私人銀行營(yíng)銷技能提升（1天）

  培訓(xùn)講師：楊陽(yáng)

講師背景：
楊陽(yáng)老師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國(guó)際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過(guò)柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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私人銀行營(yíng)銷技能提升（1天）詳細(xì)內(nèi)容

私人銀行營(yíng)銷技能提升（1天）


私人銀行專業(yè)化營(yíng)銷技能提升

課程背景：
  隨著中國(guó)銀行業(yè)金融脫媒、利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，傳統(tǒng)的銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)由于受
到資本約束、利差收窄的影響，越來(lái)越制約銀行的發(fā)展。零售業(yè)務(wù)特別是財(cái)富管理業(yè)務(wù)
在銀行業(yè)務(wù)體系中的重要性進(jìn)一步凸顯，私人銀行業(yè)務(wù)以其零資本消耗、快速成長(zhǎng)的市
場(chǎng)空間、高效的獲客模式、基于客戶終身價(jià)值服務(wù)的先進(jìn)理念，成為零售銀行的兵家必
爭(zhēng)之地。與此同時(shí)，也引來(lái)了其它各大金融機(jī)構(gòu)的群雄逐鹿。


  當(dāng)我們和客戶溝通時(shí)候，良好的形象、主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)以及體良好的體驗(yàn)感能夠拉近
客戶和我們的距離，增加粘度，加之專業(yè)的營(yíng)銷技巧為價(jià)值客戶提供專業(yè)服務(wù)能力，增
加大額保單銷售業(yè)績(jī)，解決從小格局到大視野的轉(zhuǎn)變。

課程收益：
● 掌握私行客戶的特征和溝通要點(diǎn)
● 掌握私人銀行客戶KYC的基本流程
● 掌握私人銀行客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)技巧
● 知識(shí)強(qiáng)化：針對(duì)性進(jìn)行知識(shí)講授和提煉
● 技能夯實(shí)：強(qiáng)化并夯實(shí)財(cái)富管理的方法


課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：私人銀行客戶經(jīng)理
課程方式：講授70%、案例30%

 課程大綱
第一講：私人銀行業(yè)務(wù)決定銀行競(jìng)爭(zhēng)力
一、解讀《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》
1. 中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)有多大？
2. 中國(guó)高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析
3. 高凈值人群的投資心態(tài)分析
4. 財(cái)富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)
5. 近五年來(lái)高凈值人群資產(chǎn)配置的變化
6. 高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析
二、 私人銀行投資顧問(wèn)服務(wù)
1. 高端客戶財(cái)富管理的五大象限需示
2. 投資顧問(wèn)服務(wù)的價(jià)值
案例：z銀行的投顧服務(wù)體系
財(cái)富管理=過(guò)程管理
螺旋提升四步工作法
傾聽(tīng)：用心傾聽(tīng)客戶需求
建議：提出財(cái)富管理方案
實(shí)施：協(xié)助客戶實(shí)施方案
跟蹤：持續(xù)跟蹤客戶的資產(chǎn)績(jī)效
tip：私人銀行客戶財(cái)富檢視：定期檢視+不定期檢視

第二講：私人銀行客戶營(yíng)銷技巧——深度KYC
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？
一、推銷和營(yíng)銷的區(qū)別
二、金融需求的層次
三、取得提問(wèn)的權(quán)力
四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論：當(dāng)前市場(chǎng)中不同類型客戶的核心理財(cái)需求
五、KYC詢問(wèn)的藝術(shù)
1. 暖場(chǎng)（形體、聲音、語(yǔ)速、話題）
2. 開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
3. 選擇式提問(wèn)縮小范圍
4. 封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
5. 傾聽(tīng)并整理客戶需求
六、KYC60表格及畫(huà)布
1. KYC九宮格的實(shí)務(wù)使用
2. KYC60表格
分組討論：高端客戶的KYC問(wèn)題設(shè)置
要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問(wèn)題，該問(wèn)題要能夠啟發(fā)客戶思
考，引起客戶重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問(wèn)題話術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放KYC小
折頁(yè)分發(fā)給大家。
七、財(cái)富管理客戶PPF網(wǎng)格
1. 過(guò)去 PAST
2. 現(xiàn)在 PRESENT
3. 未來(lái)FUTURE
4. 個(gè)人PERSONAL
5. 事業(yè)PROFESSIONAL
6. 財(cái)務(wù)FINAICAL
八、主要高凈值客戶群體的特征和需求要素
分組作業(yè)：
1.私營(yíng)企業(yè)主的客群特征與需求要素
2.公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的客群特征與需求要素
3.企業(yè)績(jī)優(yōu)白領(lǐng)的客群特征與需求要素
4.家庭主婦的客群特征與需求要素
5.退休人士的客群特征與需求要素


第四講：私人銀行客戶營(yíng)銷技巧——資產(chǎn)配置
一、頂尖零售銀行的資產(chǎn)配置理念
1.資產(chǎn)配置的概念
2.不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
3.資產(chǎn)配置的真實(shí)作用
  資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失
  資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
二、資產(chǎn)配置專業(yè)知識(shí)
1.國(guó)內(nèi)資產(chǎn)配置情況
  【頭腦風(fēng)暴】資產(chǎn)配置對(duì)理財(cái)經(jīng)理有哪些好處
  【頭腦風(fēng)暴】資產(chǎn)配置對(duì)客戶有哪些好處
  【頭腦風(fēng)暴】為何理財(cái)經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置
  【頭腦風(fēng)暴】為何客戶不愿做資產(chǎn)配置
2. 配置與投資的關(guān)系
  什么是投資？【互動(dòng)】：投資的實(shí)質(zhì)
  投資千萬(wàn)種，配置第一條
3.資產(chǎn)配置基礎(chǔ)
  資產(chǎn)配置歷史起源
  資產(chǎn)配置理論發(fā)展
  資產(chǎn)配置實(shí)證研究
  資產(chǎn)配置基本步驟
4.資產(chǎn)配置常見(jiàn)模型
  美林投資時(shí)鐘模型
  大類資產(chǎn)間的配置
  【互動(dòng)】：中國(guó)過(guò)去20年為什么客戶不進(jìn)行資產(chǎn)配置？
5.資產(chǎn)配置要達(dá)到的效果
  安全性【保全/隔離】
  流動(dòng)性【廣義流動(dòng)/狹義流動(dòng)】
  收益性【絕對(duì)收益/相對(duì)收益】
6.資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)工具
  20年資產(chǎn)配置倒流測(cè)試圖
  財(cái)富金字塔
  高凈值客戶資產(chǎn)配置邏輯
7.資產(chǎn)配置邏輯下的顧問(wèn)式營(yíng)銷流程
  客戶分層
  電話邀約
  需求挖掘
  理念導(dǎo)入
  資產(chǎn)配置
  產(chǎn)品顧買
  售后維護(hù)
  【某股份銀行資產(chǎn)配置營(yíng)銷實(shí)例】

 

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《步步為贏——銀行客戶邀約及面談技巧》一、電話邀約技巧1.邀約的魔咒1）邀約思維的重建2.客戶為什么拒絕跟我們接觸？1）降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)3.探測(cè)與反饋互助案例：怎樣跟女神來(lái)一場(chǎng)甜蜜約會(huì)？練習(xí)：探測(cè)式提問(wèn)4.激發(fā)客戶的好奇心案例：好奇營(yíng)銷1）激發(fā)客戶好奇心的五個(gè)策略2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問(wèn)句5.農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電二、面談技巧（一）

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《存量客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)與新客拓展》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開(kāi)始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問(wèn)題。客戶到店率越來(lái)越少，如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)

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《顧問(wèn)式營(yíng)銷全流程能力提升培訓(xùn)》【學(xué)員收益】1.市場(chǎng)上主要金融產(chǎn)品梳理2.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求3.理財(cái)產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷邏輯4.客戶理財(cái)需求與投資痛點(diǎn)解析5.不同類型客戶特征并給與識(shí)別工具6.營(yíng)銷促成技巧訓(xùn)練【學(xué)員收益】1天【課程大綱】（一）客戶經(jīng)營(yíng)技巧篇——生客催熟一、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提1.信息收集是基礎(chǔ)2.加大接觸是根本3.產(chǎn)品綁定

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《高凈值客戶需求分析與面談技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開(kāi)始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問(wèn)題?？蛻舻降曷试絹?lái)越少，如何結(jié)合網(wǎng)

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《高端客群營(yíng)銷及深度經(jīng)營(yíng)技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開(kāi)始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法?！緦W(xué)員收益】幫助理財(cái)師深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程幫助理財(cái)

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《高端客群分析及KYC技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開(kāi)始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法?！緦W(xué)員收益】幫助理財(cái)師深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程幫助理財(cái)師

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《存量客戶梳理經(jīng)營(yíng)及KYC技巧》【課程大綱】第一講：客群梳理與經(jīng)營(yíng)一、CRM客戶梳理（1）你了解多少客戶？——理財(cái)經(jīng)理客戶管理廣度測(cè)驗(yàn)（2）你對(duì)客戶了解多少？——理財(cái)經(jīng)理客戶管理深度測(cè)驗(yàn)（3）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理九宮格（4）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理四宮格quot;二、存量客群分類管理客戶分群的方法按照客戶資產(chǎn)量級(jí)的區(qū)分按照客戶粘性區(qū)分按照

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《存量客戶經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷活動(dòng)組織》【課程大綱】第一講：存量客戶維護(hù)——你為什么覺(jué)得客戶越來(lái)越少一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：新中產(chǎn)白皮書(shū)延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)二“長(zhǎng)尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開(kāi)采的富礦互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)三、客戶關(guān)系維護(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)是降低客戶流

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