保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)精英服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)

《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)精英服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》

【課程對(duì)象】金融保險(xiǎn)等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員。
【課程目標(biāo)】提供服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念、營(yíng)銷(xiāo)技能、服務(wù)技能、職業(yè)心態(tài)、職業(yè)素養(yǎng)方面的培訓(xùn)，包括：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析、客戶(hù)開(kāi)拓、客戶(hù)管理、接洽技巧、電話(huà)溝通技巧、成交技巧等，掌握專(zhuān)業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧以及客戶(hù)管理技巧。
【培訓(xùn)收益】
 了解什么是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)以及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
 學(xué)習(xí)從客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析到達(dá)致成交的技巧；
 重點(diǎn)讓學(xué)員了解并學(xué)會(huì)客戶(hù)開(kāi)拓及管理的方法；
 幫助樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的職業(yè)觀念與職業(yè)心態(tài)；
 清楚了解專(zhuān)業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員成功的關(guān)鍵四個(gè)方面并協(xié)助清晰成長(zhǎng)方向。
 為企業(yè)訓(xùn)練一批具有專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、專(zhuān)業(yè)服務(wù)技巧及正確的服務(wù)理念的員工。
【授課方式】多媒體影片導(dǎo)入、講授、示范、角色演練、案例等多種授課方式。
【課程時(shí)間】5天
【課程大綱】
第一天
導(dǎo)言：
 主題導(dǎo)入
 課程總覽
第一部分 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)概論
一、正確客戶(hù)服務(wù)觀念
1、 什么是服務(wù)
2、 客戶(hù)對(duì)服務(wù)的期待
3、 營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)的發(fā)展
4、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的七階段
1）銷(xiāo)售階段
2) 廣告與傳播階段
3) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段
4) 差異化階段
5) 顧客服務(wù)階段
6) 服務(wù)質(zhì)量階段
7) 整合和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)階段

二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)核心
1、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
2、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的原則
3、 服務(wù)的四個(gè)層次
4、 服務(wù)的雙S專(zhuān)家
5、 服務(wù)對(duì)企業(yè)的影響
@案例：成功企業(yè)案例

三、現(xiàn)代服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的四大挑戰(zhàn)
1、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念的挑戰(zhàn)
2、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模的挑戰(zhàn)
3、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新手段的挑戰(zhàn)
4、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)方面的挑戰(zhàn)

四、企業(yè)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的六項(xiàng)工作
1、 互動(dòng)溝通
2、 消費(fèi)認(rèn)識(shí)
3、 調(diào)查先行
4、 前期預(yù)熱
5、 中期控制
6、 后期宣傳
@案例：不同行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)案例

第二部分 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理解析
一、自我與客戶(hù)角色認(rèn)知
1、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的兩個(gè)理由
3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵

二、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理解析
1、普通購(gòu)買(mǎi)心理
2、一般銷(xiāo)售流程
3、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系對(duì)應(yīng)圖
4、銷(xiāo)售流程的兩大原則
5、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程圖
6、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵

三、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程
1、體態(tài)語(yǔ)言辨識(shí)客戶(hù)的需求
2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)
3、領(lǐng)先一步了解客戶(hù)的需求
4、目標(biāo)客戶(hù)分析方法
5、客戶(hù)滿(mǎn)意度測(cè)量

第二天
第三部分 有效的客戶(hù)開(kāi)拓
一、客戶(hù)開(kāi)拓的概述
1、 什么是客戶(hù)開(kāi)拓
2、 客戶(hù)開(kāi)拓兩面性
  @討論：你與客戶(hù)的依存關(guān)系
3、 客戶(hù)開(kāi)拓五步流程

二、客戶(hù)開(kāi)拓黃金三法
1、 分析準(zhǔn)客戶(hù)來(lái)源
2、 黃金法（1）：緣故法
@演練：你的人脈網(wǎng)絡(luò)圖
3、 緣故名單填寫(xiě)方法
4、 黃金法（2）：轉(zhuǎn)介紹法
5、 三種不同效果的轉(zhuǎn)介紹
6、 轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
7、 索取轉(zhuǎn)介紹步驟
@演練：轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)
#呈現(xiàn)：索取轉(zhuǎn)介紹
8、 黃金法（3）：陌生法
9、 常用陌生開(kāi)拓客戶(hù)的途徑及特點(diǎn)
@演練：分析你的現(xiàn)有客戶(hù)來(lái)源

三、客戶(hù)開(kāi)拓五步流程
1、客戶(hù)開(kāi)拓五步流程
2、獲得準(zhǔn)客戶(hù)資料的方法
3、準(zhǔn)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)
4、準(zhǔn)客戶(hù)的分類(lèi)原則
案例：緣故準(zhǔn)客戶(hù)分類(lèi)法
案例：轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)分類(lèi)法
演練：分類(lèi)你的準(zhǔn)客戶(hù)

四、邁出成功第一步
1、受歡迎人的秘訣
2、成功營(yíng)銷(xiāo)人員必有的習(xí)慣
3、廣開(kāi)客源，深入挖掘！

第三天
第四部分 電話(huà)接洽技巧與禮儀
一、電話(huà)接洽的特點(diǎn)
1、電話(huà)接洽的特點(diǎn)
2、電話(huà)接洽的對(duì)象
3、電話(huà)接洽的目的

二、電話(huà)接洽的技巧
1、接洽操作的PDR流程
2、前期準(zhǔn)備六環(huán)節(jié)
3、電話(huà)溝通六步驟
4、小帖士來(lái)幫你

三、電話(huà)禮儀
1、環(huán)境禮儀
2、個(gè)人禮儀
3、接聽(tīng)電話(huà)禮儀
@演練：三元話(huà)術(shù)大演練
#呈現(xiàn)：電話(huà)接洽轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)

第五部分 化解客戶(hù)的疑慮
一、客戶(hù)產(chǎn)生異議的根源
1、銷(xiāo)售的意義
2、異議的本質(zhì)
3、機(jī)會(huì)從異議中產(chǎn)生
4、異議的兩層含義
@討論：常見(jiàn)的異議

二、處理異議的技巧
1、異議處理的流程
2、處理異議六步驟
3、處理異議的模式
4、LSCPA原則
5、3F原則及運(yùn)用
@演練：3F原則的運(yùn)用

三、專(zhuān)業(yè)秀營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)有的心態(tài)
1、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)有態(tài)度
2、不應(yīng)有的表現(xiàn)
3、化解客戶(hù)疑慮的秘訣
4、成交是多次異議處理的結(jié)果

第四天
第六部分 輕松成交
一、成交前準(zhǔn)備
1、回顧銷(xiāo)售環(huán)節(jié)
2、達(dá)致成交比率圖
3、成交前心態(tài)準(zhǔn)備
4、成交前工具準(zhǔn)備

二、成交的步驟
1、成交的步驟
2、成交是水到渠成
3、講解計(jì)劃的步驟
4、講解計(jì)劃的要領(lǐng)
5、講解計(jì)劃的注意事項(xiàng)
@演練：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃講解

三、發(fā)現(xiàn)成交的時(shí)機(jī)
1、成交的最佳時(shí)機(jī)
2、什么客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
3、識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
4、關(guān)注警示信號(hào)
5、掌握客戶(hù)的成交信號(hào)

四、促進(jìn)成交的技巧
1、促進(jìn)成交的循環(huán)圖
2、促進(jìn)成交MILD BAR法
@演練：促進(jìn)成交法
3、直接成交法
4、間接成交法
5、成交的謬誤
6、無(wú)法成交的處理方法

第七部分 管理你的客戶(hù)
一、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的成功關(guān)鍵
1、什么是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的第一生產(chǎn)力
2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)

二、全新客戶(hù)分級(jí)法
1、傳統(tǒng)客戶(hù)分級(jí)法
2、客戶(hù)為什么會(huì)選擇你？
3、全新客戶(hù)四類(lèi)分級(jí)
4、A級(jí)客戶(hù)信任度指標(biāo)
5、B級(jí)客戶(hù)信任度指標(biāo)
6、C級(jí)客戶(hù)信任度指標(biāo)
7、D級(jí)客戶(hù)信任度指標(biāo)

三、全新客戶(hù)管理對(duì)策
1、可親近的A級(jí)客戶(hù)
2、希望的野的B級(jí)客戶(hù)
3、令人期待的的C級(jí)客戶(hù)
4、會(huì)孵蛋的D級(jí)客戶(hù)
@演練：分級(jí)你的客戶(hù)

四、與客戶(hù)建立信任之橋
1、是什么妨礙了信任
2、讓客戶(hù)信任你
3、信任是需求的真正開(kāi)始
4、客戶(hù)管理工具的種類(lèi)
@演練：全新分級(jí)你有客戶(hù)

第五天
第八部分 卓越服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)素養(yǎng)
一、卓越服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)素質(zhì)
1、卓越服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員成功四項(xiàng)關(guān)鍵
2、掌握專(zhuān)業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
3、訂立習(xí)慣的目標(biāo)
4、訂立SMART目標(biāo)
@演練：畫(huà)出你人生的藍(lán)圖
#分享：三個(gè)人生規(guī)劃
5、成功的關(guān)鍵
@案例：不同的選擇不同的路
6、要如何看世界

二、專(zhuān)業(yè)形象幫你插上飛翔的翅膀
1、專(zhuān)業(yè)女士著裝標(biāo)準(zhǔn)
2、專(zhuān)業(yè)男士著裝標(biāo)準(zhǔn)

   三、專(zhuān)業(yè)禮儀贏得客戶(hù)
1、標(biāo)準(zhǔn)站姿
2、標(biāo)準(zhǔn)坐姿
3、五項(xiàng)見(jiàn)面禮儀
@演練：標(biāo)準(zhǔn)的站、坐、見(jiàn)面禮
4、電梯禮儀
5、乘車(chē)禮儀

四、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)禮儀
1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)禮儀
2、談判禮儀
3、會(huì)議禮儀
4、演講禮儀

第九部分 有效的溝通技巧
一、溝通的概念
1、什么是溝通
2、溝通的目的
3、溝通的障礙
4、如何減少溝通的障礙
5、溝通的法則

二、傾聽(tīng)的技巧
1、傾聽(tīng)的重要性
2、傾聽(tīng)的行為

三、發(fā)問(wèn)的技巧
1、如何恰當(dāng)發(fā)問(wèn)
2、提問(wèn)的種類(lèi)
3、開(kāi)放式提問(wèn)
4、封閉式提問(wèn)
5、追蹤式提問(wèn)
6、反問(wèn)式提問(wèn)

四、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)十原則（略）
1、做一個(gè)有自我要求的人
2、永不放棄
3、謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度
4、做足準(zhǔn)備
5、記錄隨時(shí)有用的東西
6、每天工作記錄
7、收工前再多打一個(gè)電話(huà)
8、運(yùn)用需求分析
9、學(xué)會(huì)處理異議的方法
10、時(shí)間是最寶貴的資產(chǎn)

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