標準零售業(yè)務技能提升與渠道拓展

  培訓講師：儀青濤

講師背景：
儀青濤銀行小微信貸專家持有AFP認證資格、金融學專業(yè)碩士研究生；小微業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略專家，小微業(yè)務產(chǎn)品設計、營銷策略、系統(tǒng)建設、團隊管理專家；現(xiàn)任：某城商行總行小企業(yè)部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理；現(xiàn)任：某股份制銀行中小企業(yè)部總經(jīng)理主持籌建 詳細>>

儀青濤
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標準零售業(yè)務技能提升與渠道拓展詳細內(nèi)容

標準零售業(yè)務技能提升與渠道拓展

《標準零售業(yè)務營銷技能提升與渠道拓展》
講師：儀青濤
[課程背景] 零售業(yè)務是商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，而房貸業(yè)務是零售資產(chǎn)業(yè)務的核心。目前而言，大部分銀行房貸客戶僅僅停留在資產(chǎn)業(yè)務上，存款、理財?shù)蓉搨?、財富類對銀行的貢獻度較低。
本課程系通過對房貸客戶標準化營銷實踐及典型案例分析，以及客戶經(jīng)理標準行為和營銷方法的講解與演練為商業(yè)銀行房貸客戶綜合營銷提供有價值的指導。
[課程目標]
透析零售客戶標準化營銷方法，破冰營銷理念與方法；
講授并場景演練交叉銷售技巧，為客戶綜合營銷提供方法指導。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識講授+典型案例研習+互動型研討
[授課對象]商業(yè)銀行零售條線客戶經(jīng)理
[課程目錄]
第一部分 2023房地產(chǎn)市場分析及房貸展望
一、雷聲滾滾的一年
1.恒大未解決，碧桂園暴雷了
碧桂園資產(chǎn)結(jié)構(gòu)及暴雷原因分析
碧桂園暴雷的影響
2.央企地產(chǎn)也爆了
遠洋重擊了央企地產(chǎn)信仰
3.地方政府平臺地產(chǎn)暴雷正在醞釀
地產(chǎn)就是地產(chǎn)
二、房地產(chǎn)市場分析
1.房地產(chǎn)的市場邏輯
2.打破市場平衡的因素：價格、收入、人口、政策
三、2023后房地產(chǎn)市場判斷
1.花無百日紅
2.涅槃才能重生
3.永遠不要相信人定勝天
4.山雨欲來風滿樓
5.回歸老百姓幸福的真正定義
四、房貸市場分析
1.市場增速放緩
2.房貸結(jié)構(gòu)變化較大
3.風險上升，但仍可控
4.定價中樞下移
第二部分 房貸渠道拓展與潛力挖掘
討論1：《安家》各角色特征，你喜歡誰？你想成為誰？
討論2：房貸客戶經(jīng)理應具備哪些基本素養(yǎng)？
一、房產(chǎn)交易的重要變量
1.具有吸引力的樓盤
2.渠道多元的樓盤銷售機構(gòu)
3.口碑佳的二手房中介
4.能說會道的銷冠
二、房貸業(yè)務的關(guān)鍵因素
1.精準選擇合作渠道
2.選對渠道的重點合作人
3.具有吸引力的產(chǎn)品爆點
4.積極、勤快、誠實的你
三、精準選擇房貸渠道
1.新樓盤開發(fā)商及銷售機構(gòu)
2.排名靠前的二手房中介
3.網(wǎng)紅銷冠
討論：本地天花板級別的房產(chǎn)經(jīng)紀有哪些？你知道嗎？
四、渠道合作的理由
1.明確利益標準
2.高效的審批及放款
3.產(chǎn)品的爆點
4.對接人的親和力
5.恰當?shù)亩Y尚往來
五、思考與討論：本行房貸產(chǎn)品爆點提煉
六、緊盯渠道的關(guān)鍵人
1.不受損
2.得尊重
3.得利益
七、渠道合作場景訓練
陶倩，本行某網(wǎng)點附近某二手房中介店長，也是該二手房銷售集團公司銷冠，形象、氣質(zhì)及工作方式類似電視劇《安家》中的房似錦。該機構(gòu)與我行已經(jīng)簽訂總對總合作協(xié)議，但合作情況不理想。網(wǎng)點為完成房貸業(yè)務指標，明確了返點政策并確定了幾家主要合作機構(gòu)，陶倩女士所在的店即是其中之一。從其他渠道獲悉，陶倩女士為人真誠，鄰里關(guān)系處理非常融洽，她經(jīng)常給鄰居送些吃食，自己加班時孩子送給鄰居照看，自己家每到周末就像個兒童樂園。
場景演練一：討論與陶倩及其門店的合作方案
場景演練二：拜訪陶倩并與其洽談
第三部分 消費信貸市場發(fā)展與場景營銷
一、消費信貸發(fā)展的宏觀條件
1.宏觀經(jīng)濟運行穩(wěn)定
2.失業(yè)率較低
3.居民社會保障完善
4.居民收入增長信心充足
5.居民投資存在賺錢效應
6.消費習慣逐步改善
二、消費信貸發(fā)展趨勢
1.線上化、場景化
2.無抵押貸款成為新引擎
3.銀行消費信貸客群向普惠化方向發(fā)展
4.金融科技全面賦能消金價值鏈
三、銀行消費信貸應用場景
1.買房（非按揭）
2.裝修
3.投資（股票）
4.購車
5.醫(yī)美
6.助學（學費分期）
7.電子產(chǎn)品消費
8.備用金
四、緊盯的客群
1.90后
2.女性
3.固定收入者
五、緊盯的熱點
1.特定區(qū)域的購房熱點
2.股票指數(shù)
3.出國留學或中小學特長競賽
4.有口碑的醫(yī)美機構(gòu)
六、消費信貸需要蓄勢待發(fā)
1.爆款產(chǎn)品拓客群
2.樹立在客群中的口碑
3.刷存在感
七、消費信貸的渠道拓展
1.車商的核心利益訴求
2.A類客群中的關(guān)鍵人點狀分布
3.教培、留學機構(gòu)股份制銀行已經(jīng)下手
4.別看不起醫(yī)美機構(gòu)
八、消費信貸拓展情景演練
案例：李政，28歲，博士，2020年7月參加工作，本市某局科級公務員，籍貫甘肅隴西。年初，本行針對區(qū)域內(nèi)公職人員開展集中營銷活動，李政向我行申請了工銀e貸（需要用銀行消費信貸產(chǎn)品名稱），我行批復了15萬元，但該客戶始終未支用。
討論：李政未支用貸款的理由有哪些？
演練：邀約李政進行面訪溝通
第四部分 消費信貸業(yè)務外拓營銷方案設計訓練
某地輕紡城，建筑面積達100多萬平方米，商行5000余家。場內(nèi)經(jīng)營人員2萬余人，日客流量3萬人次，日成交額8000千萬元，市場區(qū)金融網(wǎng)點36個，日存款額近10億元。市場交易持續(xù)興旺，居本省專業(yè)批發(fā)市場第一位。
討論1：在該市場如果要開展外拓，哪些消費信貸產(chǎn)品適合推廣？
討論2：假設要在此市場開展消費信貸外拓活動，并且為保障營銷目標，你認為活動方案中需要包含哪些細節(jié)？

 

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