對公客戶需求挖掘與營銷實戰(zhàn)

  培訓(xùn)講師：儀青濤

講師背景：
儀青濤銀行小微信貸專家持有AFP認證資格、金融學(xué)專業(yè)碩士研究生；小微業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專家，小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計、營銷策略、系統(tǒng)建設(shè)、團隊管理專家；現(xiàn)任：某城商行總行小企業(yè)部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理；現(xiàn)任：某股份制銀行中小企業(yè)部總經(jīng)理主持籌建 詳細>>

儀青濤
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對公客戶需求挖掘與營銷實戰(zhàn)詳細內(nèi)容

對公客戶需求挖掘與營銷實戰(zhàn)

《對公客戶需求挖掘與營銷實戰(zhàn)》
講師：儀老師
[課程背景] 對公業(yè)務(wù)商業(yè)銀行戰(zhàn)略基石，但就實踐情況看，相當(dāng)一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱，亦或綜合貢獻度偏低。
本課程通過對公客戶特定需求場景下金融服務(wù)方案的講授及情景訓(xùn)練，為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理獲客及客戶挖掘打開空間，并為商業(yè)銀行授信方案設(shè)計與撰寫人員提供有價值的指導(dǎo)。
[課程目標(biāo)]
通過客戶需求邏輯及需求特點的闡述，拓展客戶經(jīng)理的營銷思維；
通過標(biāo)準(zhǔn)化場景及產(chǎn)品設(shè)計的案例，為商業(yè)銀行產(chǎn)品設(shè)計提供有效參考；
為有效獲客及提高客戶綜合貢獻度，提供有價值的指導(dǎo)；
為商業(yè)銀行授信業(yè)務(wù)人員提供多角度的金融服務(wù)方案設(shè)計方法；
通過典型案例的剖析，為商業(yè)銀行授信業(yè)務(wù)人員金融服務(wù)方案撰寫提供有價值的參考。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識講授+典型案例研習(xí)+互動型研討
[授課對象]商業(yè)銀行高級管理人員、信貸條線中高級管理人員及有培養(yǎng)價值員工。
[課程目錄]
第一部分 對公金融服務(wù)的意義與對公客戶需求邏輯
一、金融服務(wù)的宏觀意義
1．政治站位—三大攻堅戰(zhàn)
2.金融二元結(jié)構(gòu)
二、對商業(yè)銀行的意義
1.新金融競爭格局
2.存量資源整合
三、通常認為的兩個難點解讀
1.獲客難2.責(zé)任追究
四、宏觀經(jīng)濟及經(jīng)濟金融政策影響
1.2023宏觀經(jīng)濟狀況及展望
2.地租經(jīng)濟模式轉(zhuǎn)型
3.貨幣超發(fā)與通貨緊縮
五、信貸風(fēng)險控制核心
1.用途邏輯合理性
2.首付問題
3.客戶風(fēng)險控制問題
案例討論：商務(wù)酒店裝修貸款怎樣形成不良的
六、產(chǎn)品創(chuàng)新類別
1.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
2.非標(biāo)化客群產(chǎn)品
探討：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品并不能解決客戶個性化需求；非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品設(shè)計絕不應(yīng)該以效率為先
第二部分 對公客戶需求挖掘及服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化
一、營銷四要素
1.客戶
2.客戶經(jīng)理
3.產(chǎn)品
4.場景
二、備貨融資
1.季節(jié)性需求
2.價格趨勢
三、應(yīng)收賬款占壓
1.應(yīng)收質(zhì)量
2.應(yīng)收與生意的匹配
3.信貸期限匹配
四、項目投資或重大交易融資
1.商業(yè)模式的可行性
2.要件的真實性
五、營銷機會
1.選對時間
2.話術(shù)有直接切入
3.客戶體驗帶入
五、營銷渠道
1.存量客戶中的KEY
2.市場中的KEY
六、場景訓(xùn)練
第三部分 對公客戶綜合金融解決方法
一、客戶需求思維
1.一般信貸的局限性
2.融資結(jié)構(gòu)搭配的重要性
3.市場敏感性
二、信貸業(yè)務(wù)反思
1.同一風(fēng)險問題
2.復(fù)雜問題簡單化
3.簡單問題復(fù)雜化
三、客戶需求解析
1.項目融資類
2.流動性需求
四、綜合金融解決方案及案例
1.綜合授信的運用
2.信貸類非標(biāo)
3.票據(jù)運用與票據(jù)融資
第四部分 對公授信的應(yīng)用——供應(yīng)鏈金融
一、非標(biāo)場景開發(fā)
1.意義
2.失敗的可能情形
3.非標(biāo)場景中方案設(shè)計步驟
二、非標(biāo)場景下的風(fēng)險因素
1.是否存在交易以及真實性
2.控制權(quán)以及控制能力的風(fēng)險
3.同一風(fēng)險因素制約
三、專屬產(chǎn)品設(shè)計的核心要素
1.額度控制
2.規(guī)避單一風(fēng)險源
3.專屬產(chǎn)品并非滿足所有客戶需求
四、供應(yīng)鏈的重新認識
1.供應(yīng)鏈的含義
2.傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融的局限
3.如何讓供應(yīng)鏈在小微金融領(lǐng)域獲得新生
五、公小聯(lián)動核心風(fēng)險點
1.核心企業(yè)風(fēng)險控制
2.交易風(fēng)險控制
3.信用風(fēng)險控制
六、小額分散開展公小聯(lián)動1.公小聯(lián)動核心企業(yè)痛點把握
2.客群需求挖掘
七、典型案例
1.核心企業(yè)供應(yīng)商金融服務(wù)方案
2.某軌道交通集團再保理模式
3.某211高校下屬資產(chǎn)管理公司未來應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款

 

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