《保險客戶開拓訓練》

  培訓講師：杜曉婕

講師背景：
杜曉婕老師——保險營銷專家專家介紹：l中國管理科學研究院授權講師l十余年豐富的金融產(chǎn)品營銷及培訓經(jīng)歷l某集團商務咨詢副總經(jīng)理兼培訓負責人l平安集團金融生活超市項目組培訓經(jīng)理l合眾人壽保險公司營業(yè)部經(jīng)理，全國十佳培訓師，培訓督導l海爾紐約人壽 詳細>>

杜曉婕
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《保險客戶開拓訓練》詳細內容

《保險客戶開拓訓練》

課程名稱：《保險客戶開拓訓練》
主講：杜曉婕老師6課時
課程背景：
開拓準客戶，無論對于銀保還是個險渠道，都是營銷人員最重要最核心的工作，開拓準客戶做的好，就會有源源不斷的準客戶轉化成客戶，客戶管理做的好，老客戶會不斷介紹新的客戶，也會不斷加保購買新單。
如何開拓準客戶呢？
在信息多元化的今天，開拓準客戶也在傳統(tǒng)的基礎上，有了一些新的有效的方法，本次課程站在實戰(zhàn)的角度上，剖析如何利用更多的渠道開拓準客戶，做好客戶管理，客戶邀約和維護，幫助學員積累客戶，提升績效。
課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠：
掌握準客戶的幾個來源
學會運用多種方式開拓準客戶
學習客戶如何分類和管理
做好客戶的邀約和日常的維護
課程對象：客戶經(jīng)理
授課方式：講師講授+課堂演練+案例分析+小組研討
課程大綱/要點：
一、開拓準客戶的概述
1、開拓準客戶的定義（準客戶肖像、開拓準客戶的步驟）
2、開拓準客戶的重要性（是理財經(jīng)理最重要最基礎的工作）
3、開拓準客戶的核心（取得客戶信任）
4、準客戶來源（緣故、轉介紹、廳堂客戶）
二、按照客戶來源開拓準客戶
1、緣故市場的開拓（P100的使用）
2、轉介紹的開拓（發(fā)掘影響力中心）
3、廳堂客戶的開拓
1）流量客戶的有效開發(fā)（建立信任、收集詳細資料、銷售鋪墊）
2）存量客戶的分類管理（客戶分類、需求定位、制定拜訪計劃）
三、按照接觸模式開拓準客戶
1、魚塘營銷
1）魚塘營銷的定義
2）魚塘營銷的操作（時間地點方案資料分工）
3）魚塘營銷的案例分享
課堂演練：設計一個魚塘營銷方案
2、經(jīng)營圈層
1）經(jīng)營圈層的定義
2）圈層經(jīng)營的形式
3）圈層經(jīng)營的操作和案例研討
3、自媒體推廣
1）自媒體推廣的定義
2）自媒體推廣的工具
3）自媒體推廣的操作（內容頻次工具追蹤）
4、營銷活動
1）開拓準客戶營銷活動的類型
2）方案策劃和內容設計
3）活動后的追蹤
課堂演練：設計存量客戶的轉介紹和維護活動
5、個人觀察法（PO）
1）個人觀察法的定義
2）個人觀察法的場景選擇
3）個人觀察法的具體操作
四、客戶邀約和日常維護
1、電話邀約/面對面客戶
1）邀約的心理和工具準備
2）邀約話術
3）異議處理
2、營銷活動邀約客戶
1）如何設計請柬
2）如何遞送請柬
3）如何追蹤和回訪
3、存量客戶的日常維護
1）常用的維護手段和工具
2）維護的時間和頻次
3）如何設計調研工具、回訪函和保單體檢表

 

杜曉婕老師的其它課程

課程名稱：《期繳保險銷售技巧》主講：杜曉婕老師6課時課程背景：我們發(fā)現(xiàn)在長期期繳保險銷售當中，理財經(jīng)理普遍存在事前不會開拓準客戶，不能精準識別目標客戶、在銷售面談的過程中不會喚醒客戶需求，不能把握客戶的痛點來提供解決方案、不能及時處理客戶的異議、不能通過保險的金融屬性和法律屬性滿足中高端客戶的需求等問題。本課程內容來源和側重于銷售實戰(zhàn)，從開拓客戶、KYC了解

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課程名稱《銀保期交訓練營》主講：杜曉婕課程背景：銀保躉交業(yè)務已曇花一現(xiàn)，除了規(guī)模保費所帶來的漂亮數(shù)字外，沒有實際的內涵價值和利潤，所以轉型為期交業(yè)務勢在必行。如今，客戶經(jīng)理們所面臨的處境非常尷尬，因為轉型的不僅僅是產(chǎn)品，還有客戶經(jīng)理們銷售意識的轉化和銷售技能的提升。銷售技能如何提升？在信息多元化的今天，傳統(tǒng)的銷售方法已不能適應多變的市場，常規(guī)的方法很難用到實

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課程名稱《點爆開門紅-保險客戶的邀約蓄客技巧》講師：杜曉婕一、保險客戶的開拓社群營銷開拓客戶存量客戶的分類與梳理客戶轉介紹客戶管理系統(tǒng)簡介二、客戶沙龍的組織策劃1、客戶沙龍的策劃2、客戶沙龍的運營3、客戶沙龍的主題客戶沙龍的邀約邀約流程（短信通知、首次電話邀約、預約送邀請函、會務組回訪、會前再次確認）客戶的篩選（購買力、決策權、需求點）沙龍的邀約術（特定人群

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課程名稱《營銷團隊管理》主講：杜曉婕老師6課時課程背景：營銷團隊的管理和普通公司內勤團隊的管理有著顯著的區(qū)別，首先是目標導向性，營銷團隊要為業(yè)績目標負責，有明確的績效考核要求；其次是日常管理較為松散，很難有嚴格的考勤和工作匯報等要求；再次是團隊成員的素質參差不齊，在專業(yè)知識、職場素養(yǎng)、工作習慣等方面差異巨大；最后營銷團隊有自我發(fā)展和完善的主觀需求，需要面對增

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