普惠業(yè)務(wù)拓客能力提升與客戶挖潛
普惠業(yè)務(wù)拓客能力提升與客戶挖潛詳細(xì)內(nèi)容
普惠業(yè)務(wù)拓客能力提升與客戶挖潛
《普惠業(yè)務(wù)拓客能力提升與客戶挖潛》
講師:儀老師
[課程背景] 普惠金融(為小微企業(yè)、個人經(jīng)營者、中低收入階層提供的金融服務(wù))是各類商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向,但就實(shí)踐情況看,相當(dāng)一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想,或者面臨增長乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱,亦或綜合貢獻(xiàn)度偏低。創(chuàng)新是普惠金融的核心,直接關(guān)系到運(yùn)營成本能否降低、效率能否提升、風(fēng)險是否可控、體驗(yàn)(客戶與客戶經(jīng)理)能否提高。
本課程系講師多年小微理論研究,具有多年產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),在籌建且一直擔(dān)任某銀行總行小微部門負(fù)責(zé)人的崗位上對國內(nèi)各類銀行小微業(yè)務(wù)運(yùn)營長期跟蹤的成果。通過普惠金融實(shí)踐及典型案例分析,為商業(yè)銀行普惠金融提供理念性指導(dǎo)并為克服當(dāng)前營銷困境與風(fēng)險控制提供有價值的指導(dǎo)。
[課程目標(biāo)]
通過普惠金融發(fā)展策略的講授,明確商業(yè)銀行普惠金融的實(shí)現(xiàn)路徑。
通過標(biāo)準(zhǔn)化場景及產(chǎn)品設(shè)計(jì)的案例,為商業(yè)銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供有效參考;
為有效獲客及提高客戶綜合貢獻(xiàn)度,提供有價值的指導(dǎo)。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識講授+典型案例研習(xí)+互動型研討
[授課對象]普惠條線客戶經(jīng)理及有培養(yǎng)價值員工。
[課程目錄]
第一部分 普惠客群分析及需求邏輯
一、2023宏觀經(jīng)濟(jì)對普惠金融業(yè)務(wù)的影響
1.三駕馬車復(fù)蘇不及預(yù)期
2.地租經(jīng)濟(jì)被迫轉(zhuǎn)型
3.企業(yè)及居民負(fù)債增加動能減弱
4.小微客群需求減弱
二、典型的普惠客群
1.當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)而形成的產(chǎn)業(yè)群
2.各類品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商
3.各類專業(yè)交易市場
4.服務(wù)行業(yè)客群
5.種植、養(yǎng)殖及農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易商客群
三、客群的分析方法
1.活躍度
2.申貸意愿、申貸理由及本行針對客群貸款質(zhì)量情況
3.經(jīng)營規(guī)范度
4.選標(biāo)桿
5.老板或業(yè)主來源
6.協(xié)會或管理機(jī)關(guān)評價
四、討論:本行特色產(chǎn)業(yè)群分析
五、客群需求邏輯
1.備貨融資
2.應(yīng)收賬款占壓
3.大額采購或重大交易融資
六、營銷機(jī)會
1.選對時間
2.話術(shù)有直接切入
3.客戶體驗(yàn)帶入
七、營銷渠道
1.存量客戶中的KEY
2.市場中的KEY
第二部分 普惠客戶的標(biāo)準(zhǔn)化特征與標(biāo)準(zhǔn)化營銷方法
一、小微客群的標(biāo)準(zhǔn)化
1.客戶的標(biāo)準(zhǔn)化
2.產(chǎn)品應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)化
3.營銷行為的標(biāo)準(zhǔn)化
探討:《安家》各角色特征,你喜歡誰?你想成為誰?
二、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)營銷四要素
1.客戶
2.客戶經(jīng)理
3.產(chǎn)品
4.場景
三、精準(zhǔn)拓客——零售業(yè)務(wù)批量做
1.由點(diǎn)及面
2.全方位聯(lián)動
3.同業(yè)資產(chǎn)流動
四、產(chǎn)品管理
1.零售業(yè)務(wù)的核心即是產(chǎn)品
2.產(chǎn)品爆點(diǎn)打造
3.產(chǎn)品爆點(diǎn)營銷的預(yù)熱與實(shí)施
五、客戶基本營銷技能的培養(yǎng)
(一)電話邀約
1.注意:電話邀約不是電話營銷
2.打電話的基本原則
3.電話邀約的步驟:充分的準(zhǔn)備、打電話、營銷跟進(jìn)
4.打電話的話術(shù):營銷話術(shù)不是產(chǎn)品話術(shù)、利益性的開場白
(二)客戶拜訪
1.客戶拜訪的準(zhǔn)備:時間、地點(diǎn)、拜訪對象的選擇、需求的預(yù)判斷
2.拜訪的過程:信任的建立、必要的流程啟動
3.營銷的跟進(jìn)
第三部分 約訪情景訓(xùn)練
案例一:賈旺,津門名飲老板,經(jīng)營酒水生意20余年,市場經(jīng)驗(yàn)豐富,收入與積累頗豐。2015-2019年在本行有個人房產(chǎn)抵押貸款300萬元,還款記錄良好,經(jīng)辦客戶經(jīng)理為李銘。2019年,李銘在本行調(diào)整崗位,管戶客戶經(jīng)理調(diào)整為王波,但2020年6月,該客戶業(yè)務(wù)到期后未在本行續(xù)貸。
案例二:陶倩,本行某網(wǎng)點(diǎn)附近高端住宅小區(qū)住戶,全職太太,有理財習(xí)慣,三年來在本行日均理財200萬元。其丈夫?yàn)橐患铱萍脊径麻L,該公司納入瞪羚計(jì)劃,而且預(yù)計(jì)三年內(nèi)上市。
(也可采用銀行提供案例)
一、掌握更多的市場及客戶信息
二、做好電話營銷準(zhǔn)備
1.準(zhǔn)備你的信心
2.會給客戶哪些利益點(diǎn)
3.客戶可能有哪些異議
4.實(shí)現(xiàn)客戶邀約
三、面訪場景訓(xùn)練
1.目的:有一個切入銷售的機(jī)會,引發(fā)興趣
2.技巧:語言技巧、時機(jī)場合、服務(wù)禮儀
3.典型場景的介紹與分析
【反思】:我之前是怎么做客戶需求探尋的?
4.需求探尋行為與銷售動機(jī)的關(guān)系
5.如何迅速建立客戶信任
【案例分析】:如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離?
6.顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶需要”為“客戶自己認(rèn)為他需要”
四、產(chǎn)品推薦
【反思】:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?
1.金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果
2.產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
3.一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時間聽懂我行的產(chǎn)品與政策
五、完美的外拓結(jié)束
1.確定的時間及事項(xiàng)
2.必要的互動
第四部分 普惠業(yè)務(wù)批量營銷與關(guān)鍵人維護(hù)
一、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)的批量營銷
1.存量信貸客戶的轉(zhuǎn)介
2.商會、協(xié)會等平臺組織
3.合格的助貸機(jī)構(gòu)
二、非標(biāo)化業(yè)務(wù)渠道的風(fēng)險因素
1.是否存在交易以及真實(shí)性
2.控制權(quán)以及控制能力的風(fēng)險
3.同一風(fēng)險因素制約
三、專屬營銷方案的核心要素
1.額度控制
2.規(guī)避單一風(fēng)險源
3.專屬產(chǎn)品并非滿足所有客戶需求
四、批量營銷案例
1.案例一
某地有一家勞保用品生產(chǎn)企業(yè),該企業(yè)生產(chǎn)的商品有歐盟質(zhì)量認(rèn)證,所以其產(chǎn)品主要銷往歐洲和中東。該企業(yè)融資需求并不強(qiáng)烈,故多家銀行對其營銷均存在一定難度。某銀行從企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人獲得信息,該企業(yè)擬購買較大數(shù)量的生產(chǎn)設(shè)備,可能存在營銷機(jī)會……
2.案例二
某地輕紡城,建筑面積達(dá)100多萬平方米,商行5000余家。場內(nèi)經(jīng)營人員2萬余人,經(jīng)營面料3萬余種,日客流量3萬人次,日成交額8000千萬元,市場區(qū)金融網(wǎng)點(diǎn)36個,日存款額近10億元。市場交易持續(xù)興旺,居華中區(qū)域?qū)I(yè)批發(fā)市場第一位,是華中地區(qū)規(guī)模最大,設(shè)施齊備,經(jīng)營品種最多的紡織品集散中心。
若銀行要在此市場開展批量營銷,請問批量營銷方案如何設(shè)計(jì)?
五、批量營銷中的關(guān)鍵人特征
1.我行服務(wù)的體驗(yàn)者
2.具有較高威望
3.愿意為我們進(jìn)行某種形式的宣傳
六、關(guān)鍵人的核心訴求
1.不受損
2.得尊重
3.得利益
七、關(guān)鍵人維護(hù)的情景演練
宋老板是某快消品市場業(yè)戶,威望很高,經(jīng)常組織市場業(yè)戶參加活動,市場業(yè)戶對宋老板非常認(rèn)可。宋老板在本行有信貸業(yè)務(wù),并且與我行關(guān)系良好,但市場業(yè)戶在本行信貸業(yè)務(wù)較少。
場景演練一:電話邀約宋老板
場景演練二:與宋老板共同設(shè)計(jì)活動邀約市場業(yè)戶并實(shí)現(xiàn)營銷。
儀青濤老師的其它課程
小微信貸業(yè)務(wù)營銷拓展沙盤 05.08
《小微信貸業(yè)務(wù)營銷拓展沙盤》講師:儀老師[課程背景]普惠金融是商業(yè)銀行的核心內(nèi)容,但就實(shí)踐情況看,相當(dāng)一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想,或者面臨增長乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱,亦或綜合貢獻(xiàn)度偏低。創(chuàng)新是普惠金融的核心,直接關(guān)系到運(yùn)營成本能否降低、效率能否提升、風(fēng)險是否可控、體驗(yàn)(客戶與客戶經(jīng)理)能否提高。本課程系講師多年小微理論研究,具有多年產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
講師:儀青濤詳情
普惠金融信貸業(yè)務(wù)營銷策略與方法 05.08
《普惠金融信貸業(yè)務(wù)營銷策略與技能》講師:儀老師[課程背景]普惠金融是商業(yè)銀行的核心內(nèi)容,但就實(shí)踐情況看,相當(dāng)一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想,或者面臨增長乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱,亦或綜合貢獻(xiàn)度偏低。創(chuàng)新是普惠金融的核心,直接關(guān)系到運(yùn)營成本能否降低、效率能否提升、風(fēng)險是否可控、體驗(yàn)(客戶與客戶經(jīng)理)能否提高。本課程系講師多年小微理論研究,具有多年產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)
講師:儀青濤詳情
商業(yè)銀行客群分析與營銷方法 04.29
《商業(yè)銀行客群分析與營銷方法》講師:儀青濤[課程背景]面對當(dāng)前的宏觀環(huán)境,商業(yè)銀行零售與對公業(yè)務(wù)營銷均出現(xiàn)了一定程度的困難。當(dāng)然,這在一定程度上可以歸結(jié)為經(jīng)濟(jì)環(huán)境及商業(yè)銀行內(nèi)卷,但銀行客戶對客群的商業(yè)模式、盈利模式分析不夠,以至于喪失營銷機(jī)會,也的確較為普遍存在。本課程通過客群的分析及營銷技能的講授與情景訓(xùn)練及獲客思維的提升,為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理克服當(dāng)前營銷困
講師:儀青濤詳情
小微拓客能力提升與客戶挖潛 04.29
《小微拓客能力提升與客戶挖潛》講師:儀老師[課程背景]普惠金融(為小微企業(yè)、個人經(jīng)營者、中低收入階層提供的金融服務(wù))是各類商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向,但就實(shí)踐情況看,相當(dāng)一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想,或者面臨增長乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱,亦或綜合貢獻(xiàn)度偏低。創(chuàng)新是普惠金融的核心,直接關(guān)系到運(yùn)營成本能否降低、效率能否提升、風(fēng)險是否可控、體驗(yàn)(客戶與客戶經(jīng)理)能否提
講師:儀青濤詳情
小微信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)與落地推進(jìn)講師:儀老師[課程背景]在政府及監(jiān)管部門各項(xiàng)政策與考核推動下,各類商業(yè)銀行開展普惠金融業(yè)務(wù)(小微、個體經(jīng)營者及農(nóng)戶類)的動力加強(qiáng)。在考核的激勵與壓力之下,為推動業(yè)務(wù)規(guī)模及客戶數(shù)量的實(shí)質(zhì)性增長,技術(shù)與方法亦是重要選項(xiàng),本課程旨在提升小微產(chǎn)品經(jīng)理批量開發(fā)與創(chuàng)新能力。[課程目標(biāo)]闡釋小微產(chǎn)品設(shè)計(jì)邏輯;分享同業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn);提供小微信
講師:儀青濤詳情
《小微信貸業(yè)務(wù)外拓實(shí)戰(zhàn)能力提升》講師:儀老師[課程背景]普惠金融(為小微企業(yè)、個人經(jīng)營者、中低收入階層提供的金融服務(wù))是各類商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向,但就實(shí)踐情況看,相當(dāng)一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想,或者面臨增長乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱,亦或綜合貢獻(xiàn)度偏低。創(chuàng)新是普惠金融的核心,直接關(guān)系到運(yùn)營成本能否降低、效率能否提升、風(fēng)險是否可控、體驗(yàn)(客戶與客戶經(jīng)理)能否
講師:儀青濤詳情
《小微信貸業(yè)務(wù)營銷與風(fēng)險識別》講師:儀老師[課程背景]近年來隨著實(shí)體經(jīng)濟(jì)增速地位徘徊,以及互聯(lián)網(wǎng)沖擊下傳統(tǒng)商業(yè)模式的巨大轉(zhuǎn)變等因素,導(dǎo)致商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險事件頻繁發(fā)生,銀行案防壓力持續(xù)加大。剖析現(xiàn)階段集中爆發(fā)的信貸風(fēng)險問題,商業(yè)銀行信貸風(fēng)險管控仍存在一定的薄弱環(huán)節(jié):信貸業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的風(fēng)險點(diǎn)識別問題;盡職調(diào)查與隱含道德風(fēng)險的問題;風(fēng)險管控中后臺如何與業(yè)務(wù)一線形
講師:儀青濤詳情
《信貸風(fēng)險防范與案件防控合規(guī)》講師:儀老師[課程背景]近年來隨著實(shí)體經(jīng)濟(jì)增速地位徘徊,以及互聯(lián)網(wǎng)沖擊下傳統(tǒng)商業(yè)模式的巨大轉(zhuǎn)變等因素,導(dǎo)致商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險事件頻繁發(fā)生,銀行案防壓力持續(xù)加大。剖析現(xiàn)階段集中爆發(fā)的信貸風(fēng)險問題,商業(yè)銀行信貸三查風(fēng)險管控仍存在一定的薄弱環(huán)節(jié)。本課程系講師多年風(fēng)險管理理論研究,并在籌建并一直擔(dān)任某銀行總行小微金融專營機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的崗
講師:儀青濤詳情
《信貸風(fēng)險防范與案件防控合規(guī)》講師:儀老師[課程背景]近年來隨著實(shí)體經(jīng)濟(jì)增速地位徘徊,以及互聯(lián)網(wǎng)沖擊下傳統(tǒng)商業(yè)模式的巨大轉(zhuǎn)變等因素,導(dǎo)致商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險事件頻繁發(fā)生,銀行案防壓力持續(xù)加大。剖析現(xiàn)階段集中爆發(fā)的信貸風(fēng)險問題,商業(yè)銀行信貸三查風(fēng)險管控仍存在一定的薄弱環(huán)節(jié)。本課程系講師多年風(fēng)險管理理論研究,并在籌建并一直擔(dān)任某銀行總行小微金融專營機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的崗
講師:儀青濤詳情
《信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險防范與不良貸款處置》講師:儀老師[課程背景]近年來隨著實(shí)體經(jīng)濟(jì)增速地位徘徊,以及互聯(lián)網(wǎng)沖擊下傳統(tǒng)商業(yè)模式的巨大轉(zhuǎn)變等因素,導(dǎo)致商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險事件頻繁發(fā)生,銀行案防壓力持續(xù)加大。剖析現(xiàn)階段集中爆發(fā)的信貸風(fēng)險問題,商業(yè)銀行信貸風(fēng)險管控仍存在一定的薄弱環(huán)節(jié):信貸業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的風(fēng)險點(diǎn)識別問題;盡職調(diào)查與隱含道德風(fēng)險的問題;風(fēng)險管控中后臺如何與業(yè)務(wù)一
講師:儀青濤詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費(fèi)行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16222
- 5員工守則 15459
- 6軟件驗(yàn)收報告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14194