《貴賓客戶電話營銷與面訪營銷技巧實戰(zhàn)訓練》

  培訓講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經(jīng)濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔任過柜員、理財經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負責人、總行級內(nèi)訓師、銀行黨委干部。 詳細>>

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《貴賓客戶電話營銷與面訪營銷技巧實戰(zhàn)訓練》詳細內(nèi)容

《貴賓客戶電話營銷與面訪營銷技巧實戰(zhàn)訓練》


《貴賓客戶電話營銷與面訪營銷技巧實戰(zhàn)訓練》
【課程時長】12小時，2天
【課程對象】理財經(jīng)理
【課程大綱】
第一部分  電話營銷技巧
第一章：原理篇
電話營銷基本原理
電話營銷的變遷
電話營銷的原理和基本認知
練習：電話邀約常規(guī)話術(shù)及其練習
第二章：實戰(zhàn)篇
線上營銷這么談
一、電話邀約技巧——不邀而約，才是最好的邀約
1. 邀約的魔咒
1）邀約思維的重建
2. 客戶為什么拒絕跟我們接觸？
1）降低失敗的風險
3. 探測與反饋
互助案例：怎樣跟女神來一場甜蜜約會？
練習：探測式提問
4. 激發(fā)客戶的好奇心
案例：好奇營銷
1）激發(fā)客戶好奇心的五個策略
2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問句
5. 農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預熱、首電、跟進、再電
二、電話營銷的流程
準備——切入
框定——提出
激發(fā)——產(chǎn)品
電話營銷異議處理
三、按客群的電話營銷全實戰(zhàn)
1.白領(lǐng)客群
工具準別
產(chǎn)品準備
話題準備
邀約由頭
框定時間，管理預期
提出話題，激發(fā)興趣
處理異議，專業(yè)應對
實戰(zhàn)通關(guān)練習
2.家庭主婦
工具準別
產(chǎn)品準備
話題準備
邀約由頭
框定時間，管理預期
提出話題，激發(fā)興趣
處理異議，專業(yè)應對
實戰(zhàn)通關(guān)練習
3.私營企業(yè)
工具準別
產(chǎn)品準備
話題準備
邀約由頭
框定時間，管理預期
提出話題，激發(fā)興趣
處理異議，專業(yè)應對
實戰(zhàn)通關(guān)練習
4.其他客群
第二部分  貴賓客戶深度KYC及資產(chǎn)配置營銷技巧
第一講：需求挖掘——KYC了解你的客戶
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？
一、KYC詢問的藝術(shù)
1. 開放式提問打開局面
2. 選擇式提問縮小范圍
3. 封閉式提問引導決定
4. 傾聽并整理客戶需求
二、KYC60表格及畫布
1. KYC九宮格的實務使用
2. KYC60表格
分組討論：高端客戶的KYC問題設(shè)置
要求：分組進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。
三、財富管理客戶PPF網(wǎng)格
1. 過去 PAST
2. 現(xiàn)在 PRESENT
3. 未來FUTURE
4. 個人PERSONAL
5. 事業(yè)PROFESSIONAL
6. 財務FINAICAL
四、SPIN提問技巧
1、SPIN提問邏輯
2、SPIN技巧的實際運用
第二講：新形勢下資產(chǎn)配置及金融服務方案設(shè)計
一、資產(chǎn)配置的概念
1、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
2、資產(chǎn)配置的真實作用
3、資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
4、資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動
二、資產(chǎn)配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類資產(chǎn)
現(xiàn)金類、保障類、固收類、權(quán)益類、另類、
三、六大常見資產(chǎn)配置工具使用說明
1、帆船理論
2、資產(chǎn)配置5大功能性
3、按照時間分配的資產(chǎn)配置
4、三重壓力圖解資產(chǎn)配置
5、人生收支曲線圖解資產(chǎn)配置
6、高凈值客戶資產(chǎn)配置三板塊
第六講：基于資產(chǎn)配置的營銷實踐
一、7大類客群資產(chǎn)重配落地邏輯
1、理財?shù)狡诳蛻?br/>2、躉交到期客戶
3、定存到期客戶
4、基金虧損客戶
5、活期存款客戶
6、代發(fā)高端客戶
7、投資房產(chǎn)客戶的破保問配二、資產(chǎn)重配方案落地方法論
1、套餐組合直接導入各類產(chǎn)品
2、重配比較法——T字表導入各類產(chǎn)品
3、產(chǎn)品功能性導入各類產(chǎn)品（為自己疾病/養(yǎng)老）
4、產(chǎn)品功能性導入各類產(chǎn)品（為孩子教育/二代婚姻/傳承）
三、資產(chǎn)配置思維下的異議處理
1、認識產(chǎn)生異議的根本原因
2、用理財經(jīng)理熟悉和擅長的方式處理異議
3、萬用異議處理“套路”
4、常見異議的處理演練：
（1）時間太長——
（2）收益太低——
（3）錢不值錢——
（4）回去考慮——
四、基于資產(chǎn)配置邏輯的理財案例實踐實演（分組作業(yè)）
1、每組抽取一張KYC客戶畫像
2、根據(jù)學習的內(nèi)容深化客戶的九宮格信息
3、分析出客戶的客群特點、風險點、需求點
4、結(jié)合客戶的資產(chǎn)量給出資產(chǎn)配置方案
5、解釋說明方案
目標：理論結(jié)合實踐，全員開口，分組演練通關(guān)

 

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