七萬億揭秘——零售銀行高端客群深度分析與經(jīng)營（1天）

《揭秘七萬億——零售銀行高端客群深度分析與經(jīng)營》

課程背景及學員收益

隨著市場競爭越來越激烈，客戶到網(wǎng)點的頻次下降。理財經(jīng)理可以識別客戶、深入了解
客戶的時間越來越少，機會比過往少。理財經(jīng)理如何使用更少的時間，比過往更了解客
戶，比競爭對手更了解客戶？不僅考驗理財經(jīng)理對客戶的了解，對市場的了解，對客戶
背景的了解，更考驗對客戶年齡時代與當今時代的沖突的了解。
因為時代在改變，客戶在改變，市場也在改變。僅僅是了解，無法引起客戶的共鳴。所
以，我們要深度kyc，究竟如何幫助我們剖析客戶，做好資產配置，做好財富管理？
學員收益：
1.如何做好精細化客群管理與經(jīng)營（含高凈值客戶案例）
2.如何從KYC九宮格的解讀，結合客戶背景，結合現(xiàn)今的市場背景分析客戶決策方向？
3通過銷售心理學滲透，提升財富管理面談技能。
4 系統(tǒng)整理資產配置與財富管理的知識要點和技能點。
5.資產配置——資管新規(guī)切入面談訓練




1.課程的介紹以及大綱

 目標學員：40人


 |模塊    |簡介                |解決的問題                      |解決路徑     |
|破冰    |課程概述            |第一單元：開場互動，異議破題    |課程全程以真 |
|0.5H    |                    |“客戶只看收益，隔壁銀行比我們高”|實客戶案例， |
|        |                    |“短期理財更好啊，做什么保險“    |話術干貨直接 |
|        |                    |”死了才有錢拿？”                |解決日常銷售 |
|        |                    |世紀難題，問題究竟出在銷售前、面|面談難題。   |
|        |                    |談中？后期還能不能補救？        |開場就解決經(jīng) |
|        |                    |                                |典客戶異議問 |
|        |                    |                                |題。         |
|3H      |精準客群篩選與邀約  |行里主導什么產品，就誰來都講一個|ARM策略與客群|
|        |——KYC與資配客群     |產品。一講就賣的出去，信心很足。|關系         |
|        |                    |幾次開口賣不出去，開始倍受打擊。|             |
|        |                    |第二單元  資產管理，扎實基礎    |             |
|        |                    |2,1                             |             |
|        |                    |資產管理管理在財富管理中的營銷作|             |
|        |                    |用                              |             |
|        |                    |2.1.1 資產管理基本理論          |             |
|        |                    |頂尖零售銀行的資產配置理念      |             |
|        |                    |——資產配置的概念                |             |
|        |                    |——不做資產配置與不同比例配置的結|             |
|        |                    |果                              |             |
|        |                    |——資產配置的真實作用            |             |
|        |                    |資產配置可以用來控制本金的損失  |             |
|        |                    |資產配置可以有效控制資產的波動  |             |
|        |                    |不同客群的資產配置              |             |
|        |                    |——金領白領                      |             |
|        |                    |——全職富太太                    |             |
|        |                    |——IT新貴                        |             |
|        |                    |——企事業(yè)單位干部                |             |
|        |                    |——私營企業(yè)主/自投資者           |             |
|        |                    |為客戶正三觀                    |             |
|        |                    |正確的投資觀                    |             |
|        |                    |正確的風險觀                    |             |
|        |                    |正確的收益觀                    |             |
|        |                    |2.1.2                           |             |
|        |                    |如何以資產配置的方式完成KYC     |             |
|        |                    |2.2精細化客群管理—ARM策略（簡略 |             |
|        |                    |）                              |             |
|        |                    |第三單元  精準篩選，精準邀約    |             |
|        |                    |3.1客群對應邀約方法             |             |
|        |                    |3.2電話邀約原則與注意點         |             |
|        |                    |演練：客群研討  現(xiàn)場演練        |             |
|        |                    |第四單元   PEOPLE               |             |
|        |                    |客戶深度KYC思路                 |             |
|        |                    |5.1 KYC地圖                     |             |
|        |                    |5.2九宮格深度解讀               |             |
|        |                    |九宮——60問                      |             |
|3H      |精準客群面談——      |第六單元  PRATICE               |             |
|        |深度KYC之4P理論     |中收產品配置套路                |             |
|        |                    |7.1 保障長期復雜期繳切入與配置  |             |
|        |                    |——資配套路（資管新規(guī)解讀）      |             |
|        |                    |資管新規(guī)推出的大時代背景        |             |
|        |                    |1) 化解系統(tǒng)性風險               |             |
|        |                    |2) 金融去杠桿                   |             |
|        |                    |3) 金融供給側改革               |             |
|        |                    |資管新規(guī)對財富管理業(yè)務的影響    |             |
|        |                    |1) 打破剛兌，已過閉著眼睛賺錢時 |             |
|        |                    |代                              |             |
|        |                    |2) 資產底層披露要求高，需要火眼 |             |
|        |                    |金睛識別“好資產”                |             |
|        |                    |3) 不得期限錯配，短期產品減少、 |             |
|        |                    |中長期資產明顯增多              |             |
|        |                    |4) 假股真?zhèn)?、明股實債，債性資產 |             |
|        |                    |減少、股性資產增多，產品交易結構|             |
|        |                    |更加復雜                        |             |
|        |                    |5) 強監(jiān)管、穿透監(jiān)管，牌照、專業(yè) |             |
|        |                    |、頭部協(xié)同效應                  |             |
|        |                    |6) 對理財經(jīng)理專業(yè)的深度和廣度提 |             |
|        |                    |出高要求                        |             |
|        |                    |7) 客戶風險真正開始分層，存款保 |             |
|        |                    |險回流、權益投資抬頭場景客戶財富|             |
|        |                    |管理目標快速發(fā)展                |             |
|        |                    |未來財富從業(yè)人員角色定位        |             |
|        |                    |1) 從簡單產品向綜合復雜產品轉型 |             |
|        |                    |2) 從單一產品銷售向產品組合和大 |             |
|        |                    |類資產配置轉型                  |             |
|        |                    |3) 從產品提供者向服務提供者轉型 |             |
|        |                    |4) 從產品銷售導向向客戶顧問式營 |             |
|        |                    |銷轉型                          |             |
|        |                    |5) 從一次性購物向長生命周期復購 |             |
|        |                    |轉型                            |             |
|        |                    |資管新規(guī)切入營銷訓練            |             |
|        |                    |練習：演練資管新規(guī)切入復雜產品銷|             |
|        |                    |售                              |             |
|        |                    |7.2虧損基金客戶挽留與轉配置     |             |
|        |                    |7.3存款客戶/固收客戶轉配置      |             |


[pic]

楊陽老師的其它課程