《贏單策略大師:大客戶銷售進階能力培養(yǎng)》

  培訓講師:尚斌

講師背景:
尚斌老師——業(yè)績增長與大客戶銷售培訓專家?曾任智慧星光數據集團(國內認知智能和大數據引擎應用的開創(chuàng)者)銷售副總裁?曾任同道獵聘集團(國內最大的中高端人才服務智能平臺)華北區(qū)副總經理?曾任薪人薪事網絡技術有限公司(國內領先的人力資源軟件企業(yè)) 詳細>>

尚斌
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《贏單策略大師:大客戶銷售進階能力培養(yǎng)》詳細內容

《贏單策略大師:大客戶銷售進階能力培養(yǎng)》

贏單策略大師:大客戶銷售進階能力培養(yǎng)
主講:尚斌
【課程背景】
大客戶大項目的復雜性
客戶需求多樣化、復雜化、個體化,往往融合了戰(zhàn)略規(guī)劃、部門需求、個人想法。
客戶內部角色眾多,內部關系復雜, 常常潛藏著復雜的人際關系和個人動機。
客戶決策流程和機制不僅漫長,更反映了客戶內部多個角色的權力角逐。
客戶認知往往是隱蔽且不輕易透露的,需要通過各種方式來了解客戶的真實需求和意圖。
競爭環(huán)境異常激烈,為了拿下合同,競爭對手往往會嘗試多個渠道多重方式影響客戶。
你的銷售有這樣的問題嗎?
一直在客戶基層人員里“打轉轉”,而自我感覺良好;
只知道一味地“講產品”和“搞關系”,不知道如何量化客觀的判斷局面;
將客戶看成一個整體,盲目認為對接人說的就是全面的、真實的;
將所有精力花在最好接觸的客戶角色,“掩耳盜鈴”式的忽略其他關鍵角色;
面對不利局面,往往一味蠻干或干脆放棄,缺乏大局觀,更不會制定銷售策略;
面對復雜項目,局勢分析和策略規(guī)劃,是銷售應該首先具備的關鍵能力。
基于以上的矛盾,《贏單策略大師:大客戶銷售進階能力培養(yǎng)》課程圍繞大客戶銷售必須具備的三項核心能力:贏單策略規(guī)劃能力、客戶拜訪能力、客戶關系能力進行了深入淺出的梳理和講解,從而快速提升銷售對于復雜項目的認知,快速提升銷售面對復雜項目的分析和規(guī)劃能力,以及具體落地的操作能力。
【課程收益】幫助銷售
1、建立 面對大客戶大項目的大局觀從“群演”轉變?yōu)椤皩а荨?br /> 2、學會 綜合分析項目局勢 準確判斷所處位置 制定正確策略
3、掌握 挖掘客戶底層需求的方法 改變推銷式做法
4、掌握 引導和重構客戶認知的方法 建立雙贏標準
5、掌握 建立高層客戶關系 獲取關鍵人支持的方法
【課程特色】
內容有深度:對很多耳熟能詳的內容與方法,有更深入的解讀,提升銷售認知
觀點有沖擊:課程中的觀點貼合實際、一針見血,沖擊思想,引發(fā)銷售思考
方法實用:受益于講師20年銷售經驗,課程講授的方法和技巧簡單實用
案例精彩:課程結合很多講師親歷的過程曲折的實際案例,引人入勝,發(fā)人深省
覆蓋所有難點:課程涵蓋銷售在大客戶大項目銷售中的關鍵難點,提升贏單率
迅速見效:課程提供明確、具體的操作手法,學員只要照做,迅速見效
【課程時長】1-2天(6小時/天)
【課程對象】
政企大客戶銷售/B2B銷售/大客戶經理/儲備銷售管理者/銷售管理者/售前工程師
【課程大綱】
第一單元:如何圍繞客戶與項目構建情報系統?
情報的重要意義;
情報包含的內容;
項目基本信息;
決策鏈、決策方式、權力地圖;
決策角色個人信息;
決策角色需求信息;
決策角色對供應商支持度信息;
競爭對手信息;
獲取情報的渠道和手段
內部教練;
內部信息源;
個人簡歷;
客戶離職員工;
競品離職員工;
同盟關系客戶;
獲取情報的重要角色——教練;
教練的作用;
教練角色的選擇標準;
如何打造教練;
教練的“驗證”;
案例分析:1個億的大項目,HW是如何贏單的;
案例分析:JLMCH項目打造教練的過程和教練發(fā)揮的巨大作用;
第二單元:如何分析商機所處階段?針對不同階段,銷售的核心工作是什么?
客戶采購旅程的5個階段;
遇到困難:遇到困難或挑戰(zhàn),但還沒有意識到他們有問題需要解決;
探索問題:意識到問題,開始尋找解決方案,并逐漸形成解決方案思路;
內部立項:分析問題和影響,形成初步的解決方案思路,申請立項;
評估產品:接觸供應商,根據自己的解決方案思路,評估各產品匹配度;
購買決策:根據前期的選型,確定最終的供應商;
購買旅程各個階段客戶主要關注點;
自身問題和難題;
問題和難題帶來的幅面影響;
解決相關問題的價值收益
解決方案的具體方法;
投入產出比分析;
供應商產品匹配度和性價比;
購買旅程各個階段銷售主要工作;
喚醒問題意識;
協助梳理關鍵點和需求;
提供立項所需數據與模版;
證明公司、產品、服務能力;
提供風險規(guī)避方案和采購支撐;
客戶所處階段的判斷標準;
客戶語言特點;
客戶行為特點;
客戶要求特點;
課堂探討:針對客戶各購買階段的關注點,探討企業(yè)的與客戶的交流內容和提供資料
第三單元:如何判斷客戶決策鏈、決策方式,以及對我司的支持度?
客戶決策鏈5種角色;
決策審批者;
決策者;
決策支持評估者;
決策影響者;
采購執(zhí)行者;
客戶內部3種決策方式;
評委打分制,分高者得;
評估人推薦制,高層拍板;
高層確定,團隊執(zhí)行;
客戶支持度的量化和評估;
客戶支持度量化評估的4個層級;
客戶支持度的5個評價維度;
案例分析:YNSNJT最終輸單的總結與分享——因決策方式輸單;
案例分析:XAJT最終輸單的總結與分享——因決策審批者輸單;
第四單元:如何提升各個決策角色的支持度?
與客戶關鍵角色建立個體信任的3個維度;
職業(yè)信任;
專業(yè)信任;
立場信任;
與客戶關鍵角色建立組織信任的3項內容;
企業(yè)實力;
產品服務能力;
解決方案;
3、與客戶關鍵角色建立客戶關系的5個步驟;
謀求共事;
獲取信息;
私人約會;
了解需求;
解決問題;
挖掘客戶需求和個人動機;
挖掘客戶需求的4個維度;
了解個人動機的6個維度;
提出方案滿足客戶需求和個人動機;
重新評估客戶支持度;
案例分析:JLMCH提升客戶支持度的過程分享;
課堂探討:請3位同學分享一個提升客戶支持度的案例,并總結有效的關鍵行為;
第五單元:如果做好一次重要拜訪?
重要拜訪前的準備工作;
客戶拜訪前的需求預設;
拜訪目的規(guī)劃;
競爭對手預設;
差異點設計;
認知引導路徑設計;
客戶深層次需求的挖掘;
客戶需求與客戶要求;
客戶需求的復雜性;
客戶需求的4項內容;
客戶需求的個體差異化;
客戶現有認知的了解與引導;
現象與認知;
什么是客戶認知;
引導與重構客戶認知的4種方法;
引導與重構客戶認知的5個步驟;
客戶采購決策形成的過程;
客戶采購決策背后的邏輯——客戶認知體系;
什么是引導路徑;
如何通過引導路徑,重塑客戶認知體系,建立選型標準;
如何獲取有效行動承諾;
行動承諾的定義與重要意義—讓客戶采取行動推進訂單進程
有效行動承諾包含的4個要素;
有效行動承諾的3個標志;
獲取行動承諾的5個技巧;
案例分析:家庭出游交通工具的選擇----如果從飛機改為綠皮火車
案例分析:上海某大型制造業(yè)A公司的深層次需求,與重構其認知的過程
第六單元:如何開發(fā)和維護客戶高層關系?
客戶高層關系的重要意義;
客戶高層關系開發(fā)與維護的難點;
年齡差距;
地位差距;
眼界差距;
權力差距;
資源差距;
客戶高層關系開發(fā)的步驟;
準確識別目標;
構建信息源;
建立連接;
配置公司高層資源;
策劃客戶高層攻關活動;
積累信任—基于客戶需求的反復互動;
施加影響—發(fā)揮高層關系價值;
客戶高層關系開發(fā)的注意事項;
客戶高層關系開發(fā)的三個資源庫;
高層客戶關系開發(fā)人脈庫;
高層客戶關系開發(fā)場景庫;
高層客戶關系開發(fā)資源庫;
客戶高層關系開拓小組和例行會議;
案例分析:HXXF高層關系開發(fā)的過程與結果;
案例分析:JLMCH高層關系開發(fā)的過程與結果;

 

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