農(nóng)業(yè)銀行財富顧問專項培訓(xùn)-三天班

農(nóng)業(yè)銀行財富顧問專項培訓(xùn)
第一天——家族信托及高客經(jīng)營上午：
一、為什么要做客戶價值經(jīng)營？
吐槽：近兩年業(yè)務(wù)好做嗎？
二八定律——客戶是流動的
客戶經(jīng)營的底層邏輯
客戶價值經(jīng)營的流程
顧問式營銷全流程---以客戶體驗為中心
客戶經(jīng)營的有效步驟
建立連接 - 客戶圈養(yǎng) - 客戶催熟 - 營銷綁定
例：某股份銀行客戶沉睡客戶喚醒-鏈接-催熟-綁定實例
二、高凈值客戶關(guān)系維護價值鏈
五維-四率-四支持
客戶分級管理
資產(chǎn)、產(chǎn)品貢獻
資產(chǎn)配置情況
擬定周、月跟蹤計劃表
理財經(jīng)理的客戶數(shù)據(jù)庫
客戶分級定義行動計劃
制定客戶管理的策略
示范：客戶數(shù)據(jù)分類管理
客戶分類ABC
客戶聯(lián)絡(luò)頻率管理
制定客戶管理的策略
三、打造盈利可持續(xù)增長模式
精準化客戶經(jīng)營-效能
精細化流程管理-效率
專業(yè)化資產(chǎn)配置-效益
可持續(xù)業(yè)績增長-效果
從單兵作戰(zhàn)到團隊協(xié)作 - 打造鐵三角團隊
結(jié)果管理-過程管理（量）
單一產(chǎn)品-資產(chǎn)配置（質(zhì)）
粗放管理-精細管理（利）
Z行客戶經(jīng)營體系
螺旋四步提升工作法（經(jīng)營-管理-提升-反饋）
傾聽：用心傾聽客戶需求
建議：提出財富管理方案
實施：協(xié)助客戶實施方案
跟蹤：持續(xù)跟蹤客戶的資產(chǎn)績效
tip：私人銀行客戶財富檢視：定期檢視+不定期檢視
下午：
高客經(jīng)營及典型案例推演
KYC九宮運用
KYC九宮顯性及隱性問題
KYC九宮的實務(wù)使用——家庭問題了解
分組討論：高端客戶的KYC問題設(shè)置
要求：分組進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。
KYC有效性判斷
有效KYC的三個層次
有效KYC的三個要素
“無效”KYC三特點
從KYC創(chuàng)建UYC的條件
?具備三大訴求痛點
?可以用金融工具解決
?有明確的受益人
體驗式客戶營銷——時間/事件線索
1. 過去 PAST
2. 現(xiàn)在 PRESENT
3. 未來FUTURE
4. 個人PERSONAL
5. 事業(yè)PROFESSIONAL
6. 財務(wù)FINAICAL
7. who（當(dāng)事人）
8. when（時間線）
9. why（原因）
10.consequense（效果怎樣）
客戶營銷策略設(shè)計
需求假設(shè)鏈條
銷售引導(dǎo)
方案呈現(xiàn)
利益分析
理論支持
晚課：復(fù)習(xí)-研討-案例準備
第二天——高凈值客戶綜合營銷實戰(zhàn)演練
備注：需帶電腦操作展示
第一部分：分組演練
每組典型客戶案例，進行整體銷售沙盤推演內(nèi)容包含：
投資市場介紹及行內(nèi)高端客戶服務(wù)介紹
客戶九宮格及詳細情況介紹
風(fēng)險挖掘、需求分析及銷售引導(dǎo)
方案及利益呈現(xiàn)（保險含保單架構(gòu)/基金、私募、集合類含產(chǎn)品詳解）
產(chǎn)品配置后與原配置優(yōu)化呈現(xiàn)
銷售路演（含需求假設(shè)鏈條呈現(xiàn)）
理論支持
分組發(fā)表 – 互評 – 老師點評
第二部分：個人客戶銷售邏輯呈現(xiàn)（含晚課）
客戶九宮格及詳細情況介紹
風(fēng)險挖掘、需求分析及銷售引導(dǎo)（含需求假設(shè)鏈條呈現(xiàn)）
方案及利益呈現(xiàn)
產(chǎn)品配置后與原配置優(yōu)化呈現(xiàn)
個人發(fā)表 – 互評 – 老師點評
第三天——高凈值客戶活動策劃與組織
備注：需帶電腦操作展示
上午——高端客戶活動策劃與組織（講授）
一、高端客戶營銷活動策劃的基礎(chǔ)策略思維
基于客群需求的精準營銷（投資者教育）
解決四大現(xiàn)狀難題
邀約難-切入難-講解難-促成難
案例: 高端企業(yè)主, 家庭主婦, 富一代, 的企劃主題
討論: 遺產(chǎn)稅及家族信托相關(guān)活動可以怎么做?
二、策劃活動的兩大重要思惟
定義成功活動的標(biāo)準
次數(shù)與質(zhì)量的選擇
討論：怎樣定義一場客戶活動是否成功
三、網(wǎng)點全年營銷活動輔排
按照業(yè)務(wù)推動時點
按照熱點/時間時點
四、高端客戶活動執(zhí)行全流程
推廣 - 賦能 - 邀約 - 現(xiàn)場 - 跟蹤
五、營銷活動的現(xiàn)狀, 挑戰(zhàn), 難點, 突破點
策略與活動不匹配
客群與目標(biāo)差異
過度營銷的結(jié)果
會前邀約技巧
1、約訪難，成交更難
被“電”的頻率太高了
資訊大爆炸時代
對客戶不了解
對客戶不了解
2、約訪的目的
到行面訪
電話營銷
3、尋找客戶到行的理由
人——事
如何包裝活動中的“人”
如何包裝活動中的“事”
4、電話邀約4要點
二、會中細節(jié)
1、活動分工
活動總指揮
活動分工表
2、產(chǎn)品介紹/促成
活動中的產(chǎn)品促成VS面談中的產(chǎn)品促成
產(chǎn)品介紹（借助工具）
三、會后跟進
1、跟進的時點
2、跟進的工具
3、跟進的方法
四、某股份行“民法典”客戶互動實例（方案設(shè)計）
下午——分組制作并展示:
結(jié)合主流客群策劃設(shè)計一個可行性高端客戶活動,并重視細節(jié)
題目：召開一場支行端資產(chǎn)檢視活動【重點內(nèi)容：待定】
要求：
1、 主要邀約客群篩選標(biāo)準、數(shù)量
2、 會前、會中、會后需要做什么
3、 活動主講課程邏輯大綱（重點、知識點）
4、 活動類型（客養(yǎng)/營銷）如果營銷重點產(chǎn)品是什么？切入點是什么？
5、 重點注意事項

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