《客群經(jīng)營(yíng)管理與金融產(chǎn)品顧問(wèn)式營(yíng)銷策略》

  培訓(xùn)講師：謝林峰

講師背景：
謝林鋒老師財(cái)富管理與私人銀行實(shí)戰(zhàn)專家零售銀行營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家17年財(cái)富管理與私人銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)、法學(xué)雙學(xué)士，中國(guó)人民大學(xué)民商法在職研究生國(guó)內(nèi)銀行業(yè)首批理財(cái)師、首批認(rèn)證私人銀行家認(rèn)證私人銀行家（CPB）/國(guó)際金融理財(cái)師（CFP）國(guó)際財(cái)資 詳細(xì)>>

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《客群經(jīng)營(yíng)管理與金融產(chǎn)品顧問(wèn)式營(yíng)銷策略》


客群經(jīng)營(yíng)管理與金融產(chǎn)品顧問(wèn)式營(yíng)銷策略
課程背景：
作為銀行客戶經(jīng)理——
如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處?
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?
如何高效識(shí)別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?
課程目標(biāo)：
1、提升客戶經(jīng)理金融服務(wù)意識(shí)，滿足客戶需求;
2、撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要;
3、把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到產(chǎn)品營(yíng)銷，工具運(yùn)用合理到位;
課程收益：
1、掌握金融理財(cái)?shù)哪繕?biāo)，為客戶設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷;
2. 能運(yùn)用KYC模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶欲望;
3. 掌握五大人生階段的差異，并根據(jù)每個(gè)階段的特點(diǎn)找準(zhǔn)客戶的理財(cái)目標(biāo);
培訓(xùn)天數(shù)：1天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：新入職員工
授課形式及特色：1. 室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2. 互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4. 模擬演練教學(xué)
課程大綱
第一講：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析--背景分析
一、整體情況
1、全球經(jīng)濟(jì)在波動(dòng)中穩(wěn)步復(fù)蘇
2、主要經(jīng)濟(jì)體復(fù)蘇情況
3、經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇中面臨的風(fēng)險(xiǎn)
二、金融市場(chǎng)運(yùn)行情況
1、貨幣市場(chǎng)
2、外匯市場(chǎng)
三、全球經(jīng)濟(jì)變化對(duì)財(cái)富需求的影響
1、20年來(lái)各地區(qū)財(cái)富增長(zhǎng)情況
2、人民幣國(guó)際化積聚動(dòng)能
3、疫情時(shí)代下全球財(cái)富管理變化與選擇
四、同業(yè)與非銀金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)比分析
第二講：洞見(jiàn)客戶產(chǎn)品需求--綜合全局
一、回顧2021年市場(chǎng)與展望2022年市場(chǎng)
二、客群篩選與產(chǎn)能提升
1、目前市場(chǎng)環(huán)境下如何篩選客群
2、產(chǎn)品銷售過(guò)程管理
3、理財(cái)經(jīng)理工作創(chuàng)新
三、需求變化與挖掘技能
（一）客戶信息收集
1、非財(cái)務(wù)信息收集
2、財(cái)務(wù)信息收集
3、信息收集話術(shù)整理
工具：客戶信息收集表工具與使用
演練：信息收集話術(shù)演練
（二）財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1、現(xiàn)金流管理
2、風(fēng)險(xiǎn)管理
3、投資管理
（三）風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)
1、風(fēng)險(xiǎn)承受能力意義與衡量
2、風(fēng)險(xiǎn)偏好理解與分類
（四）理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1、單身期
2、形成期
3、成長(zhǎng)期
4、成熟期
5、退休期
（五）十大風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
2、婚姻、變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
3、代際不分風(fēng)險(xiǎn)
4、世代傳承風(fēng)險(xiǎn)
5、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
6、法律風(fēng)險(xiǎn)
7、投資風(fēng)險(xiǎn)
8、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
9、移民風(fēng)險(xiǎn)
10、意外風(fēng)險(xiǎn)
第三講：專業(yè)化營(yíng)銷流程--成交策略
一、理財(cái)經(jīng)理的角色定位
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?
二、理財(cái)顧問(wèn)三大“角色”的扮演差異
1、角色一：產(chǎn)品托
2、角色二：推銷員
3、角色三：財(cái)富顧問(wèn)
三、理財(cái)服務(wù)六大流程
1、建立客戶關(guān)系
2、收集客戶信息
3、財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)
4、理財(cái)方案制作
5、方案遞交實(shí)施
6、維護(hù)修訂規(guī)劃
第四講：金融產(chǎn)品資產(chǎn)配置--專業(yè)技能
一、理財(cái)產(chǎn)品投資五步曲
1、了解客戶
2、了解風(fēng)險(xiǎn)
3、了解目標(biāo)
4、了解工具
5、了解時(shí)勢(shì)
6、投資工具收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別
7、投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘)
二、金融產(chǎn)品深度分析
1、大額保險(xiǎn)與高客需求匹配
2、基金產(chǎn)品專業(yè)營(yíng)銷與售后
3、銀行理財(cái)固收類產(chǎn)品銷售
4、貴金屬衍生類型理財(cái)產(chǎn)品
5、私行定制化家族信托產(chǎn)品
三、資產(chǎn)配置方案落地
1、資產(chǎn)配置新解讀
2、資產(chǎn)配置與產(chǎn)品銷售模型
3、資產(chǎn)配置與產(chǎn)能提升模型
第五講：高客持續(xù)產(chǎn)能提升--進(jìn)階策略
一、私行高客經(jīng)營(yíng)模型
1、風(fēng)險(xiǎn)與需求匹配
2、大額保單銷售
3、保險(xiǎn)金信托
二、高客拓展提升模型
1、從社群營(yíng)銷中拓展
2、從高端沙龍活動(dòng)拓展
3、從存量客戶中晉級(jí)
三、財(cái)富管理規(guī)劃模型
1、客戶案例信息解讀
1）資金來(lái)源
2）目標(biāo)分解
3）方案整合
2、方案框架擬定
3、方案編寫(xiě)演練
第六講：客群經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品銷售演練
一、前期準(zhǔn)備
1、每組派遣1-2名理財(cái)經(jīng)理
2、編制PPT版本資產(chǎn)配置方案
二、呈現(xiàn)演練
理財(cái)經(jīng)理為現(xiàn)場(chǎng)“客戶”講解呈現(xiàn)理財(cái)方案
三、演練點(diǎn)評(píng)
1、觀察者點(diǎn)評(píng)
2、老師點(diǎn)評(píng)
3、評(píng)選優(yōu)秀方案

 

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