《從兵到將:新晉銷(xiāo)售管理者的五項(xiàng)修煉》

  培訓(xùn)講師:尚斌

講師背景:
尚斌老師——業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家?曾任智慧星光數(shù)據(jù)集團(tuán)(國(guó)內(nèi)認(rèn)知智能和大數(shù)據(jù)引擎應(yīng)用的開(kāi)創(chuàng)者)銷(xiāo)售副總裁?曾任同道獵聘集團(tuán)(國(guó)內(nèi)最大的中高端人才服務(wù)智能平臺(tái))華北區(qū)副總經(jīng)理?曾任薪人薪事網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司(國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的人力資源軟件企業(yè)) 詳細(xì)>>

尚斌
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《從兵到將:新晉銷(xiāo)售管理者的五項(xiàng)修煉》

《從兵到將:新晉銷(xiāo)售管理者的五項(xiàng)修煉》
主講:尚斌
【課程背景】
你的銷(xiāo)售管理者有這樣的問(wèn)題嗎?
天天擼起袖子談客戶,擔(dān)著管理者的責(zé)任,干著大銷(xiāo)售的工作;
不清楚銷(xiāo)售管理者的職責(zé),只會(huì)“談客戶-抓過(guò)程-要業(yè)績(jī)”;
不知道如何合理分配任務(wù)目標(biāo),“拍腦門(mén)”和“一刀切”情況普遍;
不會(huì)分析業(yè)務(wù)與市場(chǎng),更不懂策略制定,在達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)方面“沒(méi)意識(shí)-沒(méi)思路”;
團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)持續(xù)不理想,卻總是抱怨產(chǎn)品、價(jià)格、客戶、支持等各種問(wèn)題;
招募銷(xiāo)售憑感覺(jué),缺乏全面系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估方法;該淘汰的不敢動(dòng),怕得罪人;
問(wèn)題到底在哪里?
銷(xiāo)售管理者缺乏經(jīng)營(yíng)管理意識(shí),還是銷(xiāo)售思維;
銷(xiāo)售管理者缺乏團(tuán)隊(duì)管理、目標(biāo)管理、增長(zhǎng)管理的工作方法和技巧;
銷(xiāo)售管理者遇到了未曾經(jīng)歷的困難和障礙,不能得到有效的指導(dǎo)和幫扶;
明確銷(xiāo)售管理者的職責(zé),引導(dǎo)銷(xiāo)售管理者思維轉(zhuǎn)變,傳授系統(tǒng)性的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理方法, 是改變上述難題的方法。
基于以上矛盾,《從兵到將:新晉銷(xiāo)售管理者的五項(xiàng)修煉》課程講授了新晉/一線銷(xiāo)售管理的核心工作內(nèi)容,通過(guò)講師自身經(jīng)歷的管理案例,結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)演練,幫助銷(xiāo)售管理者順利轉(zhuǎn)型,掌握提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售能力的方法,從而達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。
【課程收益】
幫助銷(xiāo)售管理者
1、建立一個(gè)意識(shí):
樹(shù)立經(jīng)營(yíng)意識(shí),建立管理思維,將工作重心從“親自上陣”轉(zhuǎn)移到“指揮作戰(zhàn)”;
2、掌握一套方法:
掌握一套先進(jìn)的銷(xiāo)售管理方法:拆目標(biāo)-定方向-抓執(zhí)行-造氛圍-提能力;
3、實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變:
思維意識(shí):從“兵”到“將”的轉(zhuǎn)變;
能力方法:從“新leader”到“成熟管理者”的轉(zhuǎn)變;
【課程特色】
內(nèi)容有深度:對(duì)很多耳熟能詳?shù)闹R(shí)與方法,有更深入的解讀,提升銷(xiāo)售管理認(rèn)知
觀點(diǎn)有沖擊:課程中的觀點(diǎn)貼合實(shí)際、一針見(jiàn)血、沖擊思想,引發(fā)銷(xiāo)售管理者思考
方法實(shí)用:受益于講師超過(guò)10年的銷(xiāo)售管理者經(jīng)驗(yàn),所授方法和技巧簡(jiǎn)單實(shí)用
案例精彩:課程結(jié)合講師親歷的管理難題和案例,激發(fā)學(xué)員共鳴,促動(dòng)學(xué)員思考
針對(duì)難點(diǎn):課程聚焦銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法,而不僅僅是通用領(lǐng)導(dǎo)力
迅速見(jiàn)效:課程提供明確、具體的操作手法,學(xué)員只要照做,快速顯現(xiàn)效果
【課程對(duì)象】
新晉銷(xiāo)售管理者/基層銷(xiāo)售管理者/儲(chǔ)備銷(xiāo)售管理者/銷(xiāo)售骨干人員
【課程時(shí)間】
1-2天(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
第一單元:銷(xiāo)售管理者應(yīng)該做什么?
新晉銷(xiāo)售管理者的工作誤區(qū)
管理工作變成了搞團(tuán)建
管理工作變成了分客戶
管理工作變成了說(shuō)教
管理工作變成了陪訪客戶
2、銷(xiāo)售管理者的工作職責(zé)
目標(biāo)制定、分解、動(dòng)員
差距分析 確定目標(biāo)達(dá)成路徑
基于路徑選擇 落地執(zhí)行計(jì)劃
團(tuán)隊(duì)心態(tài)、氛圍、文化的塑造
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力提升
第二單元:如何進(jìn)行目標(biāo)管理,不斷達(dá)成目標(biāo)?
1、重新定義銷(xiāo)售目標(biāo);
2、銷(xiāo)售目標(biāo)的4個(gè)特性;
具有挑戰(zhàn);
不可談判;
嚴(yán)肅性;
合理性;
3、銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定的4個(gè)準(zhǔn)則;
遵循Smart原則;
自上而下;
落實(shí)到人;
必須匹配具體計(jì)劃;
4、目標(biāo)的科學(xué)分解
確定目標(biāo)分配原則
考慮客戶資源
考慮銷(xiāo)售級(jí)別
效率新老差距
目標(biāo)分解的注意事項(xiàng)
5、目標(biāo)承接的團(tuán)隊(duì)動(dòng)員
激發(fā)使命;
分析局勢(shì);
給予方法;
明確期望;
同步進(jìn)度;
坦誠(chéng)溝通;
6、目標(biāo)管理的三個(gè)維度
業(yè)績(jī)管理
商機(jī)管理
客戶管理
第三單元:如何分析團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀,找到增長(zhǎng)點(diǎn),確定工作方向和重點(diǎn)?
案例分析:A醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)集團(tuán)“丟失的一年”,問(wèn)題出在了哪里?
課堂練習(xí):請(qǐng)各組分別討論并分享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況;
1、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析方法
按產(chǎn)品拆解
按地域拆解
按客戶拆解
按行業(yè)拆解
2、市場(chǎng)洞察的4個(gè)方面;
市場(chǎng)規(guī)模與市場(chǎng)占有率分析;
行業(yè)政策分析;
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析;
客戶需求分析;
3、找到增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn),明確實(shí)現(xiàn)路徑
ICP理想客戶畫(huà)像——未被觸及或需求未被滿足的客戶;
客戶需求體系的定義——客戶需求;
我們可以給客戶創(chuàng)造什么價(jià)值——價(jià)值主張;
為什么是我們——差異化優(yōu)勢(shì)(核心功能或技術(shù))
提供什么產(chǎn)品——產(chǎn)品與服務(wù);
案例分析:從“三大戰(zhàn)役”到"塔山保衛(wèi)戰(zhàn)"
案例分析:從標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品到RPO服務(wù),通過(guò)客戶洞察實(shí)現(xiàn)倍增;
第四單元:如何看數(shù)據(jù)抓執(zhí)行,確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“劍之所指、兵之所到"?
1、PDCA的閉環(huán)方法;
計(jì)劃
執(zhí)行
檢查
調(diào)整
2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn);
明確責(zé)任人;
可量化的目標(biāo),清晰的行動(dòng)清單;
達(dá)成共識(shí),接受任務(wù);
定期監(jiān)控、匯報(bào)進(jìn)度;
給予有效的資源和支持;
及時(shí)表?yè)P(yáng)/批評(píng)/懲罰/獎(jiǎng)勵(lì);
3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的8個(gè)要素;
目標(biāo)與周期;
目標(biāo)客戶;
執(zhí)行方法;
行動(dòng)計(jì)劃;
跨部門(mén)協(xié)同與資源投入;
數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)維度;
階段性復(fù)盤(pán);
獎(jiǎng)懲機(jī)制;
4、客戶資源的調(diào)整
案例分析:TDLPJT新業(yè)務(wù)占比從1%增長(zhǎng)到20%——一套完整的落地執(zhí)行體系;
案例分析:金融團(tuán)隊(duì)和其他團(tuán)隊(duì)在新業(yè)務(wù)上的結(jié)果為何如此之大;
案例分析:為什么兩家分公司在BD新業(yè)務(wù)的拓展上的結(jié)果差距巨大;
課堂練習(xí):請(qǐng)各組選擇一項(xiàng)公司目前落地執(zhí)行的策略,按照8要素制定執(zhí)行計(jì)劃;
第五單元:如何塑造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)、氛圍、文化,打造鐵軍團(tuán)隊(duì)?
課堂研討:各組舉一個(gè)銷(xiāo)售行為,制度規(guī)則無(wú)法管理,但影響業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)發(fā)展;
1、銷(xiāo)售心態(tài)的輔導(dǎo)
2、團(tuán)隊(duì)氛圍的營(yíng)造
3、團(tuán)隊(duì)文化的定義與意義
群體行為改變;
團(tuán)隊(duì)文化的定義與作用;
制度與文化的差異;
4、團(tuán)隊(duì)理想行為風(fēng)格與現(xiàn)狀的差距——塑造團(tuán)隊(duì)文化的起點(diǎn);
5、塑造團(tuán)隊(duì)文化的6個(gè)步驟
明確愿景;
梳理關(guān)鍵詞;
制定行為準(zhǔn)則;
收集案例故事;
廣泛傳播關(guān)鍵詞、行為準(zhǔn)則、案例故事;
將團(tuán)隊(duì)文化納入考核;
6、如何淬煉團(tuán)隊(duì)文化——打一場(chǎng)大帳
案例分析:通過(guò)一場(chǎng)文化價(jià)值觀工作坊,重塑團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力;
案例分析:異軍突起的杭州分公司——杭分文化
案例分析:華為的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化是如何落地的
第六單元:如何提升銷(xiāo)售的作戰(zhàn)能力,讓團(tuán)隊(duì)不斷進(jìn)步?
1、優(yōu)秀銷(xiāo)售的素質(zhì)模型和招募;
勤奮度;
溝通表達(dá)邏輯;
目標(biāo)導(dǎo)向;
內(nèi)驅(qū)力與主動(dòng)性;
學(xué)習(xí)能力;
2、優(yōu)秀銷(xiāo)售的必備能力和培養(yǎng);
贏單策略規(guī)劃;
客戶拜訪能力
客戶關(guān)系能力;
了解客戶需求與個(gè)人動(dòng)機(jī)的能力;
引導(dǎo)和重塑客戶認(rèn)知體系的能力;
3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人員優(yōu)化與淘汰;
4、打通優(yōu)秀銷(xiāo)售的職業(yè)發(fā)展通路;
案例分析:某銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)通過(guò)高確定性的人才晉升標(biāo)準(zhǔn),在困難期保留住了核心骨干
案例分析:某銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每周“一培一考一測(cè)評(píng)”和“一年三堂課”的培養(yǎng)體系
案例分析:HP的人才培養(yǎng)體系

 

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