的角度，深入剖析了銷售管理的關(guān)鍵要素，通過講師實際參與的商業(yè)案例、知名B2B企業(yè)取得成功的做法、再結(jié)合企業(yè)需求的實戰(zhàn)演練，幫助銷售管理者掌握找到并抓住業(yè)績增長點的核心技能，從而提升團隊的銷售業(yè)績。
【課程收益】
幫助銷售管理者
建立一個意識：
樹立策略思維，建立經(jīng)營意識，將工作重心從“團隊管理”轉(zhuǎn)移到“業(yè)績經(jīng)營”；
掌握兩套方法：
掌握一套方法，可以通過市場洞察，發(fā)現(xiàn)市場上的增長機會點；
掌握一套方法，可以根據(jù)增長機會點，制定銷售策略，并轉(zhuǎn)化為實實在在的業(yè)績增長；
建立兩套體系：
建立一套體系，確保策略上下貫通、有效執(zhí)行，提升團隊執(zhí)行力；
建立一套體系，構(gòu)建完善的銷售賦能系統(tǒng)平臺，提升企業(yè)的組織銷售力；
實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變：
從“官”到“將”，從“將”到“帥”的逐漸轉(zhuǎn)變；
從“抓行為，要業(yè)績”到“看市場，找機會”的逐漸轉(zhuǎn)變；
【課程特色】
內(nèi)容有深度：對很多耳熟能詳?shù)闹R與方法，有更深入的解讀，提升銷售管理認知
觀點有沖擊：課程中的觀點貼合實際、一針見血、沖擊思想，引發(fā)銷售管理者思考
方法實用：受益于講師超過10年的銷售高管經(jīng)驗，所授方法和技巧簡單實用
案例精彩：課程結(jié)合講師親歷的管理難題和案例，激發(fā)學員共鳴，促動學員思考
針對難點：課程聚焦銷售團隊實現(xiàn)業(yè)績增長的方法，而不僅僅是通用領(lǐng)導力
迅速見效：課程提供明確、具體的操作手法，學員只要照做，快速顯現(xiàn)效果
【課程對象】
企業(yè)高管團隊/中層銷售管理者/基層銷售管理者/儲備銷售管理者
【課程時間】
1天（6小時/天）
【課程大綱】
第一單元：增長型銷售管理者的主要工作應該是什么？
課堂研討：作為一名銷售管理者，你的日常工作都有哪些？請各組討論并分享；
課堂研討：同樣的市場和團隊規(guī)模，為什么業(yè)績有差異？管理者的區(qū)別是什么？
常規(guī)銷售管理者的工作內(nèi)容；
管理與經(jīng)營的區(qū)別；
什么是增長型銷售管理者？
增長型銷售管理者的主要職責；
目標系統(tǒng)建設；
客戶市場洞察；
增長策略制定；
策略監(jiān)測落地；
賦能體系建設；
團隊文化塑造；
人才體系建設；
增長型銷售管理者的基礎工作；
案例分析：3000人30億的企業(yè)，董事長的困擾如何解決？
案例分析：同樣的條件下，A分公司和B分公司的業(yè)績結(jié)果為什么有如此大的差距？
第二單元：避免“拍腦門”，如何科學制定銷售目標？
重新定義銷售目標；
銷售目標的4個特性；
具有挑戰(zhàn)；
不可談判；
嚴肅性；
合理性；
銷售目標設定的4個準則；
遵循Smart原則；
自上而下；
落實到人；
必須匹配具體計劃；
科學制定銷售目標的方法；
銷售業(yè)績預測；
測算增長區(qū)間；
確定所屬市場規(guī)模增長率；
確定主要競爭對手增長率；
確定銷售目標制定原則；
預計數(shù)據(jù)與原則制定銷售目標；
5、什么是銷售團隊的目標系統(tǒng)；
案例分析：從“60分萬歲”到“使命必達”：目標設定的重要性；
案例分析：中國抗日戰(zhàn)爭的“目標系統(tǒng)”；
案例分析：通過目標系統(tǒng)建設，重塑團隊戰(zhàn)斗力；
第三單元：如何分析客戶市場，讓你看到增長空間？
案例分析：A醫(yī)藥經(jīng)銷集團“丟失的一年”，問題出在了哪里？
課堂練習：請各組分別討論并分享競爭對手的情況；
差距分析的定義和方法；
客戶市場洞察的重要意義；
客戶市場洞察的四個方面；
行業(yè)政策分析；
技術(shù)升級分析；
競爭對手分析；
客戶需求分析；
市場規(guī)模與市場占有率分析；
市場規(guī)模測算；
市場占有率分析；
客戶預算占有率分析；
市場洞察和占有率分析的產(chǎn)出——增長機會點；
ICP理想客戶畫像——未被觸及或需求未被滿足的客戶；
客戶需求體系的定義——客戶需求；
我們可以給客戶創(chuàng)造什么價值——價值主張；
為什么是我們——差異化優(yōu)勢（核心功能或技術(shù)）
提供什么產(chǎn)品——產(chǎn)品與服務；
案例分析：毛澤東“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略是如何形成的？
案例分析：從標準化產(chǎn)品到RPO服務，通過客戶洞察實現(xiàn)倍增；
第四單元：如何根據(jù)客戶市場洞察結(jié)果，找到增長機會點，確定增長策略？
增長機會點評估的重要意義；
增長機會點的篩選——是不是可以做；
健康的生意;
市場規(guī)模持續(xù)增長；
客戶有未被滿足的需求；
無強勁競品或競品弱勢領(lǐng)域；
自身有差異化優(yōu)勢或構(gòu)建優(yōu)勢的資源和能力；
增長機會點的評估——是不是要做；
戰(zhàn)略方向?qū)徱暎?br /> 可行性評估；
業(yè)績貢獻度評估；
投入產(chǎn)出比與風險評估；
MVP最小單元可行性驗證；
策略的定義；
策略的重要意義；
策略的4個特性；
指向目標；
預見性；
統(tǒng)領(lǐng)性；
延續(xù)性；
銷售策略的制定方法；
客戶市場洞察；
輸出增長機會點；
篩選與評估增長機會點；
基于差距分析初步確定增長策略；
MVP最小單元可行性驗證；
根據(jù)驗證結(jié)果，確定銷售增長策略；
案例分析：2013年HW公司戰(zhàn)略變革；
案例分析：XBYMC“親子活動”——兩種方式帶來不同的結(jié)果；
課堂練習：請各組分析并討論當前業(yè)務所在市場，還有哪些增長機會？
第五單元：如何建立有效的執(zhí)行體系，確保增長策略落地？
將增長策略有效落地的金字塔框架；
銷售團隊執(zhí)行力的6個關(guān)鍵點；
明確責任人；
可量化的目標，清晰的行動清單；
達成共識，接受任務；
定期監(jiān)控、匯報進度；
給予有效的資源和支持；
及時表揚/批評/懲罰/獎勵；
銷售團隊執(zhí)行力的8個要素；
目標與周期；
目標客戶；
執(zhí)行方法；
行動計劃；
跨部門協(xié)同與資源投入；
數(shù)據(jù)監(jiān)測維度；
階段性復盤；
獎懲機制；
銷售動員——如何激發(fā)銷售的內(nèi)驅(qū)力；
激發(fā)使命；
主動溝通；
分析局勢；
明確期望；
同步進度；
銷售行動的量化與應用；
數(shù)據(jù)采集；
建模分析；
評估結(jié)果；
調(diào)教行為；
現(xiàn)代化銷售運營中心的建設；
案例分析：TDLPJT新業(yè)務占比從1%增長到20%——一套完整的落地執(zhí)行體系；
案例分析：金融團隊和其他團隊在新業(yè)務上的結(jié)果為何如此之大；
案例分析：為什么兩家分公司在BD新業(yè)務的拓展上的結(jié)果差距巨大；
案例分析：中供鐵軍是如何保障彪悍的執(zhí)行力的？
課堂練習：請各組選擇一項公司目前落地執(zhí)行的策略，按照8要素制定執(zhí)行計劃；
第六單元：如何將銷售能力構(gòu)建在組織上，建設不依賴于個人英雄的標準化銷售團隊？
LTC流程；
線索跟進標準化流程；
商機跟進標準化流程；
合同簽約標準化流程；
訂單交付標準化流程；
客戶關(guān)系賦能平臺；
客戶接觸場景庫；
高管交集人脈庫—內(nèi)部；
權(quán)威機構(gòu)專家?guī)臁獠浚?br /> 專業(yè)能力賦能平臺；
客戶關(guān)鍵角色需求資料庫；
成功案例深度解讀資料庫；
主要競品PK資料庫；
案例分析：XGSHJT通過“三件法寶”快速提升銷售客戶關(guān)系能力
課堂研討：企業(yè)目前組織銷售力的能力如何？資料齊全嗎？員工使用嗎？
第七單元：如何塑造銷售組織的團隊文化，打造鐵軍團隊？
課堂研討：請各組分別舉一個銷售行為，是制度規(guī)則無法管理，但對業(yè)績增長和團隊發(fā)展不利。
群體行為改變；
團隊文化的定義與作用；
制度與文化的差異；
團隊理想行為風格與現(xiàn)狀的差距——塑造團隊文化的起點；
塑造團隊文化的6個步驟
明確愿景；
梳理關(guān)鍵詞；
制定行為準則；
收集案例故事；
廣泛傳播關(guān)鍵詞、行為準則、案例故事；
將團隊文化納入考核；
6、如何淬煉團隊文化——打一場大帳
案例分析：通過一場文化價值觀工作坊，重塑團隊戰(zhàn)斗力；
案例分析：異軍突起的杭州分公司——杭分文化
案例分析：華為的銷售團隊文化是如何落地的
第八單元：如何不斷提升銷售的作戰(zhàn)能力，保持團隊活力？
優(yōu)秀銷售的素質(zhì)模型和招募；
勤奮度；
溝通表達邏輯；
目標導向；
內(nèi)驅(qū)力與主動性；
學習能力；
優(yōu)秀銷售的必備能力和培養(yǎng)；
贏單策略規(guī)劃；
客戶拜訪能力
客戶關(guān)系能力；
了解客戶需求與個人動機的能力；
引導和重塑客戶認知體系的能力；
銷售團隊的人員優(yōu)化；
打通優(yōu)秀銷售的職業(yè)發(fā)展通路；
案例分析：某銷售團隊通過高確定性的人才晉升標準，在困難期保留住了核心骨干
案例分析：某銷售團隊每周“一培一考一測評”和“一年三堂課”的培養(yǎng)體系
案例分析：HP的人才培養(yǎng)體系

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