零售銀行財富管理發(fā)展趨勢與精細化客戶經營維護

  培訓講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔任過柜員、理財經理、零售部經理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負責人、總行級內訓師、銀行黨委干部。 詳細>>

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零售銀行財富管理發(fā)展趨勢與精細化客戶經營維護詳細內容

零售銀行財富管理發(fā)展趨勢與精細化客戶經營維護


零售銀行財富管理發(fā)展趨勢與精細化客戶經營維護
【課程背景】
從私銀單獨建立業(yè)務條線，到三萬億無人區(qū)，有其系統(tǒng)上的幫助，也有人才的培養(yǎng)，Z行
的私銀財富管理發(fā)展透析，以及精細化客戶經營方法，經典四步螺旋工作法，如何助其
披荊斬棘。
【課程時長】一天
【學員收益】
 1. 打通高端客戶經營團隊的客戶管理觀念
 2. 掌握按客戶分層體系，奠定日常關系維護的方式
 3. 掌握Z行的私銀客戶四步螺旋工作法"
【課程大綱】
零售銀行財富管理現(xiàn)狀及底層邏輯
零售銀行財富管理現(xiàn)狀——他山之石可以攻玉
主流股份制銀行財富管理現(xiàn)狀
光大銀行：財富管理轉型3.0
 ——2021年8月10日：私人銀行品牌發(fā)布
 民生銀行：提出客群管理概念
 中信銀行：依托全牌照
 ——2020年12月31日發(fā)布“中信幸福財富”
 招商銀行：一體兩翼，私人銀行。
 財富管理3.0 – 財富+科技+開放
Z行財富管理體系
  1. 打造盈利可持續(xù)增長模式
1) 精準化客戶經營-效能
2) 精細化流程管理-效率
3) 專業(yè)化資產配置-效益
4) 可持續(xù)業(yè)績增長-效果
  2. 從單兵作戰(zhàn)到團隊協(xié)作 - 打造鐵三角團隊
1) 結果管理-過程管理（量）
2)  單一產品-資產配置（質）
3) 粗放管理-精細管理（利）
  3. Z行客戶經營體系
螺旋四步提升工作法
1) ? 傾聽：用心傾聽客戶需求
2) ? 建議：提出財富管理方案
3) ? 實施：協(xié)助客戶實施方案
4) ? 跟蹤：持續(xù)跟蹤客戶的資產績效
5) ? tip：私人銀行客戶財富檢視：定期檢視+不定期檢視
存量客戶經營
一、客群經營理念
1) 客戶分群的方法
2) 按照客戶資產量級的區(qū)分
3) 按照客戶粘性區(qū)分
4) 按照客戶貢獻度區(qū)分
5) 更精細化的客群區(qū)分
  如何按照各客群貢獻度與服務成本來去判斷服務客戶優(yōu)先性
二、有效的存量客戶經營
1. 如何擴大貴賓戶和高貢獻度客戶的增量
  十六宮格客群經營法
2. 如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動作”？
  每天打15通電話真的有效嗎？
  電話邀約有效性測試實例
3. 如何對“動作”進行有效的督促？
  讓過程管理變得有效
4. 客戶分群經營
貴賓客戶關系管理維護三塊基石
1)  情感維護
2)  產品維護
3) 附加值維護
  維護高端客戶需要滿足客戶需求
三、財富客戶全周期管理架構
1. 高效客戶管理策略
1) 新戶承接
2) 首月接觸管理
3) 180天接觸管理
4) 長效關系管理
2. 不同類型客戶資產檢視
場景一：針對新開戶客戶
1) 投資規(guī)劃（管戶第二個月）
2) 理財規(guī)劃(管戶第三個月)
3) 資產檢視（管戶第六個月）
場景二：針對已投資現(xiàn)有客戶
1) 現(xiàn)有客戶接觸管理規(guī)范
場景三：針對體驗客戶
2) 貴賓理財財富檢視提升八步曲
四、客戶經營與流失挽留
1) 發(fā)現(xiàn)銀行既有客戶流失預警征兆
2) 挽留銀行客戶的具體對策
3) 他銀行競爭造成的客戶流失挽留實例說明
4) 客戶經營的有效結點、節(jié)奏及注意事項"

 

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