客戶分級(jí)經(jīng)營——線上經(jīng)營精準(zhǔn)觸達(dá)

  培訓(xùn)講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財(cái)務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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客戶分級(jí)經(jīng)營——線上經(jīng)營精準(zhǔn)觸達(dá)詳細(xì)內(nèi)容

客戶分級(jí)經(jīng)營——線上經(jīng)營精準(zhǔn)觸達(dá)


  客戶分級(jí)經(jīng)營——線上經(jīng)營精準(zhǔn)觸達(dá)
【課程背景】
在自身發(fā)展需求和互聯(lián)網(wǎng)“夾擊”下，銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型已然開啟，尤其是在2020年至今的
新冠疫情這一“催化劑”作用下，線上經(jīng)營從“小步快走”到“跑步進(jìn)場”
。離柜率越來越高，如何提高客戶觸達(dá)的頻率？如何提升客戶對(duì)銀行服務(wù)的感知度？基
于“銀行不在
金融常在”的現(xiàn)實(shí)背景，本課程將立足于客戶分層經(jīng)營，圍繞零售銀行實(shí)踐中的同業(yè)經(jīng)驗(yàn)
，全方位打造線上服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程，實(shí)現(xiàn)零售金融產(chǎn)能飛躍。
【課程時(shí)長】一天（6小時(shí)）
【學(xué)員收益】
1.  打通線下線上經(jīng)營，具備全量客戶的開拓觀念
2.  掌握按客戶分層體系，奠定日常關(guān)系維護(hù)的方式
3.  掌握線上溝通與產(chǎn)品營銷的方法"
【課程大綱】
前言：營銷4.0時(shí)代的痛點(diǎn)
"【理財(cái)經(jīng)理的困惑】電訪常見困難與雷區(qū)：客戶不接電話？客戶不愿多說？客戶不想見
面？
【案例】一通成功的營銷電話如何打？
第一單元：電話觸達(dá)，走心溝通
 1、閉環(huán)式電訪技巧：開場-詢問-說服-達(dá)成協(xié)議
 2、邀約面訪由頭設(shè)計(jì)：提升客戶信任度，提高面訪成功率"
第二單元：微信經(jīng)營，內(nèi)外兼修
 1、客戶經(jīng)營資訊與素材全景分析
 2、如何根據(jù)客群特征設(shè)計(jì)線上觸達(dá)話術(shù)？
 3、如何設(shè)計(jì)不見面也能成交的微信溝通？
【零售之王的經(jīng)驗(yàn)】  如何打破傳統(tǒng)理財(cái)客戶的執(zhí)念，完成全面的資產(chǎn)重配？
第三單元：線上營銷五步走
 1、三大前期準(zhǔn)備
 2、拋出洽談?dòng)深^
 3、需求潛在激發(fā)
 4、異議極速處理
 5、引導(dǎo)操作落單
【要點(diǎn)總結(jié)】如何把握兩條“溝通邏輯線”"
第四單元：標(biāo)準(zhǔn)化客戶經(jīng)營流程
 【思考】為什么巴菲特長期持有富國銀行的股票？
 學(xué)會(huì)看：六大板塊識(shí)別客戶畫像
 學(xué)會(huì)問：有效提升KYC——提問的兩大基礎(chǔ)方法
 學(xué)會(huì)答：SPIN溝通法——精準(zhǔn)觸達(dá)客戶痛點(diǎn)"
第五單元：客戶異議極速處理
“隔壁銀行比你家收益高！”
“短期理財(cái)更好啊，做什么保險(xiǎn)！”
“基金有風(fēng)險(xiǎn)，我不需要！”
“你們怎么天天都在推產(chǎn)品！”
“回去和家人商量一下”"

 

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《步步為贏——銀行客戶邀約及面談技巧》一、電話邀約技巧1.邀約的魔咒1）邀約思維的重建2.客戶為什么拒絕跟我們接觸？1）降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)3.探測與反饋互助案例：怎樣跟女神來一場甜蜜約會(huì)？練習(xí)：探測式提問4.激發(fā)客戶的好奇心案例：好奇營銷1）激發(fā)客戶好奇心的五個(gè)策略2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問句5.農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電二、面談技巧（一）

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《存量客戶經(jīng)營維護(hù)與新客拓展》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡單、快速、有針對(duì)性的營銷方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問題?？蛻舻降曷试絹碓缴?，如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)

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《顧問式營銷全流程能力提升培訓(xùn)》【學(xué)員收益】1.市場上主要金融產(chǎn)品梳理2.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求3.理財(cái)產(chǎn)品的綜合營銷邏輯4.客戶理財(cái)需求與投資痛點(diǎn)解析5.不同類型客戶特征并給與識(shí)別工具6.營銷促成技巧訓(xùn)練【學(xué)員收益】1天【課程大綱】（一）客戶經(jīng)營技巧篇——生客催熟一、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營的前提1.信息收集是基礎(chǔ)2.加大接觸是根本3.產(chǎn)品綁定

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《高凈值客戶需求分析與面談技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡單、快速、有針對(duì)性的營銷方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問題。客戶到店率越來越少，如何結(jié)合網(wǎng)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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