大零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略與營(yíng)銷組織管理

大零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略與營(yíng)銷組織管理
講師：儀老師
[課程背景] 大零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向與核心。在房地產(chǎn)市場(chǎng)下滑、收入預(yù)期減弱、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等背景下，商業(yè)銀行零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展受到較大壓力。
本課程系通過(guò)對(duì)零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷實(shí)踐及典型案例分析，以及個(gè)貸產(chǎn)品優(yōu)化、個(gè)性化服務(wù)方案的設(shè)計(jì)邏輯及案例為商業(yè)銀行大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷提供有價(jià)值的指導(dǎo)。
[課程目標(biāo)]
了解大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)的重要意義；
闡釋大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的策略與路徑；
掌握普惠金融落地推廣的方法；
掌握大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷組織管理的方法。
[課程形式]結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+案例實(shí)操
[課程對(duì)象]商業(yè)銀行大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)條線管理人員、客戶經(jīng)理。
[課程目錄](méi)
第一部分 信貸客群分析及需求邏輯
一、2023宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)普惠金融業(yè)務(wù)的影響
1.三駕馬車復(fù)蘇不及預(yù)期
2.地租經(jīng)濟(jì)被迫轉(zhuǎn)型
3.企業(yè)及居民負(fù)債增加動(dòng)能減弱
4.小微客群需求減弱
二、典型的經(jīng)營(yíng)性信貸客群
1.當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)而形成的產(chǎn)業(yè)群
2.各類品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商
3.各類專業(yè)交易市場(chǎng)
4.服務(wù)行業(yè)客群
5.種植、養(yǎng)殖及農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易商客群
三、經(jīng)營(yíng)性信貸客群的分析方法
1.活躍度
2.申貸意愿、申貸理由及本行針對(duì)客群貸款質(zhì)量情況
3.經(jīng)營(yíng)規(guī)范度
4.選標(biāo)桿
5.老板或業(yè)主來(lái)源
6.協(xié)會(huì)或管理機(jī)關(guān)評(píng)價(jià)
四、房貸客群——房產(chǎn)交易的重要變量
1.具有吸引力的樓盤
2.渠道多元的樓盤銷售機(jī)構(gòu)
3.口碑佳的二手房中介
4.能說(shuō)會(huì)道的銷冠
五、消費(fèi)信貸客群——應(yīng)用場(chǎng)景
1.買房（非按揭）
2.裝修
3.投資（股票）
4.購(gòu)車
5.醫(yī)美
6.助學(xué)（學(xué)費(fèi)分期）
7.電子產(chǎn)品消費(fèi)
8.備用金
第二部分 大零售客戶的標(biāo)準(zhǔn)化特征與標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷方法
一、客群的標(biāo)準(zhǔn)化
1.客戶的標(biāo)準(zhǔn)化
2.產(chǎn)品應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)化
3.營(yíng)銷行為的標(biāo)準(zhǔn)化
探討：《安家》各角色特征，你喜歡誰(shuí)？你想成為誰(shuí)？
二、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)營(yíng)銷四要素
1.客戶
2.客戶經(jīng)理
3.產(chǎn)品
4.場(chǎng)景
三、精準(zhǔn)拓客——零售業(yè)務(wù)批量做
1.由點(diǎn)及面
2.全方位聯(lián)動(dòng)
3.同業(yè)資產(chǎn)流動(dòng)
四、產(chǎn)品管理
1.零售業(yè)務(wù)的核心即是產(chǎn)品
2.產(chǎn)品爆點(diǎn)打造
3.產(chǎn)品爆點(diǎn)營(yíng)銷的預(yù)熱與實(shí)施
五、客戶基本營(yíng)銷技能的培養(yǎng)
（一）電話邀約
1.注意：電話邀約不是電話營(yíng)銷
2.打電話的基本原則
3.電話邀約的步驟：充分的準(zhǔn)備、打電話、營(yíng)銷跟進(jìn)
4.打電話的話術(shù)：營(yíng)銷話術(shù)不是產(chǎn)品話術(shù)、利益性的開(kāi)場(chǎng)白
（二）客戶拜訪
1.客戶拜訪的準(zhǔn)備：時(shí)間、地點(diǎn)、拜訪對(duì)象的選擇、需求的預(yù)判斷
2.拜訪的過(guò)程：信任的建立、必要的流程啟動(dòng)
3.營(yíng)銷的跟進(jìn)
六、約訪情景訓(xùn)練
案例一：賈旺，津門名飲老板，經(jīng)營(yíng)酒水生意20余年，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，收入與積累頗豐。2015-2019年在本行有個(gè)人房產(chǎn)抵押貸款300萬(wàn)元，還款記錄良好，經(jīng)辦客戶經(jīng)理為李銘。2019年，李銘在本行調(diào)整崗位，管戶客戶經(jīng)理調(diào)整為王波，但2020年6月，該客戶業(yè)務(wù)到期后未在本行續(xù)貸。
案例二：陶倩，本行某網(wǎng)點(diǎn)附近高端住宅小區(qū)住戶，全職太太，有理財(cái)習(xí)慣，三年來(lái)在本行日均理財(cái)200萬(wàn)元。其丈夫?yàn)橐患铱萍脊径麻L(zhǎng)，該公司納入瞪羚計(jì)劃，而且預(yù)計(jì)三年內(nèi)上市。
（也可采用銀行提供案例）
第三部分 大零售業(yè)務(wù)批量營(yíng)銷與關(guān)鍵人維護(hù)
一、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)的批量營(yíng)銷
1.存量信貸客戶的轉(zhuǎn)介
2.商會(huì)、協(xié)會(huì)等平臺(tái)組織
3.合格的助貸機(jī)構(gòu)
二、房貸業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素與渠道選擇
1.精準(zhǔn)選擇合作渠道
2.選對(duì)渠道的重點(diǎn)合作人
3.具有吸引力的產(chǎn)品爆點(diǎn)
4.積極、勤快、誠(chéng)實(shí)的你
5.新樓盤開(kāi)發(fā)商及銷售機(jī)構(gòu)
6.排名靠前的二手房中介
7.網(wǎng)紅銷冠
三、非標(biāo)化業(yè)務(wù)渠道的風(fēng)險(xiǎn)因素
1.是否存在交易以及真實(shí)性
2.控制權(quán)以及控制能力的風(fēng)險(xiǎn)
3.同一風(fēng)險(xiǎn)因素制約
四、專屬營(yíng)銷方案的核心要素
1.額度控制
2.規(guī)避單一風(fēng)險(xiǎn)源
3.專屬產(chǎn)品并非滿足所有客戶需求
五、批量營(yíng)銷案例
1.案例一
某地有一家勞保用品生產(chǎn)企業(yè)，該企業(yè)生產(chǎn)的商品有歐盟質(zhì)量認(rèn)證，所以其產(chǎn)品主要銷往歐洲和中東。該企業(yè)融資需求并不強(qiáng)烈，故多家銀行對(duì)其營(yíng)銷均存在一定難度。某銀行從企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人獲得信息，該企業(yè)擬購(gòu)買較大數(shù)量的生產(chǎn)設(shè)備，可能存在營(yíng)銷機(jī)會(huì)……
2.案例二
某地輕紡城，建筑面積達(dá)100多萬(wàn)平方米，商行5000余家。場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)人員2萬(wàn)余人，經(jīng)營(yíng)面料3萬(wàn)余種，日客流量3萬(wàn)人次，日成交額8000千萬(wàn)元，市場(chǎng)區(qū)金融網(wǎng)點(diǎn)36個(gè)，日存款額近10億元。市場(chǎng)交易持續(xù)興旺，居華中區(qū)域?qū)I(yè)批發(fā)市場(chǎng)第一位，是華中地區(qū)規(guī)模最大，設(shè)施齊備，經(jīng)營(yíng)品種最多的紡織品集散中心。
若銀行要在此市場(chǎng)開(kāi)展批量營(yíng)銷，請(qǐng)問(wèn)批量營(yíng)銷方案如何設(shè)計(jì)？
六、批量營(yíng)銷中的關(guān)鍵人特征
1.我行服務(wù)的體驗(yàn)者
2.具有較高威望
3.愿意為我們進(jìn)行某種形式的宣傳
七、關(guān)鍵人的核心訴求
1.不受損
2.得尊重
3.得利益
第四部分 支行小微營(yíng)銷組織的幾個(gè)問(wèn)題
一、海陸空立體宣傳
1.廳堂動(dòng)線布置與廳堂宣傳
2.戶外線下宣傳
3.宣傳空軍-AI 線上宣傳
二、產(chǎn)品推廣
1.小微信貸產(chǎn)品的話術(shù)優(yōu)化與固化
2.供應(yīng)鏈在小微中的運(yùn)用
三、網(wǎng)格化營(yíng)銷
1.定目標(biāo)
2.建生態(tài)
3.制網(wǎng)格
4.挖需求
5.定動(dòng)作
四、金融顧問(wèn)營(yíng)銷角色塑造
1.? 金融業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析
2.? 金融顧問(wèn)角色的特征
3.? 如何傳遞金融顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
五、兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
1.效率
2.關(guān)鍵人的傳播

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