客戶關系管理與利潤最大化

  培訓講師:于麗萍

講師背景:
于麗萍(Tracy)管理者發(fā)展教練北京大學匯豐商學院領導力研究中心講師中國企業(yè)聯(lián)合會注冊管理咨詢師國際教練聯(lián)盟(ICF)認證ACC、PCC級教練北京大學心理學碩士研究生曾任:LG電子(惠州)公司人事主管曾任:平安保險(惠州)公司培訓主管曾任 詳細>>

于麗萍
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客戶關系管理與利潤最大化詳細內(nèi)容

客戶關系管理與利潤最大化

《客戶關系管理與利潤最大化》
(標準版:6課時)


【課程概述】在當今快速發(fā)展和高度競爭的市場形式下,客戶正成為一種稀缺的資源,越來越受到企業(yè)的重視。傳統(tǒng)的狩獵型經(jīng)濟模式,正在向畜牧型經(jīng)濟模式進化。在這一進化過程中優(yōu)質服務、優(yōu)質產(chǎn)品和優(yōu)質客戶都是其中重要元素,孰先孰后,孰輕孰重,理論家和企業(yè)
家們爭論不休,但大致來說現(xiàn)有的理論指導性不夠而實操性又不強。

【課程對象】銷售管理人員,客戶管理人員。

【課程目標】使客戶的價值最大化。

【授課方式】采用理論講授、小組演練、互動討論。

【課程大綱】

導入 
做獵人還是做牧人

1.優(yōu)質客戶優(yōu)于優(yōu)質服務
1.1銀行優(yōu)質客戶的五個標準
1.2優(yōu)質客戶具有的五個特征
1.3向優(yōu)質客戶發(fā)起進攻的五個信號
演練:用五維法為您的客戶打分

2.客戶分類管理法
2.1金字塔法—香港HF銀行案例
2.2客戶分析四維矩陣法
2.3客戶維護資源配置法

3.優(yōu)質客戶的維護
3.1客戶五步成長路徑
3.2建立客戶檔案
3.3建立專業(yè)的維護團隊
3.4營銷體系化
演練:一個開發(fā)服務大客戶的案例的啟示

4.影響銀行客戶忠誠度四個因素及對策
4.1忠誠度是對價值客戶而言
4.2銀行忠誠客戶的特征
4.3四個因素:讓渡價值、滿意度、客戶信任、轉換成本
討論:張行長的困惑
 

 客戶服務

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有效授權與激勵課程背景:一名卓有成效的管理者,不僅能夠帶領著自己的團隊,目標一致,不斷完成并創(chuàng)造更高的績效,更重要的是在整個管理過程中,1.如何能夠通過有效的委派與授權,2.通過激發(fā)下屬的工作動力,3.通過提升員工的能力來創(chuàng)造組織的績效,4.能夠成為一位卓有成效的管理者。本課程就是通過學習如何有效的授權與激勵下屬,實現(xiàn)管理者的成長并卓有成效。課程收益:1.了

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卓越經(jīng)理人的六項修煉課程背景:本課程的目的是幫助管理者們提升團隊建設與管理的綜合能力:1.通過學習,讓管理者更清晰自己在團隊管理中的角色;2.100提升中高層管理者在組織管理中應具備的六項能力:領導、激勵、教導、授權、沖突處理、績效追蹤的能力;3.為企業(yè)培養(yǎng)具有現(xiàn)代管理思想及能力的管理者;4.為企業(yè)培養(yǎng)后備高層管理人才。學員收益:1.清晰了解管理者的角色;2

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有效授權與激勵課程背景:一名卓有成效的管理者,不僅能夠帶領著自己的團隊,目標一致,不斷完成并創(chuàng)造更高的績效,更重要的是在整個管理過程中,1.如何能夠通過有效的委派與授權,2.通過激發(fā)下屬的工作動力,3.通過提升員工的能力來創(chuàng)造組織的績效,4.能夠成為一位卓有成效的管理者。本課程就是通過學習如何有效的授權與激勵下屬,實現(xiàn)管理者的成長并卓有成效。學員收益:1.了

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下屬輔導與激勵課程背景:一名優(yōu)秀的管理者,是能夠帶領著自己的團隊,目標一致,團結協(xié)作,不斷完成并創(chuàng)造更高的績效的。1.如何能夠準確地發(fā)現(xiàn)員工的特長與偏好;2.如何能夠有效地激發(fā)員工的工作動機;如何能夠在工作中清晰地傳授技能;3.如何避免批評指責而運用積極的糾正的輔導方法來輔導下屬,將是本課程的重點內(nèi)容。4.與傳統(tǒng)的管理課程不同的是,本課程引入教練式的工具與技

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下屬培育與有效激勵課程背景:培育與激勵,是管理者日常工作中最經(jīng)常性的工作,也是最具有挑戰(zhàn)性的工作。員工的層級不同,工作需求也不同,管理者相對應采取的培育與激勵的方法與手段出不同.1.如何有效地將激勵結合在輔導員工之中,2.又不讓下屬感受到是以取悅他,3.或者不要讓下屬感受到領導的過于嚴厲。本課程是專門針對管理者在現(xiàn)實工作中的這樣困擾而設計而成。學員收益:1.

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經(jīng)理人的五項修煉課程背景:本課程的目的是通過五項能夠的修煉,提升管理者的綜合管理能力:1.100提升中高層管理者在組織管理中應具備的五項管理能力:心態(tài)、目標、時間、行動、學習;2.課程以德魯克管理思想及教練技術為核心知識體系及技術支持。3.為企業(yè)培養(yǎng)具有現(xiàn)代管理思想及能力的管理者。學員收益:1.清晰了解積極心態(tài)對管理的影響;2.學習有效的時間管理、目標管理、

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跨部門溝通技巧課程背景:作為管理者,你在日常工作管理中總會遇到以下的問題吧!1.為什么跨部門溝通的問題反復發(fā)生?2.為什么一件事情由一個部門主導一個部門配合就沒人配合?3.部門間的交叉與重疊如何處理?4.如何挖掘跨部門溝通問題的根源?5.如何提升跨部門溝通的能力?6.如何打破部門墻,克服部門間的溝通障礙?本課程是一門管理者學習溝通的基礎課程。通過學習,讓管理

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目標管理與計劃落實課程背景:設計此課程的目的是幫助管理者們:1.理清日常工作中因計劃不周.目標設計不合理.計劃跟進不及時等,給工作上帶來不能按時完成工作目標.工作效率低.以及團隊效能未能發(fā)揮等情況。2.與傳統(tǒng)課程不同的是,本課程引入國際最前沿的目標管理工具,幫助管理者突破傳統(tǒng)思維;用創(chuàng)新模式進行目標管理并落實計劃。3.通過此課程,100提升管理者的目標管理與

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