置業(yè)顧問銷售技巧實戰(zhàn)訓練

  培訓講師：于麗萍

講師背景：
于麗萍(Tracy)管理者發(fā)展教練北京大學匯豐商學院領導力研究中心講師中國企業(yè)聯(lián)合會注冊管理咨詢師國際教練聯(lián)盟(ICF)認證ACC、PCC級教練北京大學心理學碩士研究生曾任：LG電子(惠州)公司人事主管曾任：平安保險(惠州)公司培訓主管曾任 詳細>>

于麗萍
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置業(yè)顧問銷售技巧實戰(zhàn)訓練詳細內容

置業(yè)顧問銷售技巧實戰(zhàn)訓練

《置業(yè)顧問銷售技巧實戰(zhàn)訓練》(標準課時：18小時)

培訓收益：
1） 學習客戶的購買心理與顧問式銷售流程，準確地了解客戶的購買期望及購買的決策流程，提高銷售的成交率。
2） 學習建立信任與持續(xù)跟進的營銷技巧，以及需求分析的技巧，通過提問捕捉到客戶的需求，運用專業(yè)的異議處理及推動成交法，提升成交率。
3） 通過學習電話邀約及短信等持續(xù)跟進技巧，與客戶保持持續(xù)的聯(lián)系并建立良好的客戶關系，為企業(yè)打造一批專業(yè)化的房地產置業(yè)顧問隊伍。

課時安排：3天
課程大綱：

一、置業(yè)顧問自我與客戶角色認知
1、對銷售的十大誤區(qū)
    @判斷：對銷售的10大觀點的看法
2、銷售的本質
        --每個人都是推銷員
     --銷售就是給客戶提供他需要的產品及服務
     @視頻：推銷之神喬吉拉德
     分享：從喬吉拉德的身上你獲得什么啟發(fā)？
    --積極的心態(tài)、堅持不懈、永攀高峰、專業(yè)的銷售技巧等等
3、客戶購買的理由
   1）購買的兩個理由
      --愉快的感覺
      --問題的解決
   2）找到客戶購買的熱鍵
@案例：他們的服務很熱情??？

二、客戶購買心理解析
1、普通購買心理
2、一般銷售流程
3、營銷關系對應圖
4、銷售給客戶需要的與提供給客戶想要的
5、顧問式銷售流程

三、與客戶建立信任關系之技巧
1、信任從建立良好的第一印象開始
  ---寒喧與自我介紹的技巧
  @演練：寒喧與自我介紹
  ---主動熱情的接待技巧
  ---贊美的要領
  @演練：
2、以需求為導向的銷售
3、體現(xiàn)為客戶著想的銷售
4、持續(xù)的服務贏得信任

四、了解客戶需求之技巧
1、提問的技巧
  --提問的種類
  --開放式與封閉式問題
  --追問的技巧
  --慎用反問
  --漏斗式提問法鎖定客戶需求
2、傾聽技巧
  --傾聽的層次
  --傾聽的技巧
--讓傾聽成為一種習慣
@案例：體驗提問與傾聽
3、反饋的技巧
--反饋的作用及方式
--給予反饋的技巧
--接受反饋的技巧
@演練：3分鐘需求了解

五、化解疑慮推動成交技巧
1、客戶產生異議的根源
--異議的本質
--機會從異議中產生
@討論：常見的異議
2、處理異議六步驟
3、化解異議的方法
--處理LSCPA原則
--3F原則及運用
@演練：運用3F原則解釋常見異議
4、成交前準備
--達致成交比率圖
--成交前心態(tài)與工具準備
5、發(fā)現(xiàn)成交的時機
1）成交的最佳時機
2）識別購買信號
3）關注警示信號
4）掌握客戶的成交信號
6、推動成交的技巧
1）推動成交的循環(huán)圖
2）推動成交MILD BAR法
@演練：推動成交法
3）直接成交法
4）間接成交法
5）成交的謬誤
6）無法成交的處理方法
7、專業(yè)銷售人員應有的心態(tài)
1）專業(yè)營銷人員應有態(tài)度
2）不應有的表現(xiàn)
3）成交是多次異議處理的結果

六、與客戶建立及維系持續(xù)關系
1、電話邀約技巧與話術
1）電話邀約的PDR流程
2）前期準備六環(huán)節(jié)
3）電話邀約六步驟
4）電話邀約禮儀
--環(huán)境禮儀
--個人禮儀
@演練：話術大演練
2、接聽電話技巧與禮儀
3、定期跟進，維系持續(xù)關系的技巧
  1）短信跟進技巧
  2）電話定期回訪技巧

七、職業(yè)形象與營銷禮儀
1、女士著裝標準
2、男士著裝標準
3、儀容展現(xiàn)精神風貌
4、標準站、坐、行姿
5、專業(yè)手勢的運用

八、置業(yè)顧問銷售實戰(zhàn)模擬
 

 市場營銷 銷售技巧

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