濰坊銀行

復(fù)雜型產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)（一共15H）
第一章節(jié)：經(jīng)營(yíng)之術(shù)—資產(chǎn)配置底層邏輯（1H）
為什么要談資產(chǎn)配置？
財(cái)富管理行業(yè)是高增長(zhǎng)潛力的黃金賽道
對(duì)“人的配置” 是財(cái)富管理區(qū)別于資產(chǎn)管理的核心
為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值≠賺更多錢(qián)，要關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)收益和體驗(yàn)
資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)客戶(hù)、客戶(hù)經(jīng)理以及銀行利益的共贏
什么是資產(chǎn)配置體系？
為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值≠賺更多錢(qián)，要關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)收益和體驗(yàn)
資配體系的優(yōu)勢(shì)是什么？
五大類(lèi)資產(chǎn)的功能/用途
懂客戶(hù) - 重專(zhuān)業(yè) – 懂產(chǎn)品 – 易落地
資產(chǎn)配置五步法
配置失敗怎么辦
配置再平衡的績(jī)效對(duì)比
配置成功后再平衡怎么做
第二章節(jié)：經(jīng)營(yíng)之本 – 產(chǎn)品（凈值型理財(cái)-3H）
一、銀行理財(cái)在資管行業(yè)的位置
中國(guó)市場(chǎng)資管產(chǎn)品種類(lèi)示意
各類(lèi)資管產(chǎn)品的產(chǎn)品特征
銀行理財(cái)?shù)闹饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手
與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化定位
銀行理財(cái)vs.公募基金
銀行理財(cái)vs.信托產(chǎn)品
二、理財(cái)產(chǎn)品體系解讀
過(guò)去-老產(chǎn)品體系概覽
老產(chǎn)品：資金池模式
現(xiàn)在-黃金三角之過(guò)渡期內(nèi)重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)品
主流銀行產(chǎn)品線概覽
未來(lái)-回歸代客理財(cái)本質(zhì)
二、凈值型理財(cái)種類(lèi)分析
現(xiàn)金管理類(lèi)理財(cái)
現(xiàn)金類(lèi)管理辦法實(shí)施造成影響
轉(zhuǎn)化現(xiàn)金管理類(lèi)理財(cái)目的
封閉式理財(cái)
目前常見(jiàn)的封閉式理財(cái)型態(tài)
封閉式理財(cái)?shù)膬?yōu)勢(shì)羅列
開(kāi)放式理財(cái)
目前最常見(jiàn)的開(kāi)放式理財(cái)種類(lèi)分析
開(kāi)放式理財(cái)?shù)慕灰撞呗?br /> 三、理財(cái)凈值波動(dòng)原因分析
凈值型理財(cái)?shù)牡讓淤Y產(chǎn)分類(lèi)
純債類(lèi)純債+杠桿
債券+權(quán)益
債券+多元資產(chǎn)投資
影響債券價(jià)格因素
債券收益來(lái)源分析
債券本身?xiàng)l件因素-久期、發(fā)行機(jī)構(gòu)
宏觀經(jīng)濟(jì)因素-市場(chǎng)利率走勢(shì)、通脹上行
影響權(quán)益市場(chǎng)的因素
經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率
央行貨幣寬松
社會(huì)零售銷(xiāo)售增長(zhǎng)
外圍市場(chǎng)因素
四、凈值型理財(cái)售后服務(wù)邏輯
市場(chǎng)分析
策略解析
風(fēng)險(xiǎn)提示
后市展望
以2022年12月理財(cái)破凈為例五、凈值型理財(cái)回撤溝通話術(shù)及錄音專(zhuān)刊
凈值型理財(cái)波動(dòng)轉(zhuǎn)換中長(zhǎng)期
凈值型理財(cái)波動(dòng)轉(zhuǎn)換保險(xiǎn)
市場(chǎng)波動(dòng)解讀（一）
市場(chǎng)波動(dòng)解讀（二）
付：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)實(shí)操錄音
第三章節(jié)：經(jīng)營(yíng)之本 – 產(chǎn)品（公募基金-4H）
一、基金是滿足客戶(hù)需求最好的產(chǎn)品之一
偏股基金收益>M2增速>GDP增速>上證>理財(cái)>CPI
市場(chǎng)不好不能買(mǎi)基金
基金套牢了不敢買(mǎi)基金
基金有風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)都不買(mǎi)基金
案例：基金出現(xiàn)實(shí)質(zhì)性虧損，客戶(hù)為什么會(huì)那么激動(dòng)的到行里進(jìn)行發(fā)泄？
不是所有客戶(hù)都適合基金產(chǎn)品
不是所有資產(chǎn)都要配置成基金產(chǎn)品
二、基金營(yíng)銷(xiāo)技巧
市場(chǎng)分析
宏觀分析和判斷
微觀分析和判斷
布局策略
大類(lèi)資產(chǎn)布局策略
板塊賽道布局策略
行業(yè)周期特性
行業(yè)風(fēng)格互補(bǔ)案例
落地產(chǎn)品
基金風(fēng)險(xiǎn)階梯
如何選擇基金中的“雄”雞 - 好基金OR差基金
基金公司
基金經(jīng)理人
適合客群
基金配置客戶(hù)KYC客戶(hù)基礎(chǔ)信息
家庭太太客群
退休養(yǎng)老客群
代發(fā)工資客群
高凈值客群
三、不可不做的基金定投
平均成本 分散風(fēng)險(xiǎn)
復(fù)利效果
定期定額做什么?百萬(wàn)人的共同目標(biāo)
克服人性，對(duì)抗市場(chǎng)波動(dòng)
四、基金解套
持有解套
虧損幅度及解套年限
補(bǔ)倉(cāng)解套
補(bǔ)倉(cāng)金額“三多少”
持有解套
勸客戶(hù)轉(zhuǎn)化,戶(hù)不愿意怎么辦?
五、常見(jiàn)異議處理
為什么要配置權(quán)益類(lèi)
為什么要現(xiàn)在配置權(quán)益類(lèi)
如何做好客戶(hù)的預(yù)期管理
第三章節(jié)：經(jīng)營(yíng)之本 – 產(chǎn)品（保險(xiǎn)-7H）
一、銀行保險(xiǎn)的意義與功用
強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
現(xiàn)金流功能
資產(chǎn)保全
財(cái)富傳承
搭建家族信托架構(gòu)
保險(xiǎn)產(chǎn)品的分類(lèi)與作用
保單架構(gòu)與產(chǎn)品功用
如何快速看懂保險(xiǎn)合同
二、年金保險(xiǎn)的銷(xiāo)售
年金保險(xiǎn)的底層邏輯 – 現(xiàn)金流功能
基于養(yǎng)老規(guī)劃的保險(xiǎn)配置邏輯
為什么配置——談?wù)?、講故事
1.我國(guó)老齡化進(jìn)程解析
2.老齡化數(shù)據(jù)及不同養(yǎng)老階段的特征分析
3.個(gè)人養(yǎng)老金制度解析
4.個(gè)人養(yǎng)老金賬戶(hù)解讀
怎么配置——算額度、用工具
社保養(yǎng)老金的計(jì)算方法
配什么——講產(chǎn)品、談利益
1、產(chǎn)品方案數(shù)字化呈現(xiàn)
2、不同收益率的產(chǎn)品補(bǔ)充養(yǎng)老金對(duì)比分析
3、產(chǎn)品方案功能化呈現(xiàn)
實(shí)操案例分析
基于子女教育規(guī)劃的年金產(chǎn)品配置
運(yùn)用提問(wèn)開(kāi)啟話題
搭建場(chǎng)景激發(fā)需求
教育場(chǎng)景描繪-百萬(wàn)工程
三重壓力圖解法
教育金籌劃的特性
提早規(guī)劃
從寬規(guī)劃
保值增值
專(zhuān)款專(zhuān)用
配什么——講產(chǎn)品、談利益
產(chǎn)品方案數(shù)字化呈現(xiàn)
產(chǎn)品方案功能化呈現(xiàn)
實(shí)操案例分析
年金險(xiǎn)產(chǎn)品 (機(jī)構(gòu)提供在售產(chǎn)品)
條款解讀
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
產(chǎn)品客戶(hù)分析
產(chǎn)品FB分析
三、終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售
婚姻風(fēng)險(xiǎn)與終身壽營(yíng)銷(xiāo)
夫妻共同債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
婚前婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)混同
婚變資產(chǎn)分割轉(zhuǎn)移
實(shí)操案例分析
傳承風(fēng)險(xiǎn)與終身壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
《民法典》繼承編解讀
法定繼承規(guī)劃面談邏輯
從繼承公證看終身壽險(xiǎn)
實(shí)操案例分析
金稅四期與終身壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
近五年的稅收政策趨勢(shì)解讀
金稅四期重點(diǎn)行業(yè)和監(jiān)管點(diǎn)
實(shí)操案例分析
保險(xiǎn)金信托與終身壽險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)
保險(xiǎn)金信托——財(cái)富保障與傳承優(yōu)選工具保險(xiǎn)金信托——財(cái)富保障與傳承優(yōu)選工具
家族信托的主要功能及核心優(yōu)勢(shì)揭開(kāi)家族信托神秘面紗—銀保監(jiān)會(huì)37號(hào)文關(guān)于家族信托的法律要件
家族信托架構(gòu)—不僅是法律工具，還是合理安排家族財(cái)富的一種思維
家族信托第一層隔離效果—有效隔離公司經(jīng)營(yíng)、繼承及遺產(chǎn)稅風(fēng)險(xiǎn)等
家族信托第二層隔離效果—有效隔離信托公司自身風(fēng)險(xiǎn)
家族信托第三層隔離效果—有效隔離受益人個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)
五種常見(jiàn)傳承工具之間的功能對(duì)比
實(shí)操中如何把保險(xiǎn)金權(quán)益放到家族信托中？
實(shí)操案例分析
終身壽產(chǎn)品 (機(jī)構(gòu)提供在售產(chǎn)品)
條款解讀
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
產(chǎn)品客戶(hù)分析
產(chǎn)品FB分析

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