《基于配置思路下的保險營銷新思維》
《基于配置思路下的保險營銷新思維》詳細(xì)內(nèi)容
《基于配置思路下的保險營銷新思維》
課程名稱:《基于配置思路下的保險營銷新思維》
主講:李萌馨老師6課時
課程大綱/要點:
一、資管新規(guī)背景下,保險業(yè)發(fā)展符合多方利益勢在必行(0.5H)
保險業(yè)的發(fā)展符合四個層面的共同利益
國家鼓勵百姓購買商業(yè)保險,從而減輕社會保障的整體負(fù)擔(dān)。
銀行代銷保險,滿足目前動蕩市場下客戶求穩(wěn)的心理,用安全穩(wěn)健的長期保險產(chǎn)品抓住客戶。
客戶經(jīng)理通過期繳保險產(chǎn)品提升客戶粘性,創(chuàng)造長期價值。
客戶通過配置保險產(chǎn)品,做到家庭風(fēng)險轉(zhuǎn)移及資產(chǎn)合理配置。
“投資渠道有限+保單多重功效+資金安全穩(wěn)健”這三重加持,將個人保險資產(chǎn)地位推進(jìn)新時代。
二、資管新規(guī)背景下,保險產(chǎn)品的營銷思維急需轉(zhuǎn)變(1.5H)
原有保險產(chǎn)品營銷方式及其問題
賣“熱情”——盲目熱情不專業(yè),放低姿態(tài)無價值
賣“危機(jī)”——客戶反感被嚇唬,內(nèi)心抗拒又拒絕
賣“話術(shù)”——所有客戶一種話術(shù),不精準(zhǔn)也無效
賣“混同”——保險當(dāng)做理財賣,不可贖回惹投訴
新形勢下保險產(chǎn)品營銷思路
用財商思維看待保險
健康的家庭財務(wù)規(guī)劃要點之一是風(fēng)險控制與管理
保險天然就是風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁與安排的有力工具
保險“保本+保底收益”是家庭資產(chǎn)配置里的重要基石
保險同時是一種跨時期資源分配的重要工具
用法商思維看待保險
用法律知識喚起客戶需求
財富的確權(quán)與財富的多少同樣重要
三種不同保險角色的重要意義
保單設(shè)計時應(yīng)該注意的核心問題
三、新的營銷思維,要求客戶經(jīng)理具備新能力(1H)
產(chǎn)品專業(yè)能力:
從產(chǎn)品的設(shè)計角度思考并尋找目標(biāo)客戶。
能為客戶客觀分析相關(guān)保險產(chǎn)品的特點。
具備與保險業(yè)務(wù)相關(guān)的法律及稅務(wù)知識。
資產(chǎn)配置能力:
不同家庭階段下的產(chǎn)品選擇及保障方案設(shè)計能力
與其他金融產(chǎn)品(銀行理財、證券基金)綜合配置能力
理解需求能力:
善于傾聽出客戶“未表達(dá)”出的“潛在憂慮”
挖掘出客戶的隱形需求并與產(chǎn)品特色進(jìn)行有效搭配
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《高凈值客戶深度挖掘訓(xùn)練營》-36H 03.18
【課程名稱】高端客戶分層營銷及深度維護(hù)技能訓(xùn)練營主講:李萌馨老師36課時【課程背景】截至2017年末,中國的高端人群已經(jīng)達(dá)到200萬人,預(yù)計可投資規(guī)模高達(dá)近百萬億(人民幣)。市場空間如此巨大,各類財富管理機(jī)構(gòu)、銀行(私人銀行)、信托等都開始加大對高端人群理財業(yè)務(wù)的投入,瘋狂進(jìn)行市場搶奪。據(jù)不完全統(tǒng)計,一位高端客戶身邊至少圍繞著5個金融產(chǎn)品銷售人員,定期跟客戶
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