基金營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

《基金營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》
課程綱要：
第一部分  基金資產(chǎn)配置與產(chǎn)品選擇
一、資產(chǎn)配置與投資組合運(yùn)用
A.資產(chǎn)配置計劃的重要性
資產(chǎn)配置有什么好處?
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
資產(chǎn)配置首選品種
資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動
B.如何針對不同客群，挖掘六大高資產(chǎn)客群痛點(diǎn)及基金投資建議
理財產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學(xué)移民家庭
依賴婚姻女性
二、基金篩選分析與資產(chǎn)配置策略 (可以銀行提供產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn))
基金產(chǎn)品分析與選擇配置方法
基金于資產(chǎn)配置及投資組合中的運(yùn)用
基金選擇與篩選說明
基金投資類別篩選與客戶適合度
產(chǎn)品內(nèi)容符合市場趨勢方向
基金績效量化篩選準(zhǔn)則
各類基金篩選指標(biāo)說明
透過4433法則進(jìn)行基金篩選
基金投資策略與配置方法說明
基金投資機(jī)會創(chuàng)造
基金投資的三碗面
基本面說明
政策面說明
技術(shù)面說明
基金投資的說明方式
簡易帆船法
投資金三角法
核心衛(wèi)星投資組合法(向日葵模式)
不同種類基金在投資組合中的配置機(jī)會
公募基金產(chǎn)品著重在資本市場趨勢配置
私募基金底層投資目標(biāo)的吸引力
專戶基金投資經(jīng)理及過往績效
境外QDII 基金具有全球投資機(jī)會
第二部分  基金產(chǎn)品分析方法與話術(shù)提煉
一、說明基金產(chǎn)品特色:
產(chǎn)品類型說明: 股票, 債券, 貨幣, 混合, 指數(shù), 公募…
產(chǎn)品投資內(nèi)容說明: 底層資產(chǎn), 操作方式…
產(chǎn)品績效說明: 收益率, 波動率, 阿爾發(fā), 貝它, 量化分析, 排名…
產(chǎn)品重要信息披露
二、說明基金產(chǎn)品主要優(yōu)勢:
投資內(nèi)容上的優(yōu)勢
產(chǎn)品操作方式的優(yōu)勢
產(chǎn)品管理者的優(yōu)勢
三、投資者連結(jié):
客戶投資偏好與產(chǎn)品結(jié)合
客戶預(yù)期收益和風(fēng)險與產(chǎn)品結(jié)合
客戶使用產(chǎn)品目的(需求)與產(chǎn)品結(jié)合
客戶資產(chǎn)配置與投資策略與產(chǎn)品結(jié)合
 案例與話術(shù)
第三部分  基金顧問式營銷技巧
1、 從基金池挑選健康基金
工具導(dǎo)入：識別健康基金的“六脈神劍”
a）如何用定量系統(tǒng)“汰劣”
b）如何用定性系統(tǒng)“選優(yōu)”
c）如何審視基金的六個關(guān)鍵維度
2、針對不同種類的基金有效找準(zhǔn)對應(yīng)的適合客戶
3、基金如何有效配置
a) 為什么要進(jìn)行基金配置
b) 基金配置的“五跨”原則
c) 保守型、穩(wěn)健型、激進(jìn)型客戶應(yīng)該秉持怎樣不同的配置方案
4、基金產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
a) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的最佳效果——“四得”
b) 產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧——“四要素”
c) 產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法
工具導(dǎo)入：我行主營基金介紹關(guān)鍵話術(shù)提煉
5、交易促成技巧
a) 臨門一腳應(yīng)該怎么理解
b) 成交的潛在好時機(jī)——透視客戶心理
c) 成交的風(fēng)險控制
6、基金產(chǎn)品售后跟進(jìn)
a) 異動監(jiān)控與提醒
b) 定期的基金診斷與檢視報告
c) 每月的資產(chǎn)賬單
第四部分  基金電話營銷
一、基金電話營銷前的準(zhǔn)備工作
打電話之前先發(fā)短信
如何編寫設(shè)計動人短信
電話營銷的1個核心理念
電話營銷的2個要點(diǎn)
電話營銷的3個原則
電話營銷的4個準(zhǔn)備工作
電話營銷的5個細(xì)節(jié)
電話營銷的話術(shù)設(shè)計原理
電話營銷的借口理由
電話營銷的流程
電銷拒絕應(yīng)對
電銷劇本設(shè)計
練習(xí):如何避免無效話術(shù)(練習(xí)將話術(shù)改為有效話術(shù))
二：開始打電話
行員拒絕電銷的借口
打電話給客戶的150個理由/借口
電銷三步流程
雙重關(guān)聯(lián)
建立議程
戰(zhàn)略解釋
電話邀約客戶的話術(shù)要點(diǎn)
練習(xí): 電話營銷模擬演練
三：電話營銷要點(diǎn)
電話中有效吸引客戶的方法
陌生電訪時常見問題
20種電話邀約急救
第五部分  基金網(wǎng)點(diǎn)微沙營銷技巧
一、高效的網(wǎng)點(diǎn)微沙龍活動規(guī)劃七部曲
定目標(biāo)
做調(diào)研
選主題
編方案
明分工
時反饋
善總結(jié)
輔導(dǎo)實(shí)際操練:如何設(shè)計一場成功沙龍方案撰寫
二、沙龍活動熒光展板制作
熒光展板功能
熒光展板擺放位置
熒光展板制作重點(diǎn)
輔導(dǎo)實(shí)際操練:如何制作吸引眼球的宣傳工具
三、針對不同客群的主題沙龍
針對喜歡買理財?shù)目蛻?br/>針對做生意企業(yè)家客戶
針對重視子女家庭的高端客戶
針對依賴婚姻女性的客戶
輔導(dǎo)實(shí)際操練:如何講好一場精彩沙龍活動
四、針對基金產(chǎn)品的主題微沙龍
理財，讓夢想不是夢
1、理財之前先理觀念
為什么我們要做基金定投？
讓你的財富為你打工
投資與理財?shù)膮^(qū)別
投資與投機(jī)的區(qū)別
2、要么掌控錢，要么被錢掌控
誰是我們的財富的敵人？
做自己的財富守護(hù)神
構(gòu)建理財系統(tǒng)，打造財富管道
實(shí)踐是唯一的出路
輔導(dǎo)實(shí)際操練:如何現(xiàn)場互動訣竅
第六部分  基金短信與微信營銷技巧
如何編寫設(shè)計動人短信.微信
如何讓客戶讓客戶愿意加你微信
如何讓客戶覺得你是在服務(wù)而不是營銷他
如何讓客戶對當(dāng)前的狀況產(chǎn)生擔(dān)心和憂慮
如何讓客戶愿意看你發(fā)送有價值的信息
怎么打造個人品牌
怎么做好友分類
怎么發(fā)朋友圈
朋友圈要展示什么
朋友圈的發(fā)送時機(jī)
朋友圈怎么發(fā)，才顯得專業(yè)
第七部分  大額基金定投的營銷模式應(yīng)用
一、基金定投解決的問題
市場波動, 前景不明
客戶(經(jīng)理)的貪婪與恐懼心態(tài)
資產(chǎn)積累符合客戶資產(chǎn)規(guī)模及未來需求
二、大額基金定投客戶群體與配置目的
從黃金里找出鉆石 (客戶發(fā)現(xiàn))
投資客群: 大額定投是一種投資策略
高端客群: 大額定投是一種大額理財目的性工具
投資失利客群: 大額定投可以彌補(bǔ)虧損
三、大額定投投資成功關(guān)鍵
資本市場與產(chǎn)品選擇
產(chǎn)品投資期間設(shè)定
影導(dǎo)客戶投資心理改變
解決大額基金定投七大迷思
第八部分  基金定投技巧
一.檢視客戶基金投資的三大面向
（1）基金投資是否與客戶風(fēng)險屬性相符
客戶風(fēng)險屬性與基金配置
客戶風(fēng)險屬性的分級維護(hù)方法
（2）基金投資是否與目前宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢相符
宏觀經(jīng)濟(jì)與景氣循環(huán)匹配方式
基金投資方向于不同市場環(huán)境的應(yīng)用
（3）基金投資是否與客戶需求相符
客戶理財目標(biāo)與投資期限
資產(chǎn)配置中短中長期的運(yùn)用模式
與客戶互動溝通基金投資的目的性
二.基金績效檢視
（1）基金績效的衡量方法
收益因子的衡量
風(fēng)險因子的衡量
與追蹤指數(shù)的衡量
（2）基金風(fēng)格檢視
基金風(fēng)格箱的意義
透過基金風(fēng)格檢視與投資策略差異
三.基金定投的深耕與廣耕
（1）說服客戶做定投的四大套路
平均成本獲利模式
平滑市場波動降低風(fēng)險
強(qiáng)迫儲蓄積累財富
長期投資需求滿足
（2）如何創(chuàng)造基金定投高績效
定投策略執(zhí)行方式
選擇正確定投產(chǎn)品的方式
改善定投的操作誤曲
（3）基金定投營銷管理
計劃性的基金定投管理策略
批量式的基金定投營銷法則

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