《新資管時(shí)代存量客戶經(jīng)營(yíng)與AUM提升》（2天）

《新資管時(shí)代存量客戶經(jīng)營(yíng)與AUM提升》
【課程背景】
新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問題。
客戶到店率越來越少，如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，做好基礎(chǔ)客群經(jīng)營(yíng)提高AUM？
如何才能讓客戶接受我們的資產(chǎn)配置方案？提高中收？
如何才能面談更精準(zhǔn)，維護(hù)更到位?
【課程大綱】
第一講：思維重建——你為什么覺得好客戶這么少？
一、為什么要做客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)？
吐槽：近兩年業(yè)務(wù)好做嗎？
“長(zhǎng)尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦
二、客戶經(jīng)營(yíng)的底層邏輯
客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)的流程
顧問式營(yíng)銷全流程---以客戶體驗(yàn)為中心
理財(cái)經(jīng)理的進(jìn)階之路
三、客戶經(jīng)營(yíng)的有效步驟
建立連接
客戶圈養(yǎng)
客戶催熟
營(yíng)銷綁定
例：某股份銀行客戶沉睡客戶喚醒-鏈接-催熟-綁定實(shí)例
第二講：分場(chǎng)景客戶經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)
一、建立鏈接（電話邀約）
1、約訪難，成交更難
被“電”的頻率太高了
資訊大爆炸時(shí)代
對(duì)客戶不了解
對(duì)客戶不了解
2、約訪的目的
到行面訪
電話營(yíng)銷
3、尋找客戶到行的理由
人——事
4、電話邀約4要點(diǎn)
例：某股份銀行客戶沉睡客戶喚醒營(yíng)銷提升實(shí)例
二、客戶圈養(yǎng)（經(jīng)營(yíng)提升）
1、某股份銀行資產(chǎn)流失客戶/他行轉(zhuǎn)挖客戶挽回提升實(shí)例
電話由頭
話題切入
異議問題共性
判斷與客戶鏈接
業(yè)務(wù)關(guān)系
產(chǎn)品關(guān)系
信任關(guān)系
2：KYC（了解客戶）——讓你知己知彼
小游戲互動(dòng)開場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？
推銷和營(yíng)銷的區(qū)別
金融需求的層次
取得提問的權(quán)力
有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論：當(dāng)前市場(chǎng)中不同類型客戶的核心理財(cái)需求
KYC 詢問的藝術(shù)
開放式提問打開局面
選擇式提問縮小范圍
封閉式提問引導(dǎo)決定
傾聽并整理客戶需求
三、營(yíng)銷綁定（MGM轉(zhuǎn)介）
1.主動(dòng)搶流--三個(gè)確定很重要
確定到M2對(duì)象
確定好辦卡時(shí)間
確定好如何辦
2.被動(dòng)引流--多種樹，靜候花開
做好服務(wù)鋪墊
灌輸MGM理念
多重場(chǎng)景深化MGM活動(dòng)
大小活動(dòng)都告知客戶，反復(fù)強(qiáng)調(diào)招行活動(dòng)多
靜候花開
3.案例牽引
找準(zhǔn)關(guān)鍵人
提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
深度KYC
成為客戶家庭理財(cái)師
開口轉(zhuǎn)介
形成常態(tài)
第三講：客戶經(jīng)營(yíng)——重視過程，結(jié)果自然產(chǎn)生
一、客群經(jīng)營(yíng)理念
客戶分群的方法
按照客戶資產(chǎn)量級(jí)的區(qū)分
按照客戶粘性區(qū)分
按照客戶貢獻(xiàn)度區(qū)分
更精細(xì)化的客群區(qū)分
如何按照各客群貢獻(xiàn)度與服務(wù)成本來去判斷服務(wù)客戶優(yōu)先性
二、有效的存量客戶經(jīng)營(yíng)
如何擴(kuò)大貴賓戶和高貢獻(xiàn)度客戶的增量
十六宮格客群經(jīng)營(yíng)法
如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動(dòng)作”？
每天打15通電話真的有效嗎？
電話邀約有效性測(cè)試實(shí)例
如何對(duì)“動(dòng)作”進(jìn)行有效的督促？
讓過程管理變得有效
客戶分群經(jīng)營(yíng)
客戶關(guān)系管理維護(hù)三塊基石
情感維護(hù)
產(chǎn)品維護(hù)
附加值維護(hù)
維護(hù)高端客戶需要滿足客戶需求
第四講： AUM營(yíng)銷實(shí)務(wù)——資產(chǎn)配置
一、重新認(rèn)識(shí)資產(chǎn)配置
二、資產(chǎn)配置的概念
1、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
2、資產(chǎn)配置的真實(shí)作用
3、資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
4、資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
三、資產(chǎn)配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類資產(chǎn)
現(xiàn)金類、保障類、固收類、權(quán)益類、另類、
四、六大常見資產(chǎn)配置工具使用說明
1、帆船理論
2、資產(chǎn)配置5大功能性
3、按照時(shí)間分配的資產(chǎn)配置
4、三重壓力圖解資產(chǎn)配置
5、人生收支曲線圖解資產(chǎn)配置
6、高凈值客戶資產(chǎn)配置三板塊
目標(biāo)：了解資產(chǎn)配置的方法，并學(xué)會(huì)最基礎(chǔ)的資產(chǎn)配置工具及實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
第五講： AUM提升策略——面談實(shí)務(wù)
1、面談邏輯（基于消費(fèi)心理學(xué)的面談套路）
破：打破客戶對(duì)現(xiàn)有資金存放方式的完美感覺
保：引導(dǎo)客戶對(duì)保本和長(zhǎng)期收益最大化的關(guān)注
問：詢問客戶的資金用途并探詢客戶行外資金
配：為客戶資金重新配置組合套餐并導(dǎo)入產(chǎn)品
2、不同客群面談技巧
理財(cái)?shù)狡诳蛻?br/>躉交到期客戶
定存到期客戶
基金虧損客戶
代發(fā)高端客戶
活期存款客戶
3、基于資產(chǎn)配置邏輯提問式銷售法
研討：如何在銀行取得5%以上的年化收益？
SPIN提問式銷售法
現(xiàn)狀問題
困難問題
牽連問題
價(jià)值問題
4、客戶面談實(shí)戰(zhàn)演練
五問一答”導(dǎo)入資產(chǎn)配置
高凈值客戶的資產(chǎn)配置技巧
開場(chǎng)OABC
傾聽SPIN
建議FABE
實(shí)施BAC
5、基于資產(chǎn)配置邏輯的異議處理
認(rèn)識(shí)產(chǎn)生異議的根本原因
用理財(cái)經(jīng)理熟悉和擅長(zhǎng)的方式處理異議
萬用異議處理“套路”
常見異議的處理演練：
（1）時(shí)間太長(zhǎng)——
（2）收益太低——
（3）錢不值錢——
（4）買過保險(xiǎn)——
（5）回去考慮——
（6）萬能不確定——
目標(biāo)：落地資配思維，讓行員學(xué)會(huì)打基礎(chǔ)面談開口營(yíng)銷方法（話術(shù)）

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