小微拓客能力提升與客戶挖潛

《小微拓客能力提升與客戶挖潛》
講師：儀老師
[課程背景] 普惠金融（為小微企業(yè)、個(gè)人經(jīng)營者、中低收入階層提供的金融服務(wù)）是各類商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，但就實(shí)踐情況看，相當(dāng)一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱，亦或綜合貢獻(xiàn)度偏低。創(chuàng)新是普惠金融的核心，直接關(guān)系到運(yùn)營成本能否降低、效率能否提升、風(fēng)險(xiǎn)是否可控、體驗(yàn)（客戶與客戶經(jīng)理）能否提高。
本課程系講師多年小微理論研究，具有多年產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在籌建且一直擔(dān)任某銀行總行小微部門負(fù)責(zé)人的崗位上對(duì)國內(nèi)各類銀行小微業(yè)務(wù)運(yùn)營長期跟蹤的成果。通過普惠金融實(shí)踐及典型案例分析，為商業(yè)銀行普惠金融提供理念性指導(dǎo)并為克服當(dāng)前營銷困境與風(fēng)險(xiǎn)控制提供有價(jià)值的指導(dǎo)。
[課程目標(biāo)]
通過普惠金融發(fā)展策略的講授，明確商業(yè)銀行普惠金融的實(shí)現(xiàn)路徑。
通過標(biāo)準(zhǔn)化場(chǎng)景及產(chǎn)品設(shè)計(jì)的案例，為商業(yè)銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供有效參考；
為有效獲客及提高客戶綜合貢獻(xiàn)度，提供有價(jià)值的指導(dǎo)。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+互動(dòng)型研討
[授課對(duì)象]小微業(yè)務(wù)管理人員、條線有培養(yǎng)價(jià)值員工。
[課程目錄]
第一部分 小微客群分析及需求邏輯
一、2023宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)普惠金融業(yè)務(wù)的影響
1.三駕馬車復(fù)蘇不及預(yù)期
2.地租經(jīng)濟(jì)被迫轉(zhuǎn)型
3.企業(yè)及居民負(fù)債增加動(dòng)能減弱
4.小微客群需求減弱
二、典型的小微客群
1.當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)而形成的產(chǎn)業(yè)群
2.各類品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商
3.各類專業(yè)交易市場(chǎng)
4.服務(wù)行業(yè)客群
5.種植、養(yǎng)殖及農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易商客群
三、小微客群的分析方法
1.活躍度
2.申貸意愿、申貸理由及本行針對(duì)客群貸款質(zhì)量情況
3.經(jīng)營規(guī)范度
4.選標(biāo)桿
5.老板或業(yè)主來源
6.協(xié)會(huì)或管理機(jī)關(guān)評(píng)價(jià)
四、討論：本行特色產(chǎn)業(yè)群分析
五、小微客群需求邏輯
1.備貨融資
2.應(yīng)收賬款占?jí)?br /> 3.大額采購或重大交易融資
六、營銷機(jī)會(huì)
1.選對(duì)時(shí)間
2.話術(shù)有直接切入
3.客戶體驗(yàn)帶入
七、營銷渠道
1.存量客戶中的KEY
2.市場(chǎng)中的KEY
第二部分 普惠客戶的標(biāo)準(zhǔn)化特征與標(biāo)準(zhǔn)化營銷方法
一、小微客群的標(biāo)準(zhǔn)化
1.客戶的標(biāo)準(zhǔn)化
2.產(chǎn)品應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)化
3.營銷行為的標(biāo)準(zhǔn)化
探討：《安家》各角色特征，你喜歡誰？你想成為誰？
二、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)營銷四要素
1.客戶
2.客戶經(jīng)理
3.產(chǎn)品
4.場(chǎng)景
三、精準(zhǔn)拓客——零售業(yè)務(wù)批量做
1.由點(diǎn)及面
2.全方位聯(lián)動(dòng)
3.同業(yè)資產(chǎn)流動(dòng)
四、產(chǎn)品管理
1.零售業(yè)務(wù)的核心即是產(chǎn)品
2.產(chǎn)品爆點(diǎn)打造
3.產(chǎn)品爆點(diǎn)營銷的預(yù)熱與實(shí)施
五、客戶基本營銷技能的培養(yǎng)
（一）電話邀約
1.注意：電話邀約不是電話營銷
2.打電話的基本原則
3.電話邀約的步驟：充分的準(zhǔn)備、打電話、營銷跟進(jìn)
4.打電話的話術(shù)：營銷話術(shù)不是產(chǎn)品話術(shù)、利益性的開場(chǎng)白
（二）客戶拜訪
1.客戶拜訪的準(zhǔn)備：時(shí)間、地點(diǎn)、拜訪對(duì)象的選擇、需求的預(yù)判斷
2.拜訪的過程：信任的建立、必要的流程啟動(dòng)
3.營銷的跟進(jìn)
第三部分 約訪情景訓(xùn)練
一、掌握更多的市場(chǎng)及客戶信息
二、做好電話營銷準(zhǔn)備
1.準(zhǔn)備你的信心
2.會(huì)給客戶哪些利益點(diǎn)
3.客戶可能有哪些異議
4.實(shí)現(xiàn)客戶邀約
三、面訪場(chǎng)景訓(xùn)練
1.目的:有一個(gè)切入銷售的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣
2.技巧:語言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀
3.典型場(chǎng)景的介紹與分析
【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
4.需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
5.如何迅速建立客戶信任
【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？
6.顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶需要”為“客戶自己認(rèn)為他需要”
四、產(chǎn)品推薦
【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1.金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果
2.產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
3.一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時(shí)間聽懂我行的產(chǎn)品與政策
五、完美的外拓結(jié)束
1.確定的時(shí)間及事項(xiàng)
2.必要的互動(dòng)
六、案例情景演練
案例一：陶倩，本行某網(wǎng)點(diǎn)附近高端住宅小區(qū)住戶，全職太太，有理財(cái)習(xí)慣，三年來在本行日均理財(cái)200萬元。其丈夫?yàn)橐患铱萍脊径麻L，該公司納入瞪羚計(jì)劃，而且預(yù)計(jì)三年內(nèi)上市。
案例二：賈旺，津門名飲老板，經(jīng)營酒水生意20余年，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，收入與積累頗豐。2015-2019年在本行有個(gè)人房產(chǎn)抵押貸款300萬元，還款記錄良好，經(jīng)辦客戶經(jīng)理為李銘。2019年，李銘在本行調(diào)整崗位，管戶客戶經(jīng)理調(diào)整為王波，但2020年6月，該客戶業(yè)務(wù)到期后未在本行續(xù)貸。
第四部分 小微批量營銷與關(guān)鍵人維護(hù)
一、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)的批量營銷
1.存量信貸客戶的轉(zhuǎn)介
2.商會(huì)、協(xié)會(huì)等平臺(tái)組織
3.合格的助貸機(jī)構(gòu)
二、非標(biāo)化業(yè)務(wù)渠道的風(fēng)險(xiǎn)因素
1.是否存在交易以及真實(shí)性
2.控制權(quán)以及控制能力的風(fēng)險(xiǎn)
3.同一風(fēng)險(xiǎn)因素制約
三、專屬營銷方案的核心要素
1.額度控制
2.規(guī)避單一風(fēng)險(xiǎn)源
3.專屬產(chǎn)品并非滿足所有客戶需求
四、批量營銷案例
1.案例一
某地有一家勞保用品生產(chǎn)企業(yè)，該企業(yè)生產(chǎn)的商品有歐盟質(zhì)量認(rèn)證，所以其產(chǎn)品主要銷往歐洲和中東。該企業(yè)融資需求并不強(qiáng)烈，故多家銀行對(duì)其營銷均存在一定難度。某銀行從企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人獲得信息，該企業(yè)擬購買較大數(shù)量的生產(chǎn)設(shè)備，可能存在營銷機(jī)會(huì)……
2.案例二
某地輕紡城，建筑面積達(dá)100多萬平方米，商行5000余家。場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營人員2萬余人，經(jīng)營面料3萬余種，日客流量3萬人次，日成交額8000千萬元，市場(chǎng)區(qū)金融網(wǎng)點(diǎn)36個(gè)，日存款額近10億元。市場(chǎng)交易持續(xù)興旺，居華中區(qū)域?qū)I(yè)批發(fā)市場(chǎng)第一位，是華中地區(qū)規(guī)模最大，設(shè)施齊備，經(jīng)營品種最多的紡織品集散中心。
若銀行要在此市場(chǎng)開展批量營銷，請(qǐng)問批量營銷方案如何設(shè)計(jì)？
五、批量營銷中的關(guān)鍵人特征
1.我行服務(wù)的體驗(yàn)者
2.具有較高威望
3.愿意為我們進(jìn)行某種形式的宣傳
六、關(guān)鍵人的核心訴求
1.不受損
2.得尊重
3.得利益
七、關(guān)鍵人維護(hù)的情景演練
宋老板是某快消品市場(chǎng)業(yè)戶，威望很高，經(jīng)常組織市場(chǎng)業(yè)戶參加活動(dòng)，市場(chǎng)業(yè)戶對(duì)宋老板非常認(rèn)可。宋老板在本行有信貸業(yè)務(wù)，并且與我行關(guān)系良好，但市場(chǎng)業(yè)戶在本行信貸業(yè)務(wù)較少。
場(chǎng)景演練一：電話邀約宋老板
場(chǎng)景演練二：與宋老板共同設(shè)計(jì)活動(dòng)邀約市場(chǎng)業(yè)戶并實(shí)現(xiàn)營銷。

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