杭州銀行

  培訓(xùn)講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過柜員、理財經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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以客為尊-為客戶創(chuàng)造價值之功能型產(chǎn)品配置
第一章節(jié)：經(jīng)營之術(shù)—資產(chǎn)配置與客群維護(hù)（1H）
一、市場分析
宏觀分析和判斷
微觀分析和判斷
近五年金融/財稅政策分析
二、為什么要談資產(chǎn)配置？
財富管理行業(yè)是高增長潛力的黃金賽道
對“人的配置”  是財富管理區(qū)別于資產(chǎn)管理的核心
為客戶創(chuàng)造價值≠賺更多錢，要關(guān)注風(fēng)險收益和體驗
資產(chǎn)配置實現(xiàn)客戶、客戶經(jīng)理以及銀行利益的共贏
三、什么是資產(chǎn)配置體系？
為客戶創(chuàng)造價值≠賺更多錢，要關(guān)注風(fēng)險收益和體驗
資配體系的優(yōu)勢是什么？
五大類資產(chǎn)的功能/用途
懂客戶 - 重專業(yè) – 懂產(chǎn)品 – 易落地
四、資產(chǎn)配置五步法
配置失敗怎么辦
配置再平衡的績效對比
配置成功后再平衡怎么做
五、從公私聯(lián)動中加強客戶黏性
對公戶
企業(yè)代發(fā)
結(jié)算收單
企業(yè)授信
企業(yè)主及員工的信用卡、消費貸、個人賬戶養(yǎng)老金等
案例：企業(yè)主私-公-私聯(lián)動經(jīng)營營銷案例
第二章節(jié)：經(jīng)營之本 – 產(chǎn)品（公募基金-2H）
一、基金是滿足客戶需求最好的產(chǎn)品之一
偏股基金收益>M2增速>GDP增速>上證>理財>CPI
市場不好不能買基金
基金套牢了不敢買基金
基金有風(fēng)險客戶都不買基金
案例：基金出現(xiàn)實質(zhì)性虧損，客戶為什么會那么激動的到行里進(jìn)行發(fā)泄？
不是所有客戶都適合基金產(chǎn)品
不是所有資產(chǎn)都要配置成基金產(chǎn)品
二、基金營銷技巧
布局策略
大類資產(chǎn)布局策略
板塊賽道布局策略
行業(yè)周期特性
行業(yè)風(fēng)格互補案例
落地產(chǎn)品
基金風(fēng)險階梯
如何選擇基金中的“雄”雞 - 好基金OR差基金
基金公司
基金經(jīng)理人
案例：基金虧損客戶解套實務(wù)
持有解套
虧損幅度及解套年限
補倉解套
補倉金額“三多少”
持有解套
勸客戶轉(zhuǎn)化,戶不愿意怎么辦?
五、常見異議處理-話術(shù)
為什么要配置權(quán)益類
為什么要現(xiàn)在配置權(quán)益類
如何做好客戶的預(yù)期管理
第三章節(jié)：經(jīng)營之本 – 產(chǎn)品（保險4H）
一、銀行保險的意義與功用
強制儲蓄
現(xiàn)金流功能
資產(chǎn)保全
財富傳承
搭建家族信托架構(gòu)
保險產(chǎn)品的分類與作用
保單架構(gòu)與產(chǎn)品功用
如何快速看懂保險合同
二、婚姻風(fēng)險與終身壽營銷
夫妻共同債務(wù)風(fēng)險
婚前婚內(nèi)財產(chǎn)混同
婚變資產(chǎn)分割轉(zhuǎn)移
實操案例分析
三、傳承風(fēng)險與終身壽險營銷
《民法典》繼承編解讀
法定繼承規(guī)劃面談邏輯
從繼承公證看終身壽險
實操案例分析
四、金稅四期與終身壽險營銷
近五年的稅收政策趨勢解讀
金稅四期重點行業(yè)和監(jiān)管點
實操案例分析
五、保險金信托與終身壽險的營銷
保險金信托——財富保障與傳承優(yōu)選工具保險金信托——財富保障與傳承優(yōu)選工具
第四章：陪談落地演練（5H）
陪談前準(zhǔn)備
陪談客戶邀約由頭
專家身份介紹包裝
陪談“專家”自我介紹切入
需求假設(shè)鏈條推演法
客戶案例背景描述
制作家庭建立分析
營銷洽談進(jìn)程模擬
客戶畫像繪制
案例一：企業(yè)主企業(yè)家庭責(zé)任挖掘落地營銷陪談實操
客戶案例背景描述
制作家庭建立分析
營銷洽談進(jìn)程模擬
客戶營銷邏輯樹繪制
一對一實操展示（按照小組，助教錄音錄像）
點評總結(jié)
案例二：企業(yè)主經(jīng)營風(fēng)險挖掘及邏輯陪談實操
客戶案例背景描述
制作家庭建立分析
營銷洽談進(jìn)程模擬
客戶營銷邏輯樹繪制
一對一實操展示（按照小組，助教錄音錄像）
點評總結(jié)

 

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