零售業(yè)務(wù)管理崗財(cái)富管理綜合營銷管理能力提升培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：張培一

講師背景：
張培一老師--總行零售營銷管理專家招商銀行總行招銀大學(xué)優(yōu)秀教師興業(yè)銀行總行優(yōu)秀培訓(xùn)講師遼寧省金融研究院培訓(xùn)講師興業(yè)銀行零售產(chǎn)品經(jīng)理招商銀行理財(cái)經(jīng)理IBTO銀行智庫專家現(xiàn)任：某股份制銀行總行優(yōu)秀零售人才育成師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)張老師擁有12年招商、興業(yè) 詳細(xì)>>

張培一
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零售業(yè)務(wù)管理崗財(cái)富管理綜合營銷管理能力提升培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

零售業(yè)務(wù)管理崗財(cái)富管理綜合營銷管理能力提升培訓(xùn)

零售業(yè)務(wù)管理崗
財(cái)富管理轉(zhuǎn)型綜合營銷管理能力提升培訓(xùn)
課程收益：
核心收益1:提高認(rèn)識(shí),
分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員充分認(rèn)識(shí)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的必要性和重要性，協(xié)助學(xué)員建立資產(chǎn)配置銷售與正確復(fù)雜型產(chǎn)品營銷心態(tài)。
核心收益2:認(rèn)識(shí)客戶,
了解客戶資產(chǎn)配置核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。
核心收益3:思維轉(zhuǎn)變,
改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問式資產(chǎn)配置營銷思維。
核心收益4:技能提升,
以產(chǎn)品促客戶，以產(chǎn)品增效能，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，提升整體效益。
課綱：
一、了解宏觀趨勢，強(qiáng)化財(cái)富管理轉(zhuǎn)型意識(shí)
1、共同富裕啟動(dòng)第三次分配，高凈值客戶的財(cái)富如何管理？
2、降杠桿，地產(chǎn)黃金十年已過，高凈值客戶投資何去何從？
3、資管新規(guī)、存款新規(guī)落地實(shí)施，我們?nèi)绾瓮粐?br /> 4、統(tǒng)一大市場，對(duì)中國未來的深遠(yuǎn)影響及未來財(cái)富趨勢格局
二、高端客戶財(cái)富管理的四個(gè)階段1、財(cái)富積累2、財(cái)富保護(hù)3、財(cái)富增值4、財(cái)富傳承
三、財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展與財(cái)富管理中心規(guī)劃建設(shè)
1、如何“高舉高打”的開展財(cái)富業(yè)務(wù)
2、同業(yè)財(cái)富管理中心架構(gòu)分解
3、強(qiáng)化財(cái)富管理中臺(tái)建設(shè)與人才梯隊(duì)儲(chǔ)備
4、科學(xué)建立全鏈條客戶輸送渠道，落實(shí)分層，提升客戶體驗(yàn)
四、網(wǎng)點(diǎn)“三會(huì)兩訪一活動(dòng)”的流程梳理與管控技巧
1、三會(huì)——大晨會(huì)、營銷晨會(huì)、夕會(huì)的主題設(shè)計(jì)與流程安排
2、面訪——營銷切入話題提煉、產(chǎn)品推薦建議、營銷理由及話術(shù)、客群偏好及其他
3、電訪——規(guī)定數(shù)量，更要強(qiáng)化質(zhì)量、聯(lián)系頻度，聯(lián)系質(zhì)量，決定客戶歸屬
4、財(cái)富客戶活動(dòng)的主題設(shè)計(jì)及活動(dòng)目標(biāo)
確?！矮@客”與“存量”同步同頻
敢于向營銷活動(dòng)要產(chǎn)能，要效益
強(qiáng)化營銷活動(dòng)細(xì)節(jié)創(chuàng)新
五、財(cái)富管理十大重點(diǎn)客群分類及經(jīng)營維護(hù)策略
1、企業(yè)高管
2、私營企業(yè)主
3、企事業(yè)單位
4、年輕客群
5、三方存管客群
6、老年客群
7、大額定期客群
8、財(cái)富臨界客群
9、他行貴賓客群
10、高代發(fā)低留存客群
六、財(cái)富客戶經(jīng)營的三個(gè)階段
第一階段：搭建獲客渠道，瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶
1、品牌營銷活動(dòng)，打開客戶流量入口
2、貴賓客戶MGM，帶動(dòng)價(jià)值客群增長
3、營造重點(diǎn)產(chǎn)品銷售氛圍，打開行外資金入口
第二階段：向存量要增量
1、提前對(duì)接，了解重點(diǎn)客戶資金使用計(jì)劃
2、產(chǎn)品轉(zhuǎn)向產(chǎn)品組合，利率轉(zhuǎn)向綜合收益
3、重視存量客戶盤活的兩大關(guān)鍵指標(biāo)“復(fù)購率”與“覆蓋率”
第三階段：做好財(cái)富客戶經(jīng)營，提升交叉銷售率
1、合理排兵布陣更重要
2、財(cái)富客戶經(jīng)營，管理者給方法，員工重執(zhí)行

 

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《柜面人員服務(wù)意識(shí)與營銷技巧提升培訓(xùn)》——1天課程內(nèi)容：第一部分銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢解析一、銀行轉(zhuǎn)型4.0未來發(fā)展趨勢解析1、科技升級(jí)帶來網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，崗位職責(zé)改變2、柜員營銷跨界“打劫”3、全員營銷，全員管戶4、零售客戶營銷服務(wù)理念更新二、柜面人員服務(wù)營銷新變化1、面對(duì)單一客戶，營銷時(shí)間增加2、營銷產(chǎn)品升級(jí)，由過去一句話營銷變?yōu)闋I銷全流程3、當(dāng)下柜面營銷三大目標(biāo)，

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課綱（1-2天）一、認(rèn)識(shí)財(cái)富業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與建立正確的產(chǎn)品營銷心態(tài)1、共同富裕啟動(dòng)第三次分配，高凈值客戶的財(cái)富如何管理？2、降杠桿，地產(chǎn)黃金十年已過，高凈值客戶投資何去何從？3、資管新規(guī)、存款新規(guī)落地實(shí)施，我們?nèi)绾瓮粐?？二、資產(chǎn)配置概論1、資產(chǎn)配置對(duì)理財(cái)經(jīng)理有哪些好處2、資產(chǎn)配置對(duì)客戶有哪些好處3、為何理財(cái)經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置4、為何客戶不愿做資產(chǎn)配置三、高端客戶財(cái)

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課程名稱：《零售存量基礎(chǔ)客群盤活與維護(hù)》主講：張老師課程大綱/要點(diǎn)：第一章客戶開發(fā)與維護(hù)的背景與趨勢1、當(dāng)下零售客戶的行為變化2、當(dāng)前客戶開發(fā)維護(hù)面臨的問題（1）廳堂流量、到訪網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量雙降（2）客戶流失率越來越高（3）維護(hù)手段單一，產(chǎn)品導(dǎo)向嚴(yán)重（4）營銷人員眼里只有大客戶，卻沒有大量客戶3、未來客戶開發(fā)維護(hù)發(fā)展的趨勢：搶產(chǎn)品到搶客戶（1）跟著客戶跑到引著客戶

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課綱主講：張老師課程收益：一、重新定位分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)狀，了解自身所處位置，重新定位客戶需求，順應(yīng)趨勢，制定策略。二、自我成長了解新形勢下客群管理與分層營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。三、認(rèn)識(shí)客戶,疫情后，重新了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高互動(dòng)頻次。四、思維轉(zhuǎn)變,改變傳統(tǒng)的銷售思維，將產(chǎn)品作

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課程名稱：《零售中高端客戶的經(jīng)營與維護(hù)》課程收益：核心收益1:提高認(rèn)識(shí),分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立中高端客戶經(jīng)營與營銷心態(tài)。核心收益2:認(rèn)識(shí)客戶,了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。核心收益3:思維轉(zhuǎn)變,改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問式資產(chǎn)配

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課綱主講：張老師課程收益：一、重新定位分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)狀，了解自身所處位置，重新定位客戶需求，順應(yīng)趨勢，制定策略。二、自我成長了解新形勢下客群管理與分層營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。三、認(rèn)識(shí)客戶,疫情后，重新了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高互動(dòng)頻次。四、思維轉(zhuǎn)變,改變傳統(tǒng)的銷售思維，將產(chǎn)品作

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《幸福有配方——資產(chǎn)配置能力提升培訓(xùn)》【課程大綱】一、資產(chǎn)配置概論1、目前國內(nèi)高端客戶現(xiàn)狀2、資產(chǎn)配置對(duì)理財(cái)經(jīng)理有哪些好處3、資產(chǎn)配置對(duì)客戶有哪些好處4、為何理財(cái)經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置5、為何客戶不愿做資產(chǎn)配置二、高端客戶財(cái)富管理的四個(gè)階段1、財(cái)富積累2、財(cái)富保護(hù)3、財(cái)富增值4、財(cái)富傳承三、資產(chǎn)配置的設(shè)計(jì)思路1、客戶投資收益現(xiàn)狀分析2、不同產(chǎn)品所占比重3、客戶的

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課綱一、認(rèn)識(shí)財(cái)富業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與建立正確的產(chǎn)品營銷心態(tài)1、共同富裕啟動(dòng)第三次分配，高凈值客戶的財(cái)富如何管理？2、降杠桿，地產(chǎn)黃金十年已過，高凈值客戶投資何去何從？3、資管新規(guī)、存款新規(guī)落地實(shí)施，我們?nèi)绾瓮粐?？二、資產(chǎn)配置概論1、資產(chǎn)配置對(duì)理財(cái)經(jīng)理有哪些好處2、資產(chǎn)配置對(duì)客戶有哪些好處3、為何理財(cái)經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置4、為何客戶不愿做資產(chǎn)配置三、高端客戶財(cái)富管理的四個(gè)

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《破局迎新——3.0時(shí)代銀行保險(xiǎn)蓄力營銷》課程背景3.0時(shí)代對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生的影響是不言而喻，從談“?！鄙兊劫彙氨！睙岢?，而保險(xiǎn)中收正是各家銀行零售收入主要來源之一。當(dāng)下銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)。降息激發(fā)了客戶對(duì)于保險(xiǎn)的需求網(wǎng)點(diǎn)到訪客戶銳減，沙龍活動(dòng)暫停，廳堂營銷機(jī)會(huì)減少銀行保險(xiǎn)目標(biāo)客戶的儲(chǔ)備及經(jīng)營管理進(jìn)入瓶頸期理財(cái)經(jīng)理需轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)營銷理念，提升保險(xiǎn)專

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電訪&kyc   05.16

電話營銷與面訪KYC綜合營銷能力提升一、電話營銷的5W原則1、為什么要做電銷？——電話營銷的意義與作用2、每周、每日電話營銷時(shí)間的合理安排3、梳理電話營銷目標(biāo)客戶種類，制定電銷策略4、電話營銷前——中——后的話術(shù)設(shè)計(jì)原則5、提升電話營銷意愿，要我做轉(zhuǎn)向我要做二、電話營銷的“363”流程1、電銷前的3項(xiàng)準(zhǔn)備2、電銷中的6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)3、電銷后的3項(xiàng)總結(jié)三、克服電話

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