《從兵到將：新晉銷(xiāo)售管理者的五項(xiàng)修煉》

《從兵到將：新晉銷(xiāo)售管理者的五項(xiàng)修煉》
主講：尚斌
【課程背景】
你的銷(xiāo)售管理者有這樣的問(wèn)題嗎？
天天擼起袖子談客戶(hù)，擔(dān)著管理者的責(zé)任，干著大銷(xiāo)售的工作；
不清楚銷(xiāo)售管理者的職責(zé)，只會(huì)“談客戶(hù)-抓過(guò)程-要業(yè)績(jī)”；
不知道如何合理分配任務(wù)目標(biāo)，“拍腦門(mén)”和“一刀切”情況普遍；
不會(huì)分析業(yè)務(wù)與市場(chǎng)，更不懂策略制定，在達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)方面“沒(méi)意識(shí)-沒(méi)思路”；
團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)持續(xù)不理想，卻總是抱怨產(chǎn)品、價(jià)格、客戶(hù)、支持等各種問(wèn)題；
招募銷(xiāo)售憑感覺(jué)，缺乏全面系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估方法；該淘汰的不敢動(dòng)，怕得罪人；
問(wèn)題到底在哪里？
銷(xiāo)售管理者缺乏經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)，還是銷(xiāo)售思維；
銷(xiāo)售管理者缺乏團(tuán)隊(duì)管理、目標(biāo)管理、增長(zhǎng)管理的工作方法和技巧；
銷(xiāo)售管理者遇到了未曾經(jīng)歷的困難和障礙，不能得到有效的指導(dǎo)和幫扶；
明確銷(xiāo)售管理者的職責(zé)，引導(dǎo)銷(xiāo)售管理者思維轉(zhuǎn)變，傳授系統(tǒng)性的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理方法， 是改變上述難題的方法。
基于以上矛盾，《從兵到將：新晉銷(xiāo)售管理者的五項(xiàng)修煉》課程講授了新晉/一線(xiàn)銷(xiāo)售管理的核心工作內(nèi)容，通過(guò)講師自身經(jīng)歷的管理案例，結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)演練，幫助銷(xiāo)售管理者順利轉(zhuǎn)型，掌握提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售能力的方法，從而達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。
【課程收益】
幫助銷(xiāo)售管理者
1、建立一個(gè)意識(shí)：
樹(shù)立經(jīng)營(yíng)意識(shí)，建立管理思維，將工作重心從“親自上陣”轉(zhuǎn)移到“指揮作戰(zhàn)”；
2、掌握一套方法：
掌握一套先進(jìn)的銷(xiāo)售管理方法：拆目標(biāo)-定方向-抓執(zhí)行-造氛圍-提能力；
3、實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變：
思維意識(shí)：從“兵”到“將”的轉(zhuǎn)變；
能力方法：從“新leader”到“成熟管理者”的轉(zhuǎn)變；
【課程特色】
內(nèi)容有深度：對(duì)很多耳熟能詳?shù)闹R(shí)與方法，有更深入的解讀，提升銷(xiāo)售管理認(rèn)知
觀點(diǎn)有沖擊：課程中的觀點(diǎn)貼合實(shí)際、一針見(jiàn)血、沖擊思想，引發(fā)銷(xiāo)售管理者思考
方法實(shí)用：受益于講師超過(guò)10年的銷(xiāo)售管理者經(jīng)驗(yàn)，所授方法和技巧簡(jiǎn)單實(shí)用
案例精彩：課程結(jié)合講師親歷的管理難題和案例，激發(fā)學(xué)員共鳴，促動(dòng)學(xué)員思考
針對(duì)難點(diǎn)：課程聚焦銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法，而不僅僅是通用領(lǐng)導(dǎo)力
迅速見(jiàn)效：課程提供明確、具體的操作手法，學(xué)員只要照做，快速顯現(xiàn)效果
【課程對(duì)象】
新晉銷(xiāo)售管理者/基層銷(xiāo)售管理者/儲(chǔ)備銷(xiāo)售管理者/銷(xiāo)售骨干人員
【課程時(shí)間】
1-2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
第一單元：銷(xiāo)售管理者應(yīng)該做什么？
新晉銷(xiāo)售管理者的工作誤區(qū)
管理工作變成了搞團(tuán)建
管理工作變成了分客戶(hù)
管理工作變成了說(shuō)教
管理工作變成了陪訪(fǎng)客戶(hù)
2、銷(xiāo)售管理者的工作職責(zé)
目標(biāo)制定、分解、動(dòng)員
差距分析 確定目標(biāo)達(dá)成路徑
基于路徑選擇 落地執(zhí)行計(jì)劃
團(tuán)隊(duì)心態(tài)、氛圍、文化的塑造
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力提升
第二單元：如何進(jìn)行目標(biāo)管理，不斷達(dá)成目標(biāo)？
1、重新定義銷(xiāo)售目標(biāo)；
2、銷(xiāo)售目標(biāo)的4個(gè)特性；
具有挑戰(zhàn)；
不可談判；
嚴(yán)肅性；
合理性；
3、銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定的4個(gè)準(zhǔn)則；
遵循Smart原則；
自上而下；
落實(shí)到人；
必須匹配具體計(jì)劃；
4、目標(biāo)的科學(xué)分解
確定目標(biāo)分配原則
考慮客戶(hù)資源
考慮銷(xiāo)售級(jí)別
效率新老差距
目標(biāo)分解的注意事項(xiàng)
5、目標(biāo)承接的團(tuán)隊(duì)動(dòng)員
激發(fā)使命；
分析局勢(shì)；
給予方法；
明確期望；
同步進(jìn)度；
坦誠(chéng)溝通；
6、目標(biāo)管理的三個(gè)維度
業(yè)績(jī)管理
商機(jī)管理
客戶(hù)管理
第三單元：如何分析團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀，找到增長(zhǎng)點(diǎn)，確定工作方向和重點(diǎn)？
案例分析：A醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)集團(tuán)“丟失的一年”，問(wèn)題出在了哪里？
課堂練習(xí)：請(qǐng)各組分別討論并分享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；
1、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析方法
按產(chǎn)品拆解
按地域拆解
按客戶(hù)拆解
按行業(yè)拆解
2、市場(chǎng)洞察的4個(gè)方面；
市場(chǎng)規(guī)模與市場(chǎng)占有率分析；
行業(yè)政策分析；
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；
客戶(hù)需求分析；
3、找到增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，明確實(shí)現(xiàn)路徑
ICP理想客戶(hù)畫(huà)像——未被觸及或需求未被滿(mǎn)足的客戶(hù)；
客戶(hù)需求體系的定義——客戶(hù)需求；
我們可以給客戶(hù)創(chuàng)造什么價(jià)值——價(jià)值主張；
為什么是我們——差異化優(yōu)勢(shì)（核心功能或技術(shù)）
提供什么產(chǎn)品——產(chǎn)品與服務(wù)；
案例分析：從“三大戰(zhàn)役”到"塔山保衛(wèi)戰(zhàn)"
案例分析：從標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品到RPO服務(wù)，通過(guò)客戶(hù)洞察實(shí)現(xiàn)倍增；
第四單元：如何看數(shù)據(jù)抓執(zhí)行，確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“劍之所指、兵之所到"？
1、PDCA的閉環(huán)方法；
計(jì)劃
執(zhí)行
檢查
調(diào)整
2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；
明確責(zé)任人；
可量化的目標(biāo)，清晰的行動(dòng)清單；
達(dá)成共識(shí)，接受任務(wù)；
定期監(jiān)控、匯報(bào)進(jìn)度；
給予有效的資源和支持；
及時(shí)表?yè)P(yáng)/批評(píng)/懲罰/獎(jiǎng)勵(lì)；
3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的8個(gè)要素；
目標(biāo)與周期；
目標(biāo)客戶(hù)；
執(zhí)行方法；
行動(dòng)計(jì)劃；
跨部門(mén)協(xié)同與資源投入；
數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)維度；
階段性復(fù)盤(pán)；
獎(jiǎng)懲機(jī)制；
4、客戶(hù)資源的調(diào)整
案例分析：TDLPJT新業(yè)務(wù)占比從1%增長(zhǎng)到20%——一套完整的落地執(zhí)行體系；
案例分析：金融團(tuán)隊(duì)和其他團(tuán)隊(duì)在新業(yè)務(wù)上的結(jié)果為何如此之大；
案例分析：為什么兩家分公司在BD新業(yè)務(wù)的拓展上的結(jié)果差距巨大；
課堂練習(xí)：請(qǐng)各組選擇一項(xiàng)公司目前落地執(zhí)行的策略，按照8要素制定執(zhí)行計(jì)劃；
第五單元：如何塑造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)、氛圍、文化，打造鐵軍團(tuán)隊(duì)？
課堂研討：各組舉一個(gè)銷(xiāo)售行為，制度規(guī)則無(wú)法管理，但影響業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)發(fā)展；
1、銷(xiāo)售心態(tài)的輔導(dǎo)
2、團(tuán)隊(duì)氛圍的營(yíng)造
3、團(tuán)隊(duì)文化的定義與意義
群體行為改變；
團(tuán)隊(duì)文化的定義與作用；
制度與文化的差異；
4、團(tuán)隊(duì)理想行為風(fēng)格與現(xiàn)狀的差距——塑造團(tuán)隊(duì)文化的起點(diǎn)；
5、塑造團(tuán)隊(duì)文化的6個(gè)步驟
明確愿景；
梳理關(guān)鍵詞；
制定行為準(zhǔn)則；
收集案例故事；
廣泛傳播關(guān)鍵詞、行為準(zhǔn)則、案例故事；
將團(tuán)隊(duì)文化納入考核；
6、如何淬煉團(tuán)隊(duì)文化——打一場(chǎng)大帳
案例分析：通過(guò)一場(chǎng)文化價(jià)值觀工作坊，重塑團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；
案例分析：異軍突起的杭州分公司——杭分文化
案例分析：華為的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化是如何落地的
第六單元：如何提升銷(xiāo)售的作戰(zhàn)能力，讓團(tuán)隊(duì)不斷進(jìn)步？
1、優(yōu)秀銷(xiāo)售的素質(zhì)模型和招募；
勤奮度；
溝通表達(dá)邏輯；
目標(biāo)導(dǎo)向；
內(nèi)驅(qū)力與主動(dòng)性；
學(xué)習(xí)能力；
2、優(yōu)秀銷(xiāo)售的必備能力和培養(yǎng)；
贏單策略規(guī)劃；
客戶(hù)拜訪(fǎng)能力
客戶(hù)關(guān)系能力；
了解客戶(hù)需求與個(gè)人動(dòng)機(jī)的能力；
引導(dǎo)和重塑客戶(hù)認(rèn)知體系的能力；
3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人員優(yōu)化與淘汰；
4、打通優(yōu)秀銷(xiāo)售的職業(yè)發(fā)展通路；
案例分析：某銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)通過(guò)高確定性的人才晉升標(biāo)準(zhǔn)，在困難期保留住了核心骨干
案例分析：某銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每周“一培一考一測(cè)評(píng)”和“一年三堂課”的培養(yǎng)體系
案例分析：HP的人才培養(yǎng)體系

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