高凈值客戶的價值營銷和技能提升

  培訓講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔任過柜員、理財經理、零售部經理等崗位?，F任：某頭部股份行私行中心負責人、總行級內訓師、銀行黨委干部。 詳細>>

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高凈值客戶的價值營銷和技能提升詳細內容

高凈值客戶的價值營銷和技能提升


高凈值客戶的價值營銷和技能提升
課程大綱：
（一）銀行高凈值客戶綜合營銷流程
導入-獲客-信任-推薦-服務回顧
銀行“快銷”精典——KCR
銀行“快銷”精典——1131
（二）為什么我們感覺有效客戶這么少？
案例：“剪羊毛”與“放羊”
討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話？
1. 現有的客戶分層體系存在什么缺陷？
（三）“生客催熟”是進行價值經營的前提
1. 信息收集是基礎
2. 加大接觸是根本
3. 產品綁定是工具
4. 資產提升是目的
案例：某銀行的“網點創(chuàng)贏計劃”
工具：“生客催熟”的重要工具——事件式營銷
（四）主要高凈值客戶群體的特征和需求要素
分組作業(yè)：
1）私營企業(yè)主的客群特征與需求要素
2）公務員、事業(yè)單位白領的客群特征與需求要素
3）企業(yè)績優(yōu)白領的客群特征與需求要素
4）家庭主婦的客群特征與需求要素
5）退休人士的客群特征與需求要素
（五）不邀而約，才是最好的邀約
1. 邀約的魔咒
1）邀約思維的重建
2. 客戶為什么拒絕跟我們接觸？
1）降低失敗的風險
3. 探測與反饋
互助案例：怎樣跟女神來一場甜蜜約會？
練習：探測式提問
4. 激發(fā)客戶的好奇心
案例：好奇營銷
1）激發(fā)客戶好奇心的五個策略
2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問句
5. 農夫型邀約五步法：領養(yǎng)、預熱、首電、跟進、再電
（六）銀行高凈值客戶的深度 KYC 技巧
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？
推銷和營銷的區(qū)別
金融需求的層次
取得提問的權力
KYC 詢問的藝術
暖場（形體、聲音、語速、話題）
開放式提問打開局面
選擇式提問縮小范圍
封閉式提問引導決定
傾聽并整理客戶需求
KYC60 表格及畫布
KYC 九宮格的實務使用
KYC60 表格
分組討論：高端客戶的 KYC 問題設置
要求：分組進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學員集體智慧結晶，找出十大需求的最佳問題話術，請助理總結后發(fā)放 KYC 小折頁分發(fā)給大家。

 

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