《破局迎新——3.0%時代銀行保險(xiǎn)蓄力營銷》
《破局迎新——3.0%時代銀行保險(xiǎn)蓄力營銷》詳細(xì)內(nèi)容
《破局迎新——3.0%時代銀行保險(xiǎn)蓄力營銷》
《破局迎新——3.0%時代銀行保險(xiǎn)蓄力營銷》
課程背景3.0%時代對于保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生的影響是不言而喻，從談“保”色變到購“保”熱潮，而保險(xiǎn)中收正是各家銀行零售收入主要來源之一。當(dāng)下銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)。
降息激發(fā)了客戶對于保險(xiǎn)的需求
網(wǎng)點(diǎn)到訪客戶銳減，沙龍活動暫停，廳堂營銷機(jī)會減少
銀行保險(xiǎn)目標(biāo)客戶的儲備及經(jīng)營管理進(jìn)入瓶頸期
理財(cái)經(jīng)理需轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)營銷理念，提升保險(xiǎn)專業(yè)能力
理財(cái)經(jīng)理與客戶電話理念溝通及保險(xiǎn)面談能力不足
課程目標(biāo)基于客戶需求背景，本次線上課程旨在實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
定策略：踏準(zhǔn)保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷節(jié)奏
轉(zhuǎn)理念：轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷理念及思路
蓄客戶：鎖定目標(biāo)客群生活場景和需求
強(qiáng)專業(yè)：把握保險(xiǎn)產(chǎn)品配置的四大原則
會營銷：訓(xùn)練保險(xiǎn)營銷必備的核心技能
課程綱要（一）3.0%背景下，蓄力保險(xiǎn)持續(xù)營銷
1、降息之下的保險(xiǎn)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
2、銀保產(chǎn)品進(jìn)入到4.0時代
重疾+終身壽
賣收益的時代結(jié)束，賣規(guī)劃的時代到來
考核規(guī)模向考核輕型中收轉(zhuǎn)向
（二）銀行保險(xiǎn)營銷理念及思路變革
1、如何去賣我們的保險(xiǎn)？
高開口率是一切營銷的前提
高件均向高覆蓋率進(jìn)行轉(zhuǎn)變
高頻出單比出大單更適合我們
（三）不同類型客戶的保險(xiǎn)配置方案
單身客戶
三口之家
特殊家庭
企業(yè)高管及私營企業(yè)主
客戶子女
（四）保險(xiǎn)配置的四大原則
保障優(yōu)先保財(cái)
健康全家覆蓋
養(yǎng)老男女分開
先大人后小孩
（五）保險(xiǎn)營銷的核心技能訓(xùn)練
1、重疾險(xiǎn)營銷技巧
做客戶身邊的保險(xiǎn)逆行者
新舊重疾險(xiǎn)對比及重疾營銷工具
重疾險(xiǎn)營銷案例分享
2、年金保險(xiǎn)銷售墊板分享及演練
什么是年金險(xiǎn)？
對比年金險(xiǎn)關(guān)注什么？
年金險(xiǎn)的目標(biāo)客戶畫像
3、增額終身壽險(xiǎn)及保險(xiǎn)金信托
6類常見客戶保險(xiǎn)需求解析（傳承、婚姻、家企隔離….）
增額終身壽險(xiǎn)與保險(xiǎn)金信托的組合營銷
4、終身壽險(xiǎn)的大額保單銷售技巧及客戶銷售思路
做有規(guī)劃的面談準(zhǔn)備
1. 客戶基本資料完善
2. 市場行情分析
3. 了解客戶理解程度
4. 設(shè)計(jì)客戶面談環(huán)節(jié)
5. 預(yù)想客戶拒絕問題及解決辦法
從養(yǎng)老的角度設(shè)計(jì)大額保險(xiǎn)計(jì)劃的四個維度
1. 經(jīng)濟(jì)維度：我們處于一個什么樣的養(yǎng)老環(huán)境當(dāng)中，需要多少錢來養(yǎng)老
2. 時間維度：距離真正的養(yǎng)老空窗期還有多久，需要做什么樣的準(zhǔn)備
3. 親情維度：家人子女是否能夠成為未來養(yǎng)老的依靠和對象
4. 健康維度：對于未來的可以預(yù)知的醫(yī)療缺口有多大，需要準(zhǔn)備多少錢以備不時之需
從婚姻家庭的角度設(shè)計(jì)大額保單計(jì)劃的四大種類
1. 支離破碎型：家庭結(jié)構(gòu)十分復(fù)雜，充滿著各種可能性
2. 完好無損型：家庭結(jié)構(gòu)十分完善，特別幸福
3. 危機(jī)四伏型：表面看似平靜如水，其實(shí)都在進(jìn)行著屬于自己的家庭規(guī)劃
4. 未婚型：即將步入婚姻的小兩口，作為父母如何規(guī)避高凈值資產(chǎn)的損失
（六）保險(xiǎn)銷售技巧
保額倒推保費(fèi)法
SPIN提問技巧
FABE產(chǎn)品講解技巧
張培一老師的其它課程
《柜面人員服務(wù)意識與營銷技巧提升(一天） 05.16
《柜面人員服務(wù)意識與營銷技巧提升培訓(xùn)》——1天課程內(nèi)容：第一部分銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢解析一、銀行轉(zhuǎn)型4.0未來發(fā)展趨勢解析1、科技升級帶來網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，崗位職責(zé)改變2、柜員營銷跨界“打劫”3、全員營銷，全員管戶4、零售客戶營銷服務(wù)理念更新二、柜面人員服務(wù)營銷新變化1、面對單一客戶，營銷時間增加2、營銷產(chǎn)品升級，由過去一句話營銷變?yōu)闋I銷全流程3、當(dāng)下柜面營銷三大目標(biāo)，
講師：張培一詳情
財(cái)富管理課綱 05.16
課綱（1-2天）一、認(rèn)識財(cái)富業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與建立正確的產(chǎn)品營銷心態(tài)1、共同富裕啟動第三次分配，高凈值客戶的財(cái)富如何管理？2、降杠桿，地產(chǎn)黃金十年已過，高凈值客戶投資何去何從？3、資管新規(guī)、存款新規(guī)落地實(shí)施，我們?nèi)绾瓮粐?？二、資產(chǎn)配置概論1、資產(chǎn)配置對理財(cái)經(jīng)理有哪些好處2、資產(chǎn)配置對客戶有哪些好處3、為何理財(cái)經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置4、為何客戶不愿做資產(chǎn)配置三、高端客戶財(cái)
講師：張培一詳情
零售存量基礎(chǔ)客群盤活與維護(hù) 05.16
課程名稱：《零售存量基礎(chǔ)客群盤活與維護(hù)》主講：張老師課程大綱/要點(diǎn)：第一章客戶開發(fā)與維護(hù)的背景與趨勢1、當(dāng)下零售客戶的行為變化2、當(dāng)前客戶開發(fā)維護(hù)面臨的問題（1）廳堂流量、到訪網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量雙降（2）客戶流失率越來越高（3）維護(hù)手段單一，產(chǎn)品導(dǎo)向嚴(yán)重（4）營銷人員眼里只有大客戶，卻沒有大量客戶3、未來客戶開發(fā)維護(hù)發(fā)展的趨勢：搶產(chǎn)品到搶客戶（1）跟著客戶跑到引著客戶
講師：張培一詳情
零售客群維護(hù)課綱 05.16
課綱主講：張老師課程收益：一、重新定位分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)狀，了解自身所處位置，重新定位客戶需求，順應(yīng)趨勢，制定策略。二、自我成長了解新形勢下客群管理與分層營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。三、認(rèn)識客戶,疫情后，重新了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高互動頻次。四、思維轉(zhuǎn)變,改變傳統(tǒng)的銷售思維，將產(chǎn)品作
講師：張培一詳情
零售業(yè)務(wù)管理崗財(cái)富管理轉(zhuǎn)型綜合營銷管理能力提升培訓(xùn)課程收益：核心收益1:提高認(rèn)識,分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員充分認(rèn)識財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的必要性和重要性，協(xié)助學(xué)員建立資產(chǎn)配置銷售與正確復(fù)雜型產(chǎn)品營銷心態(tài)。核心收益2:認(rèn)識客戶,了解客戶資產(chǎn)配置核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。核心收益3:思維轉(zhuǎn)變,改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品
講師：張培一詳情
零售中高端客戶的經(jīng)營與維護(hù) 05.16
課程名稱：《零售中高端客戶的經(jīng)營與維護(hù)》課程收益：核心收益1:提高認(rèn)識,分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立中高端客戶經(jīng)營與營銷心態(tài)。核心收益2:認(rèn)識客戶,了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。核心收益3:思維轉(zhuǎn)變,改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問式資產(chǎn)配
講師：張培一詳情
全量資產(chǎn)課綱 05.16
課綱主講：張老師課程收益：一、重新定位分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)狀，了解自身所處位置，重新定位客戶需求，順應(yīng)趨勢，制定策略。二、自我成長了解新形勢下客群管理與分層營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。三、認(rèn)識客戶,疫情后，重新了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高互動頻次。四、思維轉(zhuǎn)變,改變傳統(tǒng)的銷售思維，將產(chǎn)品作
講師：張培一詳情
《幸福有配方——資產(chǎn)配置能力提升培訓(xùn)》【課程大綱】一、資產(chǎn)配置概論1、目前國內(nèi)高端客戶現(xiàn)狀2、資產(chǎn)配置對理財(cái)經(jīng)理有哪些好處3、資產(chǎn)配置對客戶有哪些好處4、為何理財(cái)經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置5、為何客戶不愿做資產(chǎn)配置二、高端客戶財(cái)富管理的四個階段1、財(cái)富積累2、財(cái)富保護(hù)3、財(cái)富增值4、財(cái)富傳承三、資產(chǎn)配置的設(shè)計(jì)思路1、客戶投資收益現(xiàn)狀分析2、不同產(chǎn)品所占比重3、客戶的
講師：張培一詳情
課綱一、認(rèn)識財(cái)富業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與建立正確的產(chǎn)品營銷心態(tài)1、共同富裕啟動第三次分配，高凈值客戶的財(cái)富如何管理？2、降杠桿，地產(chǎn)黃金十年已過，高凈值客戶投資何去何從？3、資管新規(guī)、存款新規(guī)落地實(shí)施，我們?nèi)绾瓮粐慷?、資產(chǎn)配置概論1、資產(chǎn)配置對理財(cái)經(jīng)理有哪些好處2、資產(chǎn)配置對客戶有哪些好處3、為何理財(cái)經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置4、為何客戶不愿做資產(chǎn)配置三、高端客戶財(cái)富管理的四個
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