《高凈值客戶(hù)渠道開(kāi)拓與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

課程名稱(chēng)：《高凈值客戶(hù)渠道開(kāi)拓與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》
主講：李嵐老師12課時(shí)
課程大綱：
第一講：高凈值客戶(hù)的拓展與經(jīng)營(yíng) 2小時(shí)
討論：高凈值客戶(hù)從哪里來(lái)？
三個(gè)場(chǎng)景從“潛在客戶(hù)“到”目標(biāo)客戶(hù)“
廣撒網(wǎng)——開(kāi)拓高凈值客群渠道，方法及案例分享
利其器——五大客群的需求點(diǎn)、痛點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略
討論、提問(wèn)及案例分享：
私營(yíng)企業(yè)主的經(jīng)營(yíng)技巧
富太太的經(jīng)營(yíng)技巧
富裕晚年的經(jīng)營(yíng)技巧
有為青年的經(jīng)營(yíng)技巧
專(zhuān)業(yè)人士的經(jīng)營(yíng)技巧
多捕魚(yú)——MGM、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)、沙龍營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：公私聯(lián)動(dòng)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)及成功案例
三個(gè)維度從“客情維護(hù)”到“存量深挖”
1）專(zhuān)業(yè)層面
2）社交層面
3）非金融層面
第二講：如何和高凈值客戶(hù)聊天（4-6課時(shí)）
溝通藝術(shù)與信任建立
信任公式
討論：情感營(yíng)銷(xiāo)VS專(zhuān)業(yè)價(jià)值
服務(wù)體驗(yàn)打造
營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備——知己知彼，百戰(zhàn)不殆
心理準(zhǔn)備：有力的信念會(huì)幫助你武裝 “心力”
讓自己感官全開(kāi)的“談”客戶(hù)
游戲：了解自己的溝通類(lèi)型
營(yíng)銷(xiāo)前要做的事：
你的形象價(jià)值千萬(wàn)
展示實(shí)力——怎樣介紹自己
選好面談環(huán)境
怎樣更多了解客戶(hù)
實(shí)戰(zhàn)演練：現(xiàn)場(chǎng)撰寫(xiě)個(gè)人介紹并進(jìn)行情景模擬
社交攻略和溝通技巧——讓客戶(hù)忍不住多聊
塑造自己人的感性氛圍
如何快速成為自己人
心理學(xué)游戲：凝視深淵
人際有效溝通的四個(gè)象限
社交對(duì)象的精準(zhǔn)話題匹配——高端客群的聚焦與精分（細(xì)分需求、行為、模式）
現(xiàn)有高端客群的談資類(lèi)型畫(huà)像
7大有效談資觸點(diǎn)
高端客群的3大客情場(chǎng)景與細(xì)分
場(chǎng)景與細(xì)分：公務(wù)、社交、會(huì)務(wù)
場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)與話題禁忌
社交話題知識(shí)儲(chǔ)備賦能
話題儲(chǔ)備1——茶文化與茶器皿的相關(guān)工藝、品評(píng)談資
話題儲(chǔ)備2——中國(guó)酒、葡萄酒、洋酒的相關(guān)品鑒、歷史談資
話題儲(chǔ)備3——奢侈品中腕表與皮具的二級(jí)市場(chǎng)投資、收藏相關(guān)談資
話題儲(chǔ)備4——中式收藏的相關(guān)小眾談資與西方藝術(shù)的純提煉談資
話題儲(chǔ)備5——生活方式、健康、運(yùn)動(dòng)
話題儲(chǔ)備6——子女教育
實(shí)戰(zhàn)演練：
分小組演練兩類(lèi)客戶(hù)溝通場(chǎng)景并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)：
1、存量客戶(hù)：基金受傷的專(zhuān)業(yè)類(lèi)客戶(hù)。
2、潛在客戶(hù)：挑剔的富太太。
第三講 高凈值客戶(hù)沙龍活動(dòng)與策劃 3小時(shí)
客戶(hù)沙龍活動(dòng)的意義
對(duì)銀行的好處
對(duì)客戶(hù)的好處
對(duì)員工的好處
優(yōu)質(zhì)沙龍活動(dòng)資源開(kāi)發(fā)
目標(biāo)商戶(hù)異業(yè)聯(lián)盟
社區(qū)物業(yè)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)
大型企業(yè)講座沙龍
客戶(hù)沙龍活動(dòng)策劃組織
合作單位資源整合
合作單位談判技巧
活動(dòng)預(yù)算方案設(shè)計(jì)
活動(dòng)流程設(shè)計(jì)呈現(xiàn)
團(tuán)隊(duì)合作明確分工
活動(dòng)前——客戶(hù)電話邀約技巧
專(zhuān)業(yè)自我介紹
說(shuō)明來(lái)電目的
了解客戶(hù)需求
邀請(qǐng)客戶(hù)參加
確定時(shí)間地點(diǎn)
線上線下邀約
感謝客戶(hù)傾聽(tīng)
活動(dòng)中——沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
團(tuán)隊(duì)合作分工
簽到崗位職責(zé)
活動(dòng)過(guò)程溝通
留下深刻印象
促銷(xiāo)階段引領(lǐng)
結(jié)束前的促成
活動(dòng)后——沙龍活動(dòng)之后跟進(jìn)管理
活動(dòng)后成交跟進(jìn)
活動(dòng)后未成交跟進(jìn)
未成交的原因分析
跟進(jìn)結(jié)果及時(shí)溝通
日?？蛻?hù)維護(hù)跟進(jìn)
相關(guān)活動(dòng)邀約轉(zhuǎn)介
實(shí)戰(zhàn)演練及總結(jié)
1、實(shí)戰(zhàn)演練——（可根據(jù)實(shí)際工作場(chǎng)景進(jìn)行演練）
2、點(diǎn)評(píng)：成功沙龍的關(guān)鍵點(diǎn)
第四講：以客戶(hù)為中心的高端客戶(hù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)（3課時(shí)）
一、客戶(hù)為什么會(huì)“見(jiàn)錢(qián)不見(jiàn)人、見(jiàn)人不見(jiàn)心、利低就走人”？
案例：醫(yī)生是怎么營(yíng)銷(xiāo)的？
客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的4R原則
二、高端客戶(hù)需求
1. 即刻需求VS潛在需求
2. 金融需求的層次
數(shù)據(jù)：《貝恩公司——中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》
三、KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)
1. 暖場(chǎng)（形體、聲音、語(yǔ)速、話題）
2. 開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
3. 選擇式提問(wèn)縮小范圍
4. 封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
實(shí)戰(zhàn)演練：運(yùn)用溝通技巧做客戶(hù)KYC
四、挖掘客戶(hù)需求
1. 建立信任
2、需求挖掘
視頻教學(xué)：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品銷(xiāo)售
SPIN營(yíng)銷(xiāo)法：找痛點(diǎn)、擴(kuò)痛點(diǎn)、踩痛點(diǎn)、給方案
實(shí)戰(zhàn)演練及點(diǎn)評(píng)
1、保單失敗案例分析——客戶(hù)背景、客戶(hù)選擇、話術(shù)、客戶(hù)異議處理
2、保單成功案例分析——客戶(hù)背景、營(yíng)銷(xiāo)切入、需求挖掘、異議處理
五、解決方案和產(chǎn)品呈現(xiàn)
2. 何為賣(mài)點(diǎn)？何為買(mǎi)點(diǎn)？——產(chǎn)品FABE營(yíng)銷(xiāo)法
實(shí)戰(zhàn)演練：熱銷(xiāo)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
附件：課程涉及的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)案例解析
課程
內(nèi)容
高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例解析1
楊先生營(yíng)銷(xiāo)成功案例
——大客戶(hù)的資金流失挽回
——談資對(duì)象的精準(zhǔn)話題匹配
高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例解析2
周先生營(yíng)銷(xiāo)成功案例
——如何通過(guò)沙龍獲客；
——陌生客戶(hù)如何迅速破冰，找到需求點(diǎn)。
高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例解析3
邢先生營(yíng)銷(xiāo)成功案例
——針對(duì)私營(yíng)企業(yè)主1+N協(xié)同服務(wù)模式的具體運(yùn)用
高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例解析4
李女士營(yíng)銷(xiāo)成功案例
——富太太的綜合營(yíng)銷(xiāo)
——如何做MGM更有效
高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例解析5
呂女士營(yíng)銷(xiāo)成功案例
——成功運(yùn)用SPIN營(yíng)銷(xiāo)大額保單案例
——分析保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)失敗原因（案例）
高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例解析6
吳總成功營(yíng)銷(xiāo)案例
——從創(chuàng)富到守富階段的客群如何進(jìn)行銀行財(cái)富管理服務(wù)
高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例解析7
高端社區(qū)的成功營(yíng)銷(xiāo)案例
——如何從高端社區(qū)批量獲客

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