零售銀行財富管理發(fā)展趨勢與精細(xì)化客戶經(jīng)營

  培訓(xùn)講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過柜員、理財經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位。現(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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零售銀行財富管理發(fā)展趨勢與精細(xì)化客戶經(jīng)營詳細(xì)內(nèi)容

零售銀行財富管理發(fā)展趨勢與精細(xì)化客戶經(jīng)營


 零售銀行財富管理發(fā)展趨勢與精細(xì)化客戶經(jīng)營
【課程背景】
從私銀單獨建立業(yè)務(wù)條線，到三萬億無人區(qū)，有其系統(tǒng)上的幫助，也有人才的培養(yǎng)，Z行
的私銀財富管理發(fā)展透析，以及精細(xì)化客戶經(jīng)營方法，經(jīng)典四步螺旋工作法，如何助其
披荊斬棘。財富中心主任的崗位定位從原來的單純營銷增加團隊管理職關(guān)注管理,能力如
何提升，團隊領(lǐng)導(dǎo)與協(xié)同營銷如何協(xié)調(diào)。以結(jié)果為目標(biāo)，以過程為抓手，以客戶為中心
。，擦亮“財富銀行”品牌，提高財富人員作戰(zhàn)能力
【課程時長】三天
【課程大綱】
零售銀行發(fā)展縱覽及Z行財富管理體系（框架）
  零售銀行財富管理現(xiàn)狀——他山之石可以攻玉
? 主流股份制銀行財富管理現(xiàn)狀
? 新常態(tài)+嚴(yán)監(jiān)管現(xiàn)有模式需轉(zhuǎn)型
  打造盈利可持續(xù)增長模式
? 精準(zhǔn)化客戶經(jīng)營-效能
? 精細(xì)化流程管理-效率
? 專業(yè)化資產(chǎn)配置-效益
? 可持續(xù)業(yè)績增長-效果
  從單兵作戰(zhàn)到團隊協(xié)作 - 打造鐵三角團隊
? 結(jié)果管理-過程管理（量）
? 單一產(chǎn)品-資產(chǎn)配置（質(zhì)）
? 粗放管理-精細(xì)管理（利）
  行客戶經(jīng)營體系
? 螺旋四步提升工作法
? 傾聽：用心傾聽客戶需求
? 建議：提出財富管理方案
? 實施：協(xié)助客戶實施方案
? 跟蹤：持續(xù)跟蹤客戶的資產(chǎn)績效
? tip：私人銀行客戶財富檢視：定期檢視+不定期檢視
發(fā)展財富業(yè)務(wù)專業(yè)化管理的兩個重點
  銀行為什么要重視復(fù)雜產(chǎn)品的銷售
? 銀行競爭力
? 客戶經(jīng)理競爭力
? 客戶的選擇力
  如何搭建財富管理體系，實現(xiàn)有過程的結(jié)果
? 確定核心項目
? 確定反饋頻率及方式
? 確定反饋內(nèi)容
? 嚴(yán)格檢視管理
第三部分 如果進行結(jié)果管理（HOW結(jié)合行內(nèi)業(yè)務(wù)情況，引導(dǎo)-研討-輸出）
  以始為終的財富管理體系概覽
  財富管理業(yè)務(wù)目標(biāo)擬定（案例）
? 任務(wù)分解
? 細(xì)化拆分
? 達(dá)成引導(dǎo)
? 督導(dǎo)跟進
  基金業(yè)務(wù)推動:價值鏈拆解與業(yè)務(wù)推動策略
  保險業(yè)務(wù)推動:價值鏈拆解與業(yè)務(wù)推動策略
  如何構(gòu)建“雙漏斗”，保持“結(jié)果+過程+結(jié)構(gòu)”均衡發(fā)展
第四部分 如何進行日常管理?
  財富顧問/客戶經(jīng)理的價值定位與能力要求
  網(wǎng)點管理的常見問題
  每日小閉環(huán)之晨會目標(biāo)
  每日小閉環(huán)之工作重點
  每日小閉環(huán)之夕會總結(jié)
  如何通過銷售漏斗分析，實現(xiàn)客戶經(jīng)理分群輔導(dǎo)管理
  如何用好“六個問題”工具，挖掘客戶經(jīng)理深層動機?
  如何運用“GROW模型”做好銷售輔導(dǎo)?
  一對-輔導(dǎo)實戰(zhàn)案例:人才隊伍建設(shè)與賦能
第五部分 如何進行客群管理?
客戶拓展:三大獲客渠道與廳堂開戶管理
  客群經(jīng)營:如何定量與定性相結(jié)合，實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫營銷
  營銷活動:活動主題擬定與標(biāo)準(zhǔn)化流程構(gòu)建
第六部分 如何擬定財富策略?
  如何把資產(chǎn)配置融入標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程?
  如何構(gòu)建自上而下的財富策略傳導(dǎo)機制?
  資產(chǎn)配置策略落地核心寶典:市場、策略、產(chǎn)品客群
  營銷支持:客戶經(jīng)理行動培訓(xùn)方案與生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化
以始為終的財富管理體系總結(jié)

 

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